对话：中小企业融资策略及构建新型银企关系探讨
——邀请与钢铁贸易商相关的各大银行行长现场访谈)
张登祥：(张登祥)：下面掌声有请几位银行的领导
工商银行北京分行小企业金融业务部副总经理周扬(周扬)
浦发银行北京分行公司银行中小客户部总经理赵可(赵可
民生银行北京分行信贷中心主任刘红(刘红)
北京银行小企业中心主任徐毛毛(徐毛毛)
世铎担保有限公司最经理李彬(李彬)
张登祥：
在座的几位银行界的领导对我们钢铁行业，尤其是钢贸行业应该是非常了解，钢贸行业是资金密集型的企业，所有想做大做强的钢贸商都非常渴望和银行界要发生业务关系，没有银行的支持我们的企业肯定是做不大的。今天我们论坛的主题就叫“中小企业融资模式研讨会”，我们台上的几位嘉宾他们的银行跟我们很多企业都已经合作，我们还有很多的企业希望和银行发生业务关系，已经合作的企业依然会有一些资金的需求，在此我代表钢铁圈的朋友们谢谢你们，谢谢你们长期以来对我们工作的支持。
北京银行在北京金融界对中小企业做得非常优秀、做得非常多的企业，尤其是对钢贸企业也是非常关注，刚刚跟徐总聊天的时候还说我们要借这个机会好好跟钢贸家们再聊一聊，结果支行的行长说50强大部分的企业都已经是我们的客户，我们想首先有请徐总给我们介绍一下北京银行下一步，包括对我们钢贸企业有没有什么新的打算。
徐毛毛：
大家下午好，很高兴张登祥第一个把话筒递给了我，刚才对北京银行赞誉有加。北京银行在支持中小企业，包括钢贸企业做了一些工作，也取得了一些成绩。50强里有很多都是北京银行的客户，张登祥问我们下一步有什么打算？
首先我们会一如既往的支持钢贸企业，这是坚定不移的。传统的抵押，专业担保公司担保的产品我们可以继续的合作；
第二在特色方面，我们有几个产品。第一是去年推出的资金快链的产品，我们对核心企业进行主动授信对钢贸企业都有一定的授信，下一步我们会在这方面进行探讨；第二是订单贷款，可以对企业封闭的订单贷款操作；第三个也是比较符合钢贸企业的，就是小企业联保贷款，这个模式前年就在尝试，我们其他分行比如说上海分行也做了很多成功的案例，所以在联保方面我觉得下一步也可以做多方面的合作。
总之钢贸企业有这么多，我们各个行都非常愿意支持大家，重点还要看我们企业自身的信用和实力、规模等等方面，下一步我们可以进行更深入的交流。
张登祥：
北京银行原来叫小企业中心现在已经升级为小企业部。北京银行2006年成立小企业服务中心以后，首先就推出了一个产品叫“小巨人”，我不是在推崇小巨人的品牌，我觉得小巨人这几句话说得非常有意思，“小为企业今天的现状，巨人为企业美好的明天与不可估量的未来”，北京银行能够选择从小企业下手、选择帮助小企业一起成长，这个产品对我们很多钢贸企业已经非常受益了。
大家知道工商银行是全世界最大的，也是最盈利的银行。今天把中小企业事业部的周总请到了台上，大家可能很诧异，因为说起工行大家都是用仰视看工行，我们听周总讲讲。
周扬：
这是我第二次参加金属协会和兰格钢铁网组织的正式活动，我记得春节的时候我以个人的身份有幸跟张总一起主持了兰格钢铁网和金属商会一年一度的迎春晚会，今天我是代表工商银行北京分行来参加本次活动。张总一上来就点出了我们的尴尬，如果说徐总坐在这里是财大气粗，因为他们对北京市场小企业的支持是首屈一指，我们也非常钦佩，是我们学习的榜样。但是说实话我个人认为工商银行总体而言对全国的中小企业支持和服务，特别是小企业的服务应该说在全国范围内是排行老大的，为什么这么说呢？我们行在全国各省对小企业的贷款余额已经突破了2700个亿，支持的客户已经突破了3500万户。但是很惭愧我们在之前的战略上，的确花了比较大的精力去服务北京地区的总部经济，但是这也并不代表工商银行对小企业的门槛就像传说中的那么高，为什么这么说呢？实际上从2006年底，我们工商银行北京分行就成立了小企业业务部，致力于服务北京地区的中小企业，特别是小企业，应该说截止到08年末我们也有些成绩，但是在这里数字不好公布，因为没有那么大。但是我想跟大家公布未来的数字，我们今年从5月份开始对小企业，所谓小企业就是我们认定为单户贷款余额在3000万元以内的企业，我们贷款增量将达到35个亿，这里面我相信会有很多的资金用于钢铁行业的企业家朋友们，因为刚才徐总说了在座的各位很多都是北京银行的客户，在座的各位可能绝大多数目前都不是工商银行的客户，或者说不是工商银行资金支持的客户，可能结算业务是我们的。下一步我们想在工商银行北京分行专门拿出35个亿规模支持小企业发展，我希望能够有很大的份额是给在座的朋友们。
