编者按：2008年在跌宕起伏中走过。我们在日常访谈、50强纪念专刊、钢铁沙龙中采访记录了京津钢铁贸易企业精英们的脚步、探询了他们的思路。岁末将至，我们集中展示这些文章，回顾纪念不平凡的一年，携手走向新的征程。
立百年基业造钢铁航母
——天津立业钢铁贸易有限公司发展纪实
文/夏金铎
一走进天津立业钢铁贸易有限公司董事长、总经理张秀虎的办公室，一种庄重的感觉油然而生。满屋的明清式办公家具，造型简约，线条优美，色泽圆润，纹理细腻，髹漆考究，雕工细巧，每一细节都显示出主人的深厚文化底蕴和较高艺术造诣。“这些明清式红木家具造型内敛，却不失高贵风范，细节处有种宁静高远的意韵，他浓缩了我们中华五千年光辉灿烂的文化艺术，带有鲜明的民族精神和独特的艺术风格，我很喜欢。做企业也要做出自己的精神，发扬'创建一流、做精做强、超越自我、铸就辉煌’的立业精神，秉承'诚信、谦和、志恒、至善’的立业理念，将我们企业做大做强，实现'做百年企业，造钢铁航母’的愿景”张总如是说。寥寥数语显示出了一位企业领头人的经营战略与鸿鹄之志。
建立终端拓展渠道
常言道枝繁才能叶茂，得渠道者得天下。钢贸企业只有建立自己的客户渠道，以作终端客户为主，才能把命运掌握在自己手中。立业公司跑市场，没有任何捷径，靠的只是两条腿、四个车轮。北京市场开发之初，大街小巷、犄角旮旯，只要有用板材的地方都留下了他们的身影，哪怕是地理位置偏远的延庆山区中的客户也都一一进行拜访。公司一辆业务用车，一年的行驶里程达20万公里，远远超过了出租车一年的里程数。公司按照同样的营销模式，扩建了天津、北京、济南、南京、沈阳、唐山等8个分公司，建立了庞大的市场网络。由于他们拥有销售渠道，公司2007年销售板材110万吨，其中80%是销给终端客户。立业钢贸公司已经成为本钢、鞍钢、唐钢、济钢、通钢、首钢、包钢、天钢、天铁、北台、港陆、燕钢十一大钢厂的一级代理商，是通钢、首钢、济钢、唐钢板材经销的战略合作伙伴。
做专做精服务客户
立业钢贸公司主营板材是因为板材各行各业需求较大，抗风险能力强，同时更是为了将企业做专做精。在销售板材的同时，先后在天津、北京、济南、沈阳等地建立了6个板材剪切加工厂。现在拥有大型龙门吊10部、室内天车11部、数字化全自动电脑剪切生产线11条，其中台湾产腾麒牌高新技术生产线2条，开平厚度从1.0mm——20mm，宽度可达2500mm，能够按照客户的需求加工，直接进行配送。立业钢贸板材产品深加工的优势，在方便用户的同时，也扩大了自己的销售能力。2002年唐钢热轧卷板生产线投入试生产，由于试轧品种多、规格复杂，企业自销有困难。立业钢贸公司发挥自身营销网络覆盖面广、服务细致和板材产品深加工的优势，一举销售了唐钢试轧热卷板的80%。这一消息不胫而走，北方各大板材生产企业看到了立业钢贸公司的销售实力。2006年济钢新建的热轧卷板生产线投入试生产，其试轧产品不但数量大，而且规格品种多，立业钢贸公司以较低的协议价格，竟然在一个月内订购了2.4万吨，三个月内就把这批试轧产品全部销完。2007年首钢热轧卷板生产线也投入试生产，因试轧产品的批量小品种多、销售一度陷入困境。困难之时，立业钢贸公司迎难而上，主动承担了大部分试轧产品的销售任务。正因为他们的销售渠道延伸到了终端客户，深知哪些客户需要哪些品种的板材，加之深加工的优势，8000余吨超厚超薄、品种各异的热轧卷板试产品，20天之内销售一空。立业钢贸公司正是基于板材的专业化经营、强大的板材经销网络和深加工优势，以及行之有效的精细化营销管理，在板材市场上独树一帜，信誉度不断提高，销售渠道更深更广，为企业赢得了良好的经济效益。立业钢贸公司赢得了钢厂的信任，他们经常急钢厂之所急，发挥自己销售网络的优势，化解钢厂的难题；立业钢贸公司得到了众多客户的认可，在质量、价格、服务上做到：“您的满意是立业人永远的追求!”
