编者按：2008年在跌宕起伏中走过。我们在日常访谈、50强纪念专刊、钢铁沙龙中采访记录了京津钢铁贸易企业精英们的脚步、探询了他们的思路。岁末将至，我们集中展示这些文章，回顾纪念不平凡的一年，携手走向新的征程。
蓬勃向上---奋进中的昊天
访天津昊天钢铁集团有限公司
——夏金铎
刚刚过去的2007年对于天津昊天钢铁集团有限公司而言.是10年发展史上最为亮丽的一年，也是值得骄傲的一年——2007年昊天的钢材销售规模达到了140万吨，比2006年翻了一番。这一业绩刚刚创下,他们又提出2008年要在板材销售上翻一番的新挑战。敢于提出并且实现翻番的计划，体现了公司领导的胆略，也展示了企业的活力。
去年来昊天，执行总裁李金龙给我们讲述了开发矿山、挺进房地产努力拓展经营领域，赢得了众多发展优势的经历；今年来昊天，李总又给我们讲述昊天在钢铁贸易市场奋力拼搏的收获。在商海中给昊天掌舵的是董事长宋涌，几年前，他冷静的预测到拓宽产业链所能够给企业带来的机遇，去年他又敏锐的看到了钢铁贸易的巨大商机。“有董事长指路，我们就能够放手干。”采访中，我们的访谈总是被李总面前的三部电话铃声打断，特有的工作风格，使我们强烈感受到：在公司的整体的营销战略指导下，李总实时的调整公司资源流、业务流和资金流的节点，从而使昊天的每个物流的节点更加紧密、顺畅、高效的运转；也告诉我们现在的销售有多活跃。在他面前的电脑上显示着全公司各个营业部门、仓库钢材的进、销、存的时时信息。“2007年钢材销售翻番，我们制胜靠的是三条”，李总向我们介绍：
昊天雄厚的资源优势
钢铁贸易企业的资源包括钢材生产厂家和自身的仓贮、运输、加工能力。拥有充分的资源，是企业搞活经营，扩大市场的基础条件。说到昊天资源的优势，李总的脸上洋溢着满意的笑容。
昊天从公司创立之初就认识到钢厂与销售商各有优势，互相依存，只有互相帮助、才能互利双赢。昊天与宣钢在多年的合作中多次共渡难关，宣钢的新产品，昊天倾全力协助打市场；昊天的订货，宣钢全力保证。昊天原来不销售型材，为了促进与宣钢的战略合作伙伴关系更加深层次的发展，专门成立型材部，销售宣钢的型材产品。昊天在与每个战略伙伴单位合作中，并不以一时的盈利来计算双方的得失，而是更加注重与众多的钢厂建立一种长期稳定的合作关系，虽然有时候某些产品赔钱销售，但在长期的合作中，昊天在资源采购上得到了飞跃的发展。正是这样的真诚合作，使昊天与宣钢、唐钢、承钢、首钢等十余家钢厂形成长期稳定的战略合作伙伴关系；昊天已成为宣钢最大的代理经销商，成为承钢、唐钢、首钢、敬业、唐银、九江在天津最大的代理经销商。近年，昊天还积极开发新的钢厂资源，他们到厂家考察、走访用户、严格把关。目前天津轧二、轧三、金都、亚新、石横、黄河特钢等钢铁企业已经成为新的稳定优质的供应商。以长期稳定的资源为保障，发挥资源互补的优势，使昊天能够满足每一位客对产品规格的不同需求。
现在的昊天公司已经成为集钢铁贸易、加工、配送、物流于一体的大型综合性企业。仅在天津就拥有三个自备仓库，全部紧邻铁路，运输极其方便，仓储面积3万平方米。一个大型货运车队，拥有5辆30吨至60吨的运输车辆。“公司计划在天津建立一家热轧卷板开平加工中心、一家螺线调直加工中心和一家钢筋焊接加工中心，到那时我们适应市场和客户的需求的能力就更强了。”
昊天旺盛的销售热情
