这是中国钢铁业界后发赶超的又一个经典版本!
这是中国石油管产业难以复制的一大奇迹!
2005年，湖南华菱衡阳钢管(集团)有限公司(以下简称衡钢)才进入石油管这一陌生行业。不到3年，已在这一产业闹得风生水起:在全国200多家石油管生产企业中后来居上，紧随老牌石油管生产企业宝钢分公司钢管厂、天津钢管集团有限公司等，一跃跨入前三强;其中石油钻杆市场占有率更是居全国首位!
在今年9月26日召开的“衡钢石油管技术战略研讨会”上，中国石油管泰斗、中国工程院院士李鹤林，对石油管业异军突起的衡钢给予了高度评价，并一再慨叹衡钢难能可贵，衡钢经验值得总结，衡钢现象值得重视和推广!
起初并不具备石油管生产技术与营销渠道优势的衡钢，为何能一鸣惊人?
“任何经济腾飞都是理念的转变;心有多大，舞台就有多大，只要解放思想，就能创造奇迹!”衡钢总经理赵建辉用诗化的语言作答。
企业要拥有持续的竞争优势，必须持续保持高水平的盈利能力;高水平的盈利能力源于高附加值的产品。延伸产业链，挺进钢管深加工领域，向终端客户靠近，是衡钢的必然抉择。
尽管衡钢高扬着自己的“劲通”品牌，大张旗鼓地进入石油管行业仅短短3年，但衡钢产品进入石油勘探行业却有好几个年头。遗憾的是，以前的衡钢只能当幕后制造英雄，提供初始管材给下游其他厂家加工;最终的成品管只能以别人的品牌进入客户终端。
提起这种遗憾，衡钢人的心里便隐隐作痛:初始管材加工成成品的油管，价格平均上升20%;不少时候，卖成品管比生产钢管更赚钱。
就社会化大生产的分工而言，产业链无疑是由众多上中下游企业构成，一家企业不可能包打天下，肥水总要流入外人田。但熟知战略管理的衡钢管理团队却对此有着更深切的体会:企业要拥有持续的竞争优势，必须保持高于行业平均水平的盈利能力;而高水平的盈利能力只能源于高附加值的产品。显然，成品管价值更高于初始管材价值。
衡钢必须延伸产业链，挺进钢管深加工领域，向终端客户靠近!
应该说，衡钢作出这一战略决策，并不是异想天开、心血来潮，富有前瞻性、战略性眼光的衡钢经营管理团队，作出这一决策前已是深思熟虑，而且底气十足。
底气，基于企业良好的口碑。此前，无论是高压锅炉管，还是机械加工用管，衡钢高品质的产品、可靠的交货期、贴心的售后服务，都博得了客户的交口称赞。“劲通”商标已成为衡钢在国内外无缝钢管市场畅通无阻的“通行证”。
底气，基于竞争对手难以企及的先进设备、生产规模与品种优势。随着直径340大口径钢管生产线投产，衡钢一跃跨入全球百万吨钢管俱乐部，这也是全球第二家年产钢管过百万吨的专业化企业。从小到大，从厚到薄，各种型号、规格的钢管，衡钢应有尽有，客户可在此吃到满意的“点菜”。
底气，基于近年试水钢管深加工所积累的资源。近年，衡钢在不断扩大生产规模的同时，着力向下游产业链延伸，与高等院校、科研机构合作，采取合资、合作、给予优惠政策等模式，引进了十余家拥有石油管先进加工技术的王牌企业，建立了钢管被覆、油管加厚、钻杆加厚、油套管热处理、钢管螺纹车丝等20多条钢管深加工生产线，并配置了扫描电镜、蔡司光学显微镜、高温蠕变试验机等数十种先进的检验检测设备。衡钢在赚得盆盈钵满的同时，还获得了钢管深加工技术、人才、营销渠道等宝贵的资源。
其实，向石油管延伸，也是衡钢多年“做精主业”战略的必然选择。搞钢铁，衡钢并不具备得天独厚的优势。少铁矿，不临江，不沿海，也不处于热点消费市场;加之区位所限，原料采购与产品销售两头在外，一进一出，每吨钢管仅物流成本就多出竞争对手300元左右。
先天不足，决定了衡钢不可能拼价格，必须从优化产品结构入手，走专、精、特路线，将无缝钢管做大、做全、做精。在高附加值钢管领域，当高压锅炉管、机械加工用管已蜚声海内外，衡钢挺进石油管业便是不得不为了!
事实上，石油管业的前景在一定时段内还将是一片灿烂。据欧佩克石油市场分析部部长穆罕默德·阿里柏杰迪预测，“在可预计的将来，石油仍将是主要能源;而中国就是这样一个充满活力的市场。”石油需求增加，势必带动石油勘探和石油管产业的同步繁荣。
阿里柏杰迪的预测并非空穴来风。根据中国石油天然气集团公司的“十一五”规划，该公司计划每年钻井1.5万口，进尺量2330万米，2010年达2470万米。按该公司占全国石油钻井能力65%的比例计算，“十一五”期间国内平均每年钻井进尺达3800万米，若每米需要55至62公斤石油管，则石油套管、石油钻杆、石油管线管等OCTG的年需求量为209万至236万吨。可以肯定，“十一五”期间，国内石油管消费还将呈现增长趋势。
衡钢，又一次赶上了产业的潮头!