同时，北京分行为了更好地服务北京地区的小企业，我们也相继在中关村、顺义经济技术开发区成立了三家专门为小企业提供集融资、结算、投行、中间业务及企业家个人全方位、一站式金融服务的小企业金融业务中心。未来我们将再成立三到五家，这些中心可以自行审批，3000万元以下、三年以下的小企业，无须上支行的审贷会，今天我们请到了中关村服务中心的主任，两个人即可审批3000万元三年期以下的小企业贷款。工商银行对小企业资金的支持服务是有效率的支持，以及我们全方位金融效率的支持，一定能够使大家工商行门槛高、贷款不容易，使传说中的印象改变。当然我们自身在改变，无须仰视平视即可，希望大家积极主动地走进工商银行的大门，来感受一下工商银行对小企业提供的金融服务。我说的小企业是相对的概念，我相信在座的各位已经在北京银行“小巨人”的支持下由小企业变成中型企业，未来可能会是大企业。我在这里表态我们将以更优质的服务、更专业的精神为在座的各位提供满意的金融服务，谢谢大家。
张登祥：
谢谢周总精采的发言，我们觉得今天工商银行周总能来到小企业中间，尤其是选择北京金属材料行业商会，说明工商银行的态度在转变。我们跟工行的合作是值得期待的，我们再次感谢周总。
浦发银行是从上海转道北京来的。供应链公司是浦发银行最早提出来的概念，一听供应链公司就跟钢铁贸易商有关系。钢铁贸易商曾经讲过一个广告词“我们不生产钢材，我们只做优质钢材的推送商”。我们就是供应链中非常重要的环节，今天浦发银行北京分行公司银行中小客户部总经理赵可也来到这里，我们有请赵总。
赵可：
浦发银行一直关注于小企业，可能现在规模比北京银行大一点。小的商业银行起家都是服务于中小企业，在座的各位给的命题是中小企业融资问题，但是我感觉在座的各位应该不是中小企业，在座的各位销售额度比较高，钢材本身的贸易特点按照国家的额度应该过了中小企业的范围。实际上我理解是怎么样针对钢贸企业的运营特点，做一个融资方面的研发。恰好我们从去年开始也对北京市场做了调研，北京是一个消费性城市，在供应链里面最核心的环节在流通领域，是北京地区非常重要的商业利润。像钢贸企业不生产钢材，周转非常快、现金流非常充沛，我们是一个金字塔，更多的是囤货、营收。提到商业银行解决融资问题主要是解决两个问题：第一个是让你得到；第二个原来得到的能不能得到的更快、更方便。快捷，现在商业银行走的都是一条路，做制度的变革、做流程的变革，从产品的获得性上来讲，一般来说按照改变原有融资的概念，说银行只需要抵押、做担保等等这些方面，这个原理是不会改的，只是说观念在改，像我们钢贸企业变现能力比较强，实际上就是按照企业资产负债表的变现能力，比如说按照流通性排列先是现金、票据然后是应收帐款，应收帐款是近三年推广的项目，再往下就是存货，还有就是长期投资，这些我们都在研究。再往下是固定资产，比如说我们的房屋。再往下就是权利项下，比如说商标权，商业银行在资产负债表，基本是这种融资思路。还有一个融资思路就是把风险转让出去，比如我们和担保公司的合作，未来可能是和资产管理公司合作等等把企业的融资问题解决掉，作为一个流通领域的钢贸企业，供应链公司是非常非常适合我们。去年浦发银行做了一个产品的研发，定义为大企业分销商的信用贷款。专门针对商贸企业，特别是依托于大型企业供应链的融资方式，可以基于你的订单、基于你的应付帐款给予融资，这方面可能大家以前接触过。
我们商业银行的产品分三类：第一类广告性产品，能不能做、有没有，有!做不做呢？其实是不做的；第二类产品叫实验性产品，就是说商业银行研发出来的产品，需要有一个再测试的过程，这个产品部分支行或者部分营业网点做得比较熟练，它有一个推广的过程应该说是少数开发的；第三个是推广性产品，所有的分支行、所有的机构都能做，我们在产品研发上也希望大家有耐心，因为这两年特别是国家政策，包括竞争压力、包括市场的转型和未来的发展趋势都是证明中小企业或者说以前无法拿到银行融资的企业，这方面的产品创新特别多，但是这些产品可能目前为止还停留在试验阶段，可能再过一两年就会有大力度的推广，基本是这些想法，谢谢!