俗话说，一个和尚挑水喝，两个和尚抬水喝、三个和尚没水喝。这是讲的非竞争环境下，大锅饭的弊病。但是在竞争环境下，就会变为三个和尚抢水喝了。钢铁贸易商，一手托两家，有了好的资源，还要为客户服好务，才能形成销售业绩。昊天提高销售能力，提高为顾客服务的水平，最根本的一招就是建立内部竞争机制，调动销售人员的积极性和创造性。首先是部门竞争，一个产品安排两个以上部门销售，部门之间就会比起来，仅在天津地区经营螺线的部门就有六个；销售人员之间更要竞争，工资、奖励、绩效考核都和销售业绩联系起来。内部竞争，强调公正、公开、公平原则。通过公司的销售要经过ERP系统的统一管理，从技术上保证了工作流、价格等方面的统一，加之领导的监督协调管理机制，最终避免了内部的恶意竞争现象。
企业内部“公平竞争，团结共进”的良好氛围，激发了员工为顾客服务的积极性。不论是送货还是提货，不论是下班还是吃饭时间，只要来到了昊天，业务人员都会热情接待。天津的路不好认是出了名的，打几次电话找不着是常事，有的时候业务人员干脆走出好远亲自带车。有的客户要的产品，昊天的库里没有，业务人员牺牲休息时间四处联系，保证满足顾客需求；利用自己商品知识多、熟悉不同厂家产品特点，帮助客户选择合适的产品，让客户打心里把昊天作为自己的家里人。近几年，“昊天”供应的工程建设项目有1000余个，间接供应的项目有3000余个，仅在天津地区近年来专供钢材的代表性工程项目有：天津快速路工程中大沽南路立交桥、新开路立交桥和十一经路立交桥，开发区第九大街延长线立交桥、京沪高速二七立交桥、天津阳光100居住区、海光寺地铁大厦、开发区第四大街伴景湾小区等项目。这众多项目的落成，也是对昊天工作的检验。
昊天规范的管理机制
昊天公司有长远的发展目标，他们不仅要一时的翻番，更要持续的发展能力。近年来，不断创新，完善内部管理，建立起一套规范的管理体系，管理部专门负责不断优化流程，不断改进营销模式和服务流程。
统一采购保证质量昊天集团的采购部统一掌管采购权，尽管现在已经是宣钢、首钢、等十多家大型钢厂的长期战略伙伴，为了满足市场需要，补充规格，他们也会直接从市场采购，近年还不断开发中小钢厂的资源、为用户提供满足其质量要求的低价格的产品。所有进货由采购部掌管，有效的保证了产品质量。
沟通信息如虎添翼2005年“昊天”进入到网络信息化的高速发展阶段，2006年末“昊天”完成了ERP系统和仓储加工管理系统的信息化管理，至此“昊天”形成了从钢厂发运→仓储入库→开单销售→定型加工→货运配送→财务管理→异议处理等诸多物流环节上的网络信息化管理。昊天无论那里的仓库，进库、存量、出库、价格、开票全在ERP上一目了然。公司设有信息部，专门对市场采价、了解市场库存销售，掌握第一手行情，写分析报告供领导决策，同时也给顾客提供参考。针对客户管理的CRM系统和物流加工管理系统也正在紧锣密鼓的实施过程中。CRM管理系统使“昊天”在第一时间主动为客户提供超前服务的同时，对客户进行有效的分析与管理，使“昊天”的客户群体更加稳定与优化，从而有效的降低企业的经营风险。物流加工系统再进一步满足客户需求的同时，也为昊天创造了新的利润点，从而更加完善了昊天的物流链。
企业文化以人为本昊天公司提倡“开拓、求实、拼搏、创新”的企业精神，坚持“平等、信任、欣赏、亲情”的做人原则，公司主张“事业留人、情感留人、待遇留人”的用人原则。员工在昊天工作，心情愉快、可以充分发挥积极性、创造性。公司有完善的绩效考核制度，能者升庸者降，使员工的聪明才智得到认可。公司定期组织人员培训，提高职工素质，关心员工生活、了解员工思想、鼓励员工对公司管理提出合理化建议，推进企业文化建设，在企业内部营造出良好氛围，造就了一支积极向上、团结高效的团队，成为企业高速发展的坚实基础。……
看着昊天充满生机的今天，相信他们一定能够实现2008年板材销售翻番的目标。
我们更期待着他们打造“服务的昊天，科技的昊天、和谐的昊天、国际化的昊天”。 |