衡钢，也又一次摸到了市场的彩头。今年下半年，钢铁产业突然寒流涌动，但衡钢依然是艳阳高照。6月、7月、8月，盈利均在6000万元以上，远超历史最高水平。9月份，盈利更是突破了7000万元。
石油管加工的技术含量并不亚于石油管生产。面对这一全新的领域，从不墨守成规的衡钢决策层，选择了一条有异于竞争对手、不同于以前的发展路径:巧借外力，整合创新，后发赶超
据《我的钢铁》网统计，搞了多年油管、套管和钻杆的天津钢管集团有限公司、宝钢分公司钢管厂、无锡西姆莱斯石油专用管制造有限公司，目前尽管仍然是行业的领军企业;但正式涉足这一产业仅3年的衡钢，去年已大步登上了46万吨的台阶，今年有望跨过50万吨，其咄咄逼人之势令同行不敢小觑!
“我们有着50年钢管生产经验，但真正生产石油管，还是大姑娘上轿——头一回。按常规步骤自我发展，要达到这样的规模，至少需要8年到10年时间。市场竞争如逆水行舟，不进则退，慢进也是退步，容不得我们慢条斯理踱方步;在一个平坦的世界、开放的社会，技术壁垒已整体降低，完全可以将社会资源为我所用，没有必要关起门来仅靠自身力量研发生产，按部就班走老路子。”谈起这一话题，衡钢党委书记许平忠慷慨激昂:“思路决定出路，眼界决定境界;只要思想解放，就没有办不成的事!”
基于这样的发展理念，2005年，衡钢直径340机组投产的喜庆鞭炮刚刚炸响，石油管加工生产线也敲响了开工建设的激情鼓点。衡钢的石油管生产、研发，正式启动。
这的确是在一张白纸上描绘最新最美的画图。
没有技术，衡钢开门引智，邀请中南大学、北京科技大学、西安交通大学、武汉科技大学、西安石油管材研究所加盟，建立长期的合作关系;
没有经验和人才，衡钢以特别优惠的条件，引进鸿菱、鸿腾、鸿瑞等石油管专业生产厂家入驻企业，帮助生产，借梯上楼，借力行舟……
的确，在经济一体化的品牌经济时代，制造业内涵已悄然发生嬗变，整合创新已成为众多企业市场制胜的法宝。海尔、海信、吉利、奇瑞、万象、李宁、中集等国产品牌新贵，短短十多年声名鹊起，迅速扩张，业绩的支撑点就是擅长整合创新———技术、资源每一样都是现存的，但每一样都不一定是企业独创的，而把技术资源整合起来的方法是独创的!
审视衡钢的石油管生产，不也正在探索着相同的发展路径?
在衡钢的西南方，紧邻衡阳市西外环线，有一大片湛蓝色的厂房，占地800多亩，10多家钢管加工企业一字排开，煞是气派。在金色的阳光下，“衡钢集团钢管深加工产业聚集区”的园区标牌熠熠生辉。
在今年7月建成投产的衡阳鸿锦石油钻具有限公司宽敞的厂房内，我们见到了从未见过的崭新设备和钻具成品，拥有清一色大学学历的年轻员工正在紧张忙碌。“这一条生产线，年产量可达1万吨，年销售收入能过3亿元。”该公司负责人杜清海自豪地对我们说。
有意思的是，只要拿鸿锦石油钻具公司的投资主体进行一番解剖，就可清晰地发现衡钢石油管生产的路径选择:衡阳鸿鑫实业有限公司、山西风雷机械制造有限责任公司、西安纳特石油技术有限责任公司，3家股东分别拥有钢管供应优势、石油钻杆制造优势和市场渠道优势，这样3家企业联手，在石油钻具市场攻城掠地，岂不是如探囊取物?
据衡钢副总经理胡克勤介绍，衡钢钢管深加工产业聚集区从破土动工至今，仅有一年半时间，入园企业已达14家，正式投产的企业已有8家。今年园区销售收入目标为15亿元，1至9月销售收入已达9.24亿元。
“商者无域，相融共生。”李嘉诚先生的经营理念精髓，在此得到了完善的诠释。
“对入园的企业，我们没有什么特别的要求，只要是与钢管深加工相关联、且具有相当技术含量的就行，不管是国营还是私营，不管是独资还是合资，我们都张开双臂热情拥抱!”走出园区很远，胡克勤激情的话语还在耳边回荡。
在竞争激烈的市场，“后来者”要分食一杯羹，敲门砖无外乎质量与服务。衡钢在石油管生产业界，创造性地开启了“第二方监造”模式，并成功实现了从单纯的产品供应商向综合性服务商转型
马克思在论及商品从生产到市场实现利润的过程时，说过一段经典名言:商品的价值从商品体跳到金体上，是商品的惊险跳跃。如果这种跳跃不成功，摔坏的不是商品，而是商品所有者。
这的确是市场屡试不爽的法则。
何况石油管并非一种简单的产品，对产品质量有着近乎苛刻的要求。
也难怪，打一口油井的成本实在太高，谁也浪费不起!