张登祥：
刚才赵总也说了他们在加紧研究新的产品，春天快来了我们希望赵总的春天也是全体钢贸商的春天，希望有好的产品能给我们钢贸商带来很多收益。民生银行是我们国家首个以非公有制入股的银行，贸易金融是民生银行大力推广的项目，将近一个月左右的时间北京市金属材料行业商会都在热议一个事，一个是50强，一个是民生银行推出的个人经营贷款项目，经销商已经有30多户到民生银行，我们今天有幸请到了民生银行北京分行信贷中心主任刘红，请您详细节给我们介绍一下这些产品。
刘红：
非常高兴今天有这个机会跟大家见面，我也是第一次参加金属商会主办的活动。企业经营不一定完全通过公司贷款，也完全可以个人向银行申请贷款。我们的个人业务从03年开始，从13亿零散的贷款，经过5、6年现在的规模达到211亿。在北京市市场上有将近20来家银行，我们的排名是在第四位。从现在的规模来讲我们已经有四万多个个人的客户，但是从个人客户的数量和余额分析，90%以上是个人住房按揭的客户，我们在个人按揭市场上继续为大家提供服务的时候我们就在转型、寻找新的天地，那就是个人信用贷款，我觉得这也是大家的市场需求催生出来的产品。这个产品从制度上讲是从去年上半年总行制定出一系列的制度和政策，去年下半年在分行和支行层面进行了细节的制定，以及全体人员的培训，今年效果已经显现出来。
从去年来看可能成绩不是很理想，发放的余额10多亿，随着我们前期道路的铺垫今年我相信步子会迈得更大一些，能够为在座的企业家提供更多的资金、更好的服务，因为跟金属商业协会合作了一段时间，包括整体方案的设计基本上都已经到位，发放量现在是四千多万，因为我们是个人毕竟不是对公业务，公司业务非常愿意做大量的贷款，但是我们的贷款是从30万起步一直到200万，我们是在座各位资金有效的补充，从金额上我们比不过公司业务这块，但是我们愿意为不足的地方提供补充，有的钢贸企业现金流很充裕，但是都不愿意把这个钱买房子、买办公楼、买住宅，作为个人住宅来讲肯定是必须买的，买完之后可能是上百万，我们首先愿意把这方面资产来盘活，盘活之后你可以继续把资金投入到经营当中，除此之外我们跟各位会长单位、副会长单位都进行了深入的沟通，我们今天在行业协会里能够为会员提供更多的服务。实际上我们在大的合作框架下为在座的各位会员提供高抵押率的汇款，联保、互保的贷款，现在我们的受理量是将近两个多亿，今年民生银行想在个人现金贷款方面做得比较大，我觉得今年年底五个亿、十个亿是完全可以实现的，而且今年很多支行在其他各个商会包括服装协会、餐饮协会等等都在分头的做这些业务，所以我想可能在座的各位和我们现在这些支行都有紧密的联系，但是和其他的支行也可能有联系，如果大家有需求可以向熟悉的支行提供申请，我们会为在座的各位提供更好的金融服务，支持你们的业务发展，谢谢各位。
张登祥：
我们知道民生银行与金属商会合作了很长时间，除了个人现金贷款，公司业务也是做得比较早的，我们希望更多的会员能够成为刘主任的客户。对于企业融资来讲这应该是个双方面的问题，不光是你选择银行银行业要选择你，如何做好自己的企业，如何是做好贷完款以后做好自己的企业。今年成立了一家世铎担保公司，据我们了解这家公司是全中国最大、最专业的行业性担保公司，管理团队也非常专业，今天非常有幸请到了世铎担保有限公司的总经理李彬先生，请李总为我们介绍一下世铎的情况。
李彬：
非常感谢兰格钢铁网给我们世铎展示自己的机会。我们由商会12家企业投资成立，我们提供的是金融服务。我们首先为银行提供服务，把行业协会内部优质的客户、我们的朋友推荐给银行，同时把银行和产品向我们的客户进行传达。所谓的综合性担保公司，就是按照市场的需求来设计产品，有什么样的需求做什么样的产品。我们是钢贸流通行业自主式的担保机构，首先服务我们的会员，打造绿色的风险屏障。这里有很多意义，因为钢贸行业是个大行业，在北京市的市场中每年有数千亿的贸易额，有上万的就业人口、有过百亿的银行融资规模，所以整个行业的发展是至关重要的。用世铎担保作为第一道屏障，更好地让协会会员乃至整个行业与金融机构建立良好的合作关系。我就说这么多，谢谢大家。
张登祥：
我觉得担保贷款是我们的主要工作之一，商会希望通过我们平台来管理企业，让这些资金能够真正进入钢贸行业本身，这也是我们担保公司区别于其他担保公司显著的特点，我们也希望世铎担保公司在李总的带领下能够尽快地和各家银行建立起密切的联系，也为企业在融资方面提供很多机会。
