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主持人：
北京金属材料行业商会常务副会长 张登祥
对话嘉宾：
北新建材（集团）有限公司副总经理 王保祥
北京华天恒科技有限公司董事长 许长忠
天津昊天钢铁集团执行总裁 李金龙
中金钢铁电子交易中心总经理 胡继愈
张登祥：听了一整天专家学者对明年宏观经济的展望，我们各位对明年宏观经济已经有了基本的看法。但说到微观层面，具体到我们的企业，明年到底如何运作，这个问题又摆在我们面前。为此组委会安排了一个特殊的环节，对话环节。我们选出四位企业家与我们面对面进行交流，我们看看这些企业家是如何操盘的，如何看待明年的钢材市场的。有请北新建材（集团）有限公司副总经理王保祥先生，北京市金属材料商会常务副会长、北京华天恒科技有限公司董事长许长忠，天津昊天钢铁集团执行总裁李金龙，中金钢铁电子交易中心总经理胡继愈先生。
我们的对话节目是比较传统的节目了，我拟定了几个题目，我代表在座的各位把这几个问题抛给各位嘉宾。首先我们请北新建材副总经理王保祥谈谈2011年在黑色金属销售方面有什么新的打算？
王保祥：实际上，更多的先进经验我没有，只是把我们自己是怎么做的告诉大家。北新建材是中国建材集团下属的一个骨干企业，我们集团是国企，所以在模式创新方面，有一些自己的探索。今天专家学者们让我们茅塞顿开，对我们下一步创新模式有更多的帮助。我们结合国企的特点，是这样给自己定位的，如何做一个合格的采购商，一个大的采购商，又如何做一个合格的批发供应商，这跟过去简单的买卖模式有点不一样了。在钢贸事业中，我们要达到管理数字化，信息网络化，业务要平台化。2011年，我们将在天津、北京、河北、山西，很多地方建立基地，也就是贸易基地化，发挥央企的优势，利用我们的品牌、资金实力，拿最便宜的资源，提供最优良的服务。这样我们可能在成本上就会降低，就有利于下面的经销商。这是低成本扩张战略。另外，我个人认为明年已经很明朗了，有利但很薄，行情稳中趋缓，要维持和发展就要发挥我们有资金实力的优势。明年我们在北京强调与民企合作为主，与国企合作为辅。
张登祥：许长忠先生是一个非常善于思考的企业家，我们想请许总谈谈自己在创新经营、企业经营模式的选择上有什么体会？
许长忠：今天有一个专家提出做生产型企业的服务企业，我对这一点感触比较深。作为贸易商，既不生产也不使用钢材，中间怎么挣钱这就需要增值服务。有两点，一个是给上游，给钢厂做增值服务；另外是做深加工，需要跟一些直接用钢企业合作。比如我们正在合作的国电集团，他们有很多风电厂，我们直接加工配送，省了很多二次物流的成本。我认为这些是作为贸易企业的生存之道。
张登祥：中金钢铁要打造中国钢铁界数一数二的B2B交易平台，我想请胡总介绍一下中金公司这方面的交易流程。同时谈谈这种模式推出，对传统的钢铁贸易有什么补充。
胡继愈：我听了一天会议，仔细的在做记录，总的感觉是接下来很长的时间内，钢铁贸易流通企业将面临高成本、低利润。
中金公司通过实体网络销售，把整个钢铁流通纳入全流程体系里。一些大型央企都在做这件事情，那我们凭什么跟他们竞争。两年以前，我们也搭建一个平台，和未来大巨头央企做竞争。我们通过采购融资的方式，为中小贸易商现货采购提供融资的解决方案，还有我们通过跟银行合作为客户跟终端厂商的合作提供帮助。我们也提供了全流程的解决方案，例如我们做的汽车版营销，通过中金的呼叫中心，把华东地区一千多家汽车配件厂纳入中金的供应链数据库，把这些企业的真实需求输入中金的数据库。最终我们要达到采购商依靠中金的交易平台，获得最优的资源；供应商把资源放在中金的平台上，可以找到最精准的采购用户。另外我们提出全流程物流解决方案，通过中金平台上的业务功能，跟有实力的第三方物流企业谈判取得更优的价格、更优的服务。中金取得的这些优势，与我们的会员共同分享。中小贸易商就可以通过中金电子商务平台，能很好的解决集中度不高、规模化不够的问题。我们希望在未来的日子里，助力大家，给大家添上有竞争力的翅膀。
