包钢构建快速有效市场反应新机制

    http://www.lgmi.com    发表日期:2009-4-17 14:03:11  兰格钢铁
    面对钢材价格持续走低、市场萎缩的严峻现实,包钢把“抓好销售保增长、抓好销售保民生”作为抵御危机的重大战略举措,以销售为龙头,生产、技术、运输等各环节紧密配合,把市场带来的不利因素降到最低程度,全力以赴促产品销售,努力实现效益最大化。

    危机面前,包钢及时调整营销政策,修正不足,铸强优势。按照包钢要求,销售公司及时出台更加灵活多变的销售策略,构筑快速有效的市场反应机制,抓合同、跑市场,力求“卖得出去的最高价”。

    包钢4月3日生产经营计划会结束的当天下午,销售公司就召开了干部会议,在深刻领会包钢(集团)公司领导关于“抓好销售保增长、抓好销售保民生”指示精神的基础上,决定改变以往一月一次的定价模式,推出新的更加贴近用户、贴近市场的“一事一议”价格营销策略。即本着“不放过一个用户”的营销原则,打破原有的周期较长的固定程序,快速与用户定好价格,快速报批,在瞬息万变的情况下敲定合同。此策略运行后,效果迅速显现。4月13日,销售公司在销售板材中,按照“一事一议”的销售办法,仅仅一天就与用户签订了1.5万吨板材销售合同。同时,风力发电用钢的用户首次使用包钢的Q345D、Q345E风电用钢近4000吨。据了解,“一事一议”新的价格反应机制涉及所有线材、宽厚板、带钢、工槽钢等品种。“一事一议”扩大了销售公司的自主权,打破了价格在固定时间锁死带来的一系列负面影响,在充分考虑到用户利益的前提下,实现了包钢与用户的双赢。

    为了提高包钢产品的竞争力,包钢销售、生产、技术部门紧密配合,及时调整产品结构,减少普碳钢板材的销量,逐月提高风电用钢、容器板、高强度板以及煤炭、机械行业所需的高强度板材等品种钢的销售比例,力争实现4月份品种钢销售比例由30%提高到70%、5月份提高到80%、全年不低于50%的目标。

    为缓解日益紧张的库存压力,快速回笼资金,包钢充分发挥外埠销售分公司和钢材超市的优势,全力组织降库存工作。外埠销售分公司跑市场、抓订单,全力促销无缝钢管;钢材超市通过多地设点的措施,稳定和扩大了市场,在特殊时期为回笼资金做出了贡献,近几个月每月的销量保持在10万吨的较高水平。

    近日,在包钢(集团)公司的支持下,销售公司又推出更加灵活的销售措施,针对钢材价格下行通道趋势明显的形势,细化了“随行就市”的营销方法,重新明确了在执行每月平均价格的基础上,一旦遇有价格下行趋势明显的情况,执行价格“就低不就高”的策略;如果遇到钢材价格上升趋势明显的情况,则执行“就高不就低”的策略,以求在恶化的价格形势下仍然能实现销售。

    销售公司经理刘锐对记者说:“面对销售工作的巨大压力,销售公司领导班子成员大多深入到外埠分公司、大的基建工程工地及大用户所在地抢抓合同。最重要的是,营销工作属于系统工程,销售公司将积极协调生产、技术、运输等有关部门,就生产、运输工作进行沟通,千方百计保证合同兑现率。”(来源:包钢)
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