今天机会非常难得，这种活动至少在电视上没有见过，一下把众多银行的领导请到这个舞台上来我很感动。兰格钢铁网刘总说有一个会议让我主持，但是不同于以前是交流企业管理的经验。今天我们创新做一个银行专家座谈会，因为钢贸企业经过十几年的发展，对资金的需求已经到了要调整的时候。
今天我代表大家问一个问题。前段时间温总理讲过信心比黄金更重要，但是在银行界货币都给了国有企业，信心给了民营企业，我们觉得金融要支持中小企业的力度确实从新闻报道方面已经有很多的报道，但是怎么解读这些新闻的价值，或者说我们怎么能够真正克服中小企业融资难的问题，融资难难在哪？
徐毛毛：
从北京银行的数据来看，到昨天我们比年初的中小企业贷款增长了80多个亿，我们占中小企业的增幅将近20%，所以从北京银行的情况来看我觉得贷款的投向上确确实实汇集了很多中小企业，现在中央都在提这个问题5.1万亿的贷款都投到哪去了，为什么中小企业还是融资难呢？我想这里还是分不同的情况，因为今年5.1万亿都是在票据方面，贷款方面给中小企业的份额确实不是特别高，但是从中国银监会对商业银行的要求来说要求今年必须建立中小企业商业机构，包括银行界的老大工行都提了特别支持中小企业35亿，比历年都重视中小企业。银行今年绝对不是说说支持中小企业，而是在行动上或者是在人员上、产品上都提供了很多支持，我想在银行方面大家支持的决心都有了，因为金融危机确实有主动退出的企业，今年的50强跟去年比变化不是很大，我想在危机中能够站得住而且能够逆势而上的企业肯定是银行支持的重点，关键是在中小企业的结构条件，比如说在金融危机的情况下很多企业都面临这个问题，怎么样调整结构让企业在市场上站稳，这样银行也会看到你的发展或者是你的实力，银行也会有信心支持你，所以我觉得是两个方面：一个是银行，另一个是企业，你要在金融危机中对自己有一个调整。现在大家都猜到8万亿会有什么调整政策，银行肯定会坚定不移的支持中小企业的发展，包括这两天国务院也非常支持，央视的《对话》栏目也在录制如何解决中小企业融资难，从政府角度、从银行角度都在解决中小企业，所以只要你自己是好的就不怕别人看不到。
周扬：
我插一句，张总提这一句我作为工商银行的代表感触颇深，我的感触是中小企业融资难的根本原因，第一银行的确不愿意给中小企业做贷款，为什么呢？在资金有限的情况下不论是资金的安全性还是成本投入的角度给大个的放一定是最安全的，即使最后像电力行业去年巨亏，但是我们也相信只要是中华人民共和国还在，再亏最后我们的贷款也不会损失，这是从安全性角度来讲。因为广大的中小企业绝大多数还是非工经济为主，它自身的抗风险能力以及在经营过程中也的确有这样那样的问题，这是银行对中小企业信贷最重要的原因，因为中国的银行特别是像中、农、工、建还是以稳健的发放贷款思路为主。
第二规模效益一定要明显，比如我放大的贷款比如10-30个亿，也是这些人也干这么多活，放给中小企业贷款可能是三五十万，也是这些人，几乎没有太大的区别。所以在投入上来讲肯定是愿意投入马上能够及时见效的，我觉得这是从银行的角度来讲。
但是中小企业融资难一直嚷了这么多年，有时候参加很多的会议我也跟一些领导和同志们沟通，我说一方面中小企业融资是难，但另外一方面银行营销中小企业贷款也挺难的，也不容易，我不知道这个大家有没有共识，反正工行北京分行想做中小企业贷款、想从各位的身上赚到不菲的利息收益，但是的确挺难的。当然一方面可能有的企业已经有贷款，但是我个人认为中小企业特别是一些非工经济的企业我认为它的金融参与程度是有待提高的，或者说在真正选择融资渠道的时候不一定首先想到的是银行，我不知道在座的老板是不是每家都有银行贷款，在你手头缺钱的时候是不是先跟哥们儿借一下，因为银行贷款的手续确实有烦琐的地方，我想企业自身对银行贷款的认知度也是导致了一些企业没有得到贷款或者是根本没有要贷款的主要原因，我觉得这是企业家的考虑。
另外我们有一个现象，我们工行北京支行召开了不下百场对中小企业的专场或者是专题培训，但是收效甚微。因为我发现往往参加会议的都不是老板，都是财务人员或者是一般的工作人员。听是听了，但是回去是不是能让你知道，到底银行的产品能不能符合你的需求，我觉得中间有一个差距问题。另外我们拿名单给企业打过电话，上门提供贷款，绝大多数是据之门外，有的甚至是不相信，银行还能够主动给我们打电话提供贷款，最主要接电话的都是前台小妹，没有一个老板亲自接过电话，所以有很多银行提供的信息被屏蔽掉。中小企业贷款难有银行的问题，有企业自身参与程度不高的问题，但是很重要一般银行和中小企业家之间的信息沟通机制还没有完全的建立，所以我非常愿意参加这次主办方主办的活动，我觉得这就是近距离的让银行和企业家对接的过程，实际上作为企业家自己才知道到底缺不缺钱、到底什么时候缺钱、到底以什么方式拿到钱，沟通是破解中小企业融资难问题的关键，我觉得没那么难。