张登祥：面对竞争激烈的钢铁市场，厂商合作的模式一直是我们非常头疼的，一到年底，各钢厂组织我们开展订购会，定明年的大盘子。做还是不做、做多少、怎么做？台上嘉宾把观点亮给台下的热心听众好不好？
王保祥：我们在北京已经做了八年建材。从2002年到现在，我们已经和五六个钢厂合作，我们注重的不是多而是质量。开始我们每天提1500吨，直到每天提2000吨、3000吨，逐步加大投入，就是说我们要控制企业的风险。我们和钢厂一起成长，一起壮大，这种模式延续到今天，已经实现了规模化，同时凝聚着心血和感情。2006年我们回到了北京，开始做建材，这种模式是双方的，没有什么过多的经验，就是很诚实、诚信的合作。我们下一步要不断调整模式，不断要创新、改变，加速资金周转、加大规模！
张登祥：我们怎么保持与厂家的合作协议关系，又能很好的把握市场的环境，让我们的模式确确实实帮助企业盈利？或者对厂商合作模式提出一些自己的看法和建议。怎么实现双赢？有请许总进行阐述。
许长忠：我不能准确的描述我们跟钢厂是怎么合作的。基本上是钢厂确定营销体系，把经销商纳入营销体系的链条之中。
张登祥：对于客户终端化您是怎么理解的？
许长忠：客户终端化是必然趋势，经销商实在太多了，而且利润空间越来越薄，这种情况下，经销商要善于发现钢厂的利润和下游的利润。
张登祥：我的体会是在钢厂没有发现终端之前，经销商赶紧去找，钢厂发现之后我们都已经成为合作伙伴了。是否改变传统的厂商合作模式，请胡总介绍一下。
胡继愈：我觉得现在根据我们的调研，中西部很多钢厂，在各地区和贸易商成立合资公司，钢厂占48%，贸易商占52%，所有钢材都是通过这个合资公司销售的。我们也在跟钢厂谈一些代理，我可以把钱付给你，我们按每天定价销售，共同承担风险。我认为两三年之内钢厂、贸易商、终端的关系一定会发生变化的。
张登祥：请各位谈一下价格预测。前段时间蔬菜、粮食价格大涨，尤其是蔬菜价格，菠菜已经卖到4-5元，最近回落到3元，有人做了一个比较，目前钢材吨价在4500元，平均每斤价格2.25元，钢材价格还不如菠菜的价格。在2011年，假定菠菜价格不变，钢材价格有没有可能追上菠菜的价格？有没有可能冲上更高的台阶？
许长忠：明年上半年我觉得4000到5000元是可以预测到的。下半年随着二次三次加息以及宏观政策的落实，下半年价格应该回调一下。
李金龙：希望钢材价格不要太高。
王保祥：根据一些宏观数据，现在我感觉价格应该还要涨一些。因为很明显，人民银行要加息，减少社会流动性，节能减排势必减少一些产量。还是需求略大于供应，我认为在4800元左右。
胡继愈：我觉得明年螺纹钢价格会超过5000元，但6000元肯定到不了。我觉得现在用不着判断三到五个月的价格。普通业务员判断三到五天的行情就可以了，部门经理判断半个月的行情就可以了。
张登祥：接下来有请台上嘉宾选择一句你认为最温暖的话送给大家。
胡继愈：明年价格一定会到新的高点。
王保祥：希望大家加速资金周转，明年还是有利润可赚。
李金龙：希望明年稍微友好一点，希望明年大家都能赚大钱。
许长忠：祝明年上半年大家都能挣钱。
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