强强联手实现多赢
引进国外技术，开发新品，生产拳头产品，增加份额，是立业公司做大作强的重要决策。立业公司投资3000余万元兴建了立业建工轻钢有限公司，引进了美国先进的高频焊接薄壁H型钢生产线技术，2007年7月开始试生产，9月底产品正式投入市场。高频焊接薄壁H型钢一上市就得到了广大客户的好评，成为新的经济增长点。立业建工轻钢有限公司所在的东丽区把这个项目作为重点工程和节能降耗典型单位，在各方面均取得了良好的声誉。
2007年9月立业钢贸与吉林通钢国际贸易有限公司强强联手，成立了又一控股子公司------天津通钢立业钢材加工配送有限公司。注册资金5000万元，占地100亩，紧邻公路、铁路、港口和机场，引进台湾先进的精密开平横切机组技术，扩大了京津地区的销售网络并辐射到华北地区。
在立业钢贸公司领导“发展原有的国内贸易的基础上，向国际贸易延伸，贸易型企业向生产型企业延伸”的正确决策下，现产品远销到亚洲的韩国、泰国、越南、印尼、伊朗、沙特、阿联酋、菲律宾；非洲的苏丹、尼日利亚；南美洲的智利、巴西等国家。2008年4月，他们又在香港注册成立了“滨海国际集团(香港)有限公司”。立业品牌真正走出了国门，走向了世界，为今后产品销售国际化夯实了基础。
强化竞争优胜劣汰
在立业，工资、奖金、升迁无一不和业绩挂钩。公司本部一楼办公大厅的墙面上张贴着详细的销售情况，这里既有个人销售冠军、也有部门销量排行、还有部门经理的业绩比拼。个人比、部门赛、经理也要显身手，营造出“比、学、赶、超“的良性竞争氛围。公司每天都在招聘新人，培训、上岗、竞争、淘汰。当了销售冠军，经半年考察后可获提拔资格。现在立业钢贸公司中层领导平均年龄不到23岁，充满了活力与朝气。
注重企业文化，实现人文关怀。公司定期进行“拓展”、“营销”、“礼仪”、“办公软件”等阶梯性培训，提高了员工综合素质，增强了企业凝聚力。员工生日，立业钢贸公司的董事长会亲自为员工送上温馨的祝福，让所有立业人都体会到家庭般的温暖，亲人般的关怀。每年公司都拿出几十万元，作为员工双飞福利旅游的专项资金，让员工们在紧张的工作之余，领略旖旎风光，体会异族风情。今年3月份，《立业人》创刊，董事长、总经理张秀虎在《创刊词》中表达心声：让员工体会到作为一名立业人的自豪，热爱立业，对立业未来的发展前程充满自信，对自己所投入的立业事业充满信心，是激励更是鞭策。
立业钢贸公司于2001-2007年均被天津市政府评为“守合同重信誉”单位、1999-2007年度均被评为中国农业银行天津分行“AAA信用企业”，2001—2007年被天津市东丽区国税局评为“纳税优秀企业”；获“2002年度全国百强钢材营销企业”，“2006年中国企业服务业500强”、“中国钢铁贸易行业客户满意十佳品牌”、2006年度“天津地区钢材营销50强”、“天津地区钢材营销诚信企业”、2006年度“天津市百强企业”、“天津市百强私营企业”等殊荣，在华北地区乃至全国有很高的知名度。
随着滨海新区经济的快速发展，钢铁企业的发展空间越来越大，竞争也越来越激烈。“雄关漫道真如铁而今迈步从头越”，立业钢贸处处澎湃着活力和生机，全体员工满怀激情，正在董事长张秀虎的带领下，为打造立业钢铁品牌航母努力奋斗! |