张登祥：
您以前担心的问题是中小企业贷款都要走流程，然后贷款还不多，在我们北京金属材料行业商会的带领下这个问题也破解了，我们商会200多家企业我们这个行业对资金还是有需求的，加上世铎专业的担保公司做这个流程肯定会简短，我想周总担心的问题就会没有了。
提问：
请问北京银行的徐总中小企业联保中的小企业规模是如何定的？什么样的企业才符合成为银行联保小组的要求？
徐毛毛：
北京银行中小企业的标准是按照国家经贸委03年的标准来执行的，在座的基本都符合这个条件。联保企业之间有一个互相信任的关系，在条件符合的情况下，要自愿的组成联保体才能跟银行做联保的贷款业务，有可能的话可以跟我们金属材料商会，比如说大家有自愿可以组成联保体我们跟商会共同推这件事情。
张登祥：
我不知道浦发对钢贸企业的情况有没有特别实际的产品需要跟我们推介一下？
赵可：
首先我觉得是观念问题，银行不是那么难接近，刚才也提到了融资手续复杂，现在也有担保公司参与进来可能手续会简洁一些，但是手续还是相对复杂的，绝对不会像哥们儿之间借钱一样连欠条都不用打，现在谁能举手说能给我一百万，那一千万呢？融资最核心的问题是银行了不了解你，我们刚才说是观念问题，第二个是沟通问题，第三个是技术问题。沟通问题刚才周总讲到了我们有好东西你不知道，你们好企业我不知道，因为我不了解你，所以你会发现第一次一回生的时候，融资就是困难，第二次、第三次你跟银行合作起来融资会越来越简单，可能在座的各位会有疑问我已经是很好的企业但是为什么拿不到融资，很多人都说我很讲信誉，企业在这个行业里很好，可是银行为什么不相信你，就是像周总讲的我的资金是对所有企业、所有行业开放的，所以有可能你确实很好，但是你这个行业第一可能比不上那个行业的第一百名，所以这里有存在着行业的问题，或者说存在着比较的问题。返过来说我们的银行也有我们的关键问题，我们也是一个企业，要考虑整个风险、考虑各个方面，以前可能在这方面应该说得工作非常少，但是需要一个过程。我一直在做产品研发，我的梦想是把产品做成标准化，也就是说你符合的话就给你贷款，但是在操作过程中更多的碰到融资结构跟你的交易结构有关系。我们说一个企业，特别是负责人最重要是要做一个权衡，和我们的交易结构、付款方式、风险控制方式、融资方式、价格，这几个方面要做一个权衡，每一个权衡都必然带来融资方式的不一样，比如说我的合同怎么签的、或者说付款方式是怎么样、交易结构是怎么安排的，都会带来交易融资不一样，可以请你们的财务请银行的人帮助你们设计，融资不要放在最后，兵马未动粮草先行。解决钢贸企业的融资方式只能通过这几方面解决，比如说我给你信用贷款那只是金字塔塔尖一部分人，你的应收帐款是可以拿来做抵押、你的存货可以做抵押，实际上比如你和首钢有长期的客户关系，你的客户一直经营得很好就可以。
再说一个题外话，银行给融资就是银行眼里的好企业，你要有还款能力还有就是还款意愿，还款能力银行都是一样的，贸易企业现金流非常重要；第二个你的盈利能力、你的成长性、你的抗风险措施，一旦有什么风吹草动，你的抗冲击能力有多强，把这个东西拿出来说我只能说你现在是个好企业，那么我怎么推算？比如我给你资金你一年以后还我钱，你一年之后是一个好企业我也要拿这个指标套，我要做一个相当于未来的预测，就是基于历史的数据，过去一年、两年、三年有什么变化，所以我总结七个忠告给大家：第一个观念要清晰，要保持耐心因为很多企业刚跟银行打交道的时候说为什么银行这么复杂，过了第一关就会很容易，一旦你有了第一笔贷款其他的银行都会有了一个信誉；第二个做好融资准备，包括你跟融资人的关系，比如说银行眼里什么样是好企业，你要照银行眼里的好企业去发展自己的企业，而不是说做假报表，我们银行眼里的好企业就是真正的好企业，按照这个目标发展即使没有银行融资你也会发展得非常好；第三保持金融的连续性，周总讲到了产品我们给你打电话，说实话银行投了大量的人力、物力，一般研发产品都在6-9个月，我们投入大量的人力物力研发产品对各位都是有帮助的，如果有时间可以了解我们的产品；最后一条要做好融资的安排，比如说跟银行的合作关系，比如说你的融资一家银行能不能满足你，如果你的规模足够大你要防备融资的风险，一旦哪家银行信贷政策收紧就会受到影响，这是简单的想法，谢谢!