据专家介绍，我国的油层深度一般在1000至7500米。近些年来，为解决我国油气资源增速与用量迅猛增加以及储采比失调的矛盾，深井、超深井、高压油气井以及含硫化氢、二氧化碳等腐蚀性气体的油气井日益增多。这些油气井对油管、套管的连接螺纹密封性、连接强度和耐腐蚀性能的安全可靠性，都提出了极高的要求。
油管在一般情况下可重复使用3次，出现问题可以打捞更换，只是损失部分时间及人工成本;而套管是一次性使用材料，若出现问题将导致整口油井报废，损失将是数千万乃至上亿元，对产品的可靠性、产品质量要求近乎苛刻，便容易理解了。
衡钢石油管如何成功地在市场上实现从“商品体”到“金体”的惊险一跃?
质量，无疑是通向彼岸桥梁的基石。衡钢自我加压，在国内同行率先将建筑工程“监理”模式引入石油管制造领域，于2007年引进上海摩非工程实验室，对石油专用管制造进行第二方监造，确保重点品种100%受控。自此，衡钢石油管的质量异议一举下降50%以上。
质量仅仅是打开市场的“通行证”。衡钢石油管要敲开客户的大门，服务创新更为重要。事实上，随着消费者主权时代的到来，客户价值至上理念已为众多一流企业所追捧推崇，他们已从单纯的产品供应商，向着客户综合解决服务商转型;给客户提供的不仅仅是产品，而是产品与服务的组合。
从供应商到综合服务商，不断提升石油管用户的满意度，已成为衡钢人孜孜以求的目标。衡钢人创新营销理念，卖油管，更卖服务;石油管营销不再是一般的产品营销，而是从订单———制造———发运———使用的全过程营销。
值得一提的是，衡钢石油管的营销甚至从客户产品的设计环节便已介入，参与客户产品全程开发，帮助设计更为合理的产品。“我国东部油田与西部油田的地质条件不一样，用管的要求也不一样;即使是同一个油田，位置不同，油井深浅不同，地质条件不同，对用管要求都会各异，对衡钢而言，客户的要求才是企业最终的生产标准。”衡钢总经理赵建辉称。
为此，衡钢以个性化的产品服务于个性化的企业，让客户从吃“套餐”到吃“点菜”。围绕特殊地质条件下的油气用管，衡钢进行了大量的研发投入，先后开发出了一系列新品种，如P110、L80、N80、Q125、抗挤毁油套管以及具有自主知识产权的气密扣等。今年，根据市场需求，衡钢又开发了4个石油用管新品种，其中，抗扭套管便是专为胜利油田生产的，这种套管可有效避免下井后在固井过程中出现水泥空洞。
对石油管而言，产品的寿命也与使用方式是否得当息息相关。为此，衡钢成立了一支由几十名技术人员组成的服务工程师队伍，将营销末梢延伸至井台。凡有油田工人作业处，必有衡钢服务工程师一旁守候指导操作。
为指导客户正确使用产品、及时反馈市场需求和质量信息，衡钢油田服务队17名成员长年累月风餐露宿，坚守在各大油田荒郊野外的井口。根据服务工程师反馈的情况，针对油田用管中存在的质量问题，衡钢今年就组建了14个技术质量攻关小组，完成了14个项目的技术改进。
著名品牌推广专家李光斗有言，“品牌功能的最高境界，就是品牌与消费者建立牢固的私密关系，成为相见恨晚、情投意合，甚至肝胆相照的朋友。”企业与客户的关系真正能进入如此境界，还有什么客户不能锁定?市场风浪起，同样稳坐钓鱼台。
其实，衡钢已初步尝到了营销理念模式转变带来的甜头。生产的油管、钻杆管、套管、管线管等，除玉门油田外，国内其他大型的油田已全部使用。长庆油田、大港油田、冀东油田，都已成为衡钢锁定的大客户。以前全部使用国外油管的塔里木油田，现在已将衡钢视为替代进口的核心供应商。
理念创新在衡钢结出了丰硕的果实。但浅尝辄止不是衡钢人的个性。为更好地适应客户与市场，衡钢正在紧锣密鼓建设直径720机组、炼铁项目。届时衡钢人可以底气十足地回答用户:没有什么产品不能生产!
“资源有限，创意无限。”韩国浦项制铁的创始人朴泰俊，正是秉承这一理念，在一个资源缺乏的岛国，打造了全球最为辉煌的明星钢铁企业。
同样秉承着“资源有限，创意无限”的生产经营理念，谁又能断言，衡钢不是明天的浦项？!(来源：中国石油报) |