张登祥：
刚才也说了把你请到这个位置上来一回生二回熟，希望你多多了解从业者，您觉得参加今天的会对于行业里的企业家有信心吗？
赵可：
非常有信心，其实之前做了功课，包括去年都调查过一些情况，我希望我们可以找时间做进一步的交流。
张登祥：
谢谢赵总，在民生银行刘主任发言之前，我把民生银行简单介绍一下，民生银行和北京商会推出的产品叫“最高受限额度不超过两千万”，北京商会提出了四种反担保的措施：第一种是三家企业联保可以获得最高三百万的额度；第二种方式就是由会长单位北京智恒达商贸有限公司出面担保可以拿到500万的额度；第三种方式就是企业房产的抵押分为两种：一种是办公用房抵押率、一个是住房的抵押率。
刘红：
房产抵押贷款我们是把传统的做标准化，比如说住宅，一般银行都接受评估价值的七折，写字楼一般在评估价值的五折，不需要其他的机构做共同担保，这种操作模式在我们银行是比较标准的，基本进入了一个流水化的过程，我们是采取评估卡的模式，比如说一百分我们会分借款人10分、抵押物占60分等等，这样就完全涵盖，因为我是针对个人，从申请到审批快的一两天都有，但是跟我们商会的合作基本在商会担保的情况下我们可以把抵押率做到百分之百，我们跟商会接触之后发觉我们钢贸企业真的是比较好的群体，以后我们做个人贷款当中我们也希望批发做，因为做30万的贷款它不是30万的房贷，房贷很简单，如果是经济贷款再简单银行也得要一些营业制造、报表等等，所以我们希望把传统做得比较标准化，在公司担保的情况下我们可以把抵押率做高，为什么我们敢做高？因为咱们金属商会是非常有组织而且是非常团结、非常有号召力的商会，所以我们才敢把这么大的授权方案给予金属行业协会，我们非常愿意把额度充分用大。我们愿意在商会的指导下密切合作，我们希望商会的200多个会员全部成为我们的客户，后面有需求都可以直接跟支行申请。我们做个人贷款很多企业家都已经是我们的客户了，很多的名字都比较熟悉，像李梅、张总，我非常愿意为个人提供全方位的服务。
张登祥：
在谈融资的问题上我清楚的记得我们企业做第一次融资的时候大概是在2004年，当时企业规模也比较小，就像几位行长说的，我们也没太注意自己企业在财务的报表上的问题。刚才几位行长也讲了企业自身的问题，实际上我也体会到了，企业需要钱到底是需要银行来上门营销你，还是你应该找银行推销你自己，我觉得这种需求还是我们见面少、沟通少，当时我记得徐总说我们又被银行“营销”了，很多时候我们会成为银行的营销产品，为什么我们不能主动找银行要钱，而让银行把菜端到你的桌上让你吃，确实我们的企业应该主动多多的跟银行沟通一下自己的需求。而且赵可也说了银行可以帮助你的企业成长、帮助你设计产品，接下来这个会对大家的启发比较明显，而且我们商会也有行动，世铎公司的李总大家也很熟悉，我们担保公司的成立会给广大的会员尤其是处于融资刚刚起步的企业会有比较大的帮助，接下来世铎的一些工作安排李总为我们会员介绍一下。
李彬：
刚才听张登祥讲跟银行合作我也有一点感触，很多时候我们大家需要展示自己，因为在座的各位，跟银行共同成长，才能获利。但是有一个最大的问题就是信息不对称的问题，比如说河南人听京戏听不出来，不如听豫剧好，这里面有信息不对称的问题。刚才讲到中小企业融资难的问题，如果从我的角度来讲企业担保大家可以想想在信用资源整个社会是缺乏的，信用资源的缺乏是很多原因造成的，世铎担保公司在协会的牵头组织下力图于解决商会会员的问题，打造成为一个诚信行业。现在我们世铎的工作都已经按步就班到位了，我们可以为会员单位提供一些服务，有需要的会员可以跟我们联系，在我们真正取得在座银行的认可之后，我们会提供更多的、有针对性的跟银行沟通，打造我们银行的产品。刚才赵总讲了银行研究一个产品不容易，如果针对一个企业研究一个产品用9个月的时间这个成本太高了，但是针对一个行业比如钢贸流通行业是比较好的行业，是产品标准化程度非常高的行业，用这个行业来打造一个可以标准化推销的产品我觉得意义非常大，作为世铎来讲在今后的工作当中也愿意配合银行，更好地针对钢贸流通行业设计一些切实可行的对银行有利、对会员有利，同时对担保公司也有利的金融产品。
张登祥：
我们也希望李总在世铎担保公司有更大的作为。刚才周总介绍了中小企业服务中心的融资额度是三千万元以下，您能否简单介绍一下要取得这种贷款担保的方式有哪些？
周扬：
我想各位企业家比较注重银行能推荐出什么产品，比如说我们常规的抵押贷款或者是第三方的抵押物，包括企业的房地产，这是最简单也是最标准化的产品；另外一个就是像世铎这种专业的担保公司提供的担保贷款，这是第二种也是解决小企业融资难问题的重要补充；第三种就是供应链金融也就是应收帐款质押或者是发票融资，实际上发票融资就是您跟您的下游，您作为供货商，您跟长期合作的核心企业之间，比如说给远洋山水供货，远洋山水欠你三个月的帐款，你把远洋山水的债款质押给工商银行，我们打一定的折扣发放，您可以先用这个贷款购买原材料，等远洋山水把帐结清之后您再用远洋山水的供货款还给我的帐款，这是最典型的发票融资业务。我刚才说的三种产品未来都是可以在中关村小企业服务中心签批出去的，中关村小企业服务中心目前对每一个单户有融资余额10%信用放款的权限，但是信用放款的方式风险是最大的，这个审批权限还在分行的层面，但是今后都可以自行审批，最高金额是三千万元，最长期限可以到三年，抵押方式、专业担保公司担保方式等等。
张登祥：
有技术性的问题也有社会性的问题，我一块问了。徐总，如果想做小企业担保是向您申请还是向商会申请？第二个问题据报道北京银行把廊坊商业银行收购了，成为廊坊商业银行最大的股东，这种组合对中小企业有什么好处？徐总简单谈一下订单贷款的流程。
徐毛毛：
非常感谢向我提问的企业家们，第一个问题如果您有需求一会儿就可以跟我联系，跟我联系同时也可以跟咱们商会联系，为什么刚才我问谁提的问题，底下我们可以直接沟通。刚才我看到50强里有廊坊的企业我还在想我们北京银行是19.9收购了廊坊商业银行，我们北京银行派了高管，下一步我们会把廊坊50强推荐给廊坊商行，因为我们跟他们有战略合作协议，双方在中小企业方面也可以也进一步的合作，包括我们的产品和金融服务的经验或理念都可以跟廊坊商业银行共享，如果廊坊的企业有需求也可以跟我们联系，开展下一步的合作。订单贷款方面我们北京银行也有成功的案例，主要想看一下您的订单来源于哪，如果这个订单是我们比较认可的，它有可信程度的订单可以开展订单贷款进行封闭的操作，我觉得订单贷款各行都可以做，关键是看订单的质量和信用，再次感谢提问的企业。有问题可以在底下沟通，我们会给您满意的答复。
张登祥：
企业贷款银行放款想起来是比较复杂的问题，但是通过下午的座谈很多企业家会茅塞顿开，面对众多的钢贸商和50强的企业，我们想请台上的几位嘉宾在结束之前每一位嘉宾送给我们在座的每一位祝福的话，谈一点跟钢贸商打交道的体会。
徐毛毛：我是去年的这个时候参加了兰格钢铁网组织的07年度的颁奖大会，台上也代表银行做了一个致辞，那一次给我感受特别深，我以前接触的商会、协会都很多，但是我觉得金属材料商会给我的感觉是最深的，上次的会议组织得特别好，今天尤其在金融危机的情况下引进一个交流，应该说我们会议办得不仅是一个会议，结合了经济形势和宏观形势，形式也特别好，我们了解了企业，因为跟很多的企业家我们都有贷款的合作，企业家自身的素质都非常高，而且都特别热爱他的企业、热爱商会。所以我觉得有这么好的企业家、这么好的商会、秘书长、会长，我对金属材料行业商会的未来充满信心。我们有一个小巨人口号是“小巨人大作用”希望在座的金属材料行业商会的会员或者是钢贸企业在北京银行“小巨人”品牌的支持下能够成就更大的作用，谢谢!
周扬：在银行界流传着一句话给非工经济贷款要讲究三品：首先是人品为先，企业家老板的人品正不正是最为重要的；其次是押品为王；然后是商品为优。我认为金属商会的各位企业家朋友们不愧为你们在业界流传的铁哥们儿这三个字，这是有数据表明的，不论是同业间的贷款，还是工商银行上海分行做的余额25亿的小企业贷款中尚未发现一笔瘀积或者不良，这充分体现了工贸企业人品为先、押品为王。我希望大家尽早的携手工行，因为工商银行目前来讲是全球市值最大的银行，由于受去年以来的金融风暴影响，一不留神花旗和惠风就打了腰斩，我们成为了最赚钱的银行，我们要做最受尊重的银行，得以实现这个目标不仅是看我们的盈利能力，更重要是看我们工商银行服务广大中小企业的服务水平和我们的专业素质，所以在这里我衷心的希望各位企业家朋友早日携手工行，将自己的企业越做越好，我们银企双赢。
张登祥：
我也可以代表钢贸圈的人表个态，跟银行合作我们绝不掉链。
赵可：
跟兰格钢铁网的刘总很早就认识了，一直关注这个排名。三年前可能50强最后一名的销售额比较小，一年一年的都在增长，包括前几名都是上百亿的销售规模。去年我们跟钢材企业家交流的时候发现人特别实在，交往得也很简单。
祝福的话：钢材现在回暖了，国家四万个亿在拉动。
刘红：
我到这来就是想改变思路，刚才也提到了中小企业融资难我觉得这是暂时的不会永远难。我们做银行的自己都知道，对于大企业的竞争在银行界之间已经进入了白热化的程度。条件越来越宽松，但是中国又是资金富裕的国家，所以从我们几位身上大家都能感觉到银行愿意服务中小企业的意识、观念、做法，包括我们内部的考核激励等等一系列的东西都在配套。作为盈利性的机构谁都愿意做投入少、产出高、盈利高的业务，但是那种好事一旦你没有的时候它就会为资金寻找出口，从金融危机和个人来讲大企业切入不进去的时候一定会做中小企业，所以我觉得中小企业融资难是个暂时的现象，现在随着经济形势慢慢的好转，银行的观念也在不断地转变，包括业务的管理部门我们的观念都在转变。就像刚才周总说的大的银行对于中小企业的贷款已经做了很多产品的发布会、推介会，包括我们也一样，我们也做了次数非常多的寻找客户，但是还是存在着信息不对称的情况，或者说客户没有找对银行的门、或者银行没有找对客户的门的情况，我想随着双方的沟通不断地完善，银行的资金一定能够贷给最优秀的企业，各位最优秀的企业一定能从更多的银行贷到更多的款，我愿意在个人的领域为各位公司业务的经营添砖加瓦，公司的生意会越做越红火，谢谢大家!
李彬：
刚才的数字很惊人，一个企业十年跟金融机构合作不掉链子不容易，一个行业在这么多年在金融风暴来临的时间行业不掉链子更不容易，我的感受就一句话，一批诚实的人打造了成功的企业，缔造了成功的行业。最后祝协会的哥们儿、姐们儿越来越好。
张登祥：
我也想谈谈我跟银行打交道的体会，我们的企业自身定位就是中小型的企业，跟台上的各位银行家们打交道我们也有深刻的体会。各行在选择做中小企业的时候会有充分的考虑，这些领导都是很能干、敢于创新，人还热情。我可以代表所有到场包括已经发生业务关系的客户，真诚的感谢各位银行家长年以来对我们企业、对我们行业的支持!我们希望各位在各自的工作岗位上取得更好的业绩，能够天天升官、天天发财。谢谢你们。
通过一个下午的座谈包括我们50强的评比活动确实给我们带来了很多的惊喜，尤其这个座谈也给我们带来了很多意外的惊喜。我觉得我们的收获是双重的。今天与会的各界同仁、各位领导一起分享了快乐和荣誉、问题与困惑，我们本届钢铁营销50强是具有重要意义的盛会，2009年我们各位还要同钢铁产业荣辱与共，我国的钢铁产业必将走向辉煌，希望各位同仁携手走向共赢，我宣布兰格钢铁网2008年度北京地区钢铁营销企业50强揭晓大会胜利闭幕，再次感谢主办方兰格钢铁网、北京金属材料行业商会，我们来年再会。 |
