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对话：中小企业融资策略及构建新型银企关系探讨
主持人：岳华，兰格钢铁电子交易市场 总经理
佟雅丽：华夏银行天津河东支行 行长
宋魏庆：天津北辰农业合作银行信贷部 经理
张鲲：北京银行天津分行 行长助理
李喆：浦发银行天津分行中小客户部
张学刚：工商银行中小企业融资业务部
主持人：我们欢迎来自银行的各位领导。钢铁贸易是个资金密集型行业，大家的发展离不开银行的支持，先请各位行长做个简单的介绍，也欢迎大家现场提出关注的问题。有请。
佟雅丽：女士们，先生们，下午好！今天能和大家在这见面感到非常荣幸。我就华夏银行业务能够给中小企业提供的业务做一个介绍。因为各家的产品都是大同小异，针对中小企业，华夏银行推出了一个物流金融产品，也叫做融资供应链，针对钢铁企业有两款产品非常适合：一个是未来提货权，融资业务。因为我们没有开展对中小企业提供固定资产抵押这项业务，所以未来提货权可以做融资。再就是针对钢铁贸易企业开展的货权质押融资业务。如果大家有需求，可以再提问。
宋魏庆：大家好，天津北辰农业合作银行是一个地方性金融机构。在支持中小企业方面，尤其是钢贸类企业方面，积累了一定的经验，最典型的就是在储宝钢材市场（在华北地区比较有影响）成立了一个信用共同体。我们认为，钢材市场商户共同的特点就是固定资产少，贷款使用频率比较高。针对这类客户，我们和市场管理部门、银行、商户代表共同组成了一个评定小组。对评定出的信用商户组成若干个信用联保小组，在他们有资金需求时提供信贷支持。这项业务从05年到现在已经开展了四个年头。信贷资产总投放大约在1.2个亿左右。
张鲲：北京银行天津分行是06年11月8日成立的，成立两年多来，对天津市场做了比较大的信贷投放。我们的中小企业业务是从去年开始做的。把北京方方面面的产品，包括仓储产品、厂商银储的产品引入到了天津市场。另外从北京也引入了中投保和华夏担保公司，在东丽的一个钢铁市场形成了担保公司的批量担保业务。我们知道，中小企业融资难是各家银行遇到的共性问题。怎么样实现中小企业在银行业务中的程序化、批量化、规范化，也是银行跟企业共同探讨的问题。我们引入中投保公司在天津市场一次就批量做了10个系列。采取的是联保方式、仓储方式，加上个人承担无限责任的方式。虽然说加入了担保公司会增加一些成本，但是中小企业没有抵押物、融资额少的问题得到了彻底解决。
李喆：浦发银行天津分行中小客户部，除了负责中小企业专门营销、管理和推动业务以外，还负责分行的货押中心，所以我们和钢铁企业接触比较紧密。浦发银行天津分行是01年成立的，做中小企业也有2年时间了，坦率地讲，中小企业比较难做。
主要是几方面：
一是体制机制问题，过去，银行的体制机制相对于中小企业本身的融资需求来讲过于僵化。从07年开始，从体制机制上做了重大改进，正式成立中小客户部。今年成立了中小企业经营中心，分行也要成立分行中小企业经营中心。这样，我们就可以把中小企业贷前调查、贷中审查以及贷后管理都纳入到金融中心进行整体服务。这有利于我们在政策制订、产品创新，包括我们和客户的沟通渠道上有了一个更好的机制和体制。
二是从产品角度，浦发银行一直跟随着企业的不同需求，量身定制了许多有特色的产品。银行的产品大多比较趋同，但是主要考虑各银行对某项产品的认可度到底有多高，或者它的推广度有多高。我们银行除了传统业务领域，主要在几个方面有一定的优势：一是我们的标准抵押业务。这对于企业来讲是一个要求比较高的业务。但是对银行来讲，考察银行是否擅长这项业务，或者说是否重视这项业务，它的特色在于效率和时间。我们的标准抵押业务可以给3－5年的循环额度。二是我们在一周之内来审结。无论从效率、从使用期限上都比较有特点。三是我们在一些业务创新上，包括这两年推出的动产质押业务。这个业务和众多钢贸领域接触得比较紧密。因为我们钢材贸易对货押业务来讲有非常大的优势。一是价格、品质、规格都比较标准，所以是货押业务的主流业务。二是我们天津分行除了经营传统的动产质押业务，也在着力打造不同的监管平台。传统的货押大家都理解，就是原材料、在产品和产成品进行货押，这是企业和银行一对一的业务。我们不单一地在做货押业，而且希望为大家打造更多的监管货押平台。你们可以三个企业一起做，或者是一个企业有一个大的仓储区域。存放货物的企业也可以得到融资。这样的话就把货押业务引向更加灵活的经营渠道，也更加适应天津的物流集散市场。天津港的散货是我们认定的一个监管平台，类似的平台我们已经认定了七、八个。我们的货押品种产品链越延长，为各位服务的机会就越多。
另外，我们觉得我们和股权私募基金的合作也是一个创新的业务亮点。大家知道，天津正在着力打造一个股权交易集散地。各位有可能是一个股权交易业务融资者，也可能是一个投资者。融资渠道有两种，一种是债券，一种是股权。股权的融资我们可以为各位的企业发展和财务优化引入不同的VC和PE私募基金，有利于企业的发展。我们还可以帮助各位保值增值。刚才企业专家也讲，我们要保值增值，要让财富有更大的积累，而且这种正常的渠道相对较少，然而股权的投资业务给了大家一个新的渠道。我们可以自己组织一支风险投资基金，也可能每个企业300万、500万，募集1个亿、10个亿的基金，这是我们对现有财富保值增值的一个很好的方法。在这个领域，我们浦发银行也是把私募股权基金部设在了天津，就是为了和全国乃至世界优秀的基金管理公司团队进行融合，为天津的优秀企业进行对接，所以这也是一个比较优势的特色。
张学刚：工商银行中小企业金融业务部的职能，主要是面向中小企业客户的融资，同时把中小企业服务品牌、产品创新作为我们的一个主要职能。
工商银行目前是全世界市值最大的一个银行。近几年工商银行在做大做强大项目贷款的同时，也在积极培育中小企业融资产品和培育融资品牌。特别是近两年，工商银行推出的国内贸易融资业务，特别适合于中小企业客户，特别是中小企业商贸企业客户。
天津分行是07年5月份办理的首笔国内贸易融资业务，到目前发展速度比较快，在总行也排在了比较靠前的位置。这两年对中小企业国内贸易融资累放量已经突破一百亿元。其中钢贸和钢材生产加工企业，占工商银行天津分行将近40%的份额。
张鲲：截止到一季度末，天津市GDP总量是1416亿，整个的增幅是16.1%，高于全国10个百分点，规模以上工业的增加值增幅是20.3%，这个指标在全国排在第一位。截止到4月底，全市存款增幅400亿，绝对量2400亿，是去年全年增加量的1.4倍，贷款增加了1400亿，总增幅在40%左右，是去年全年的1.5倍，排第三。从这些指标上看，天津市一季度以来，经济运行形势还是非常好的，同时跟钢铁相关的天津六大优势产业，包括电子、钢铁、汽车、化工等，钢铁是很重要的一笔。
前两天《天津日报》登了天津滨海公司公开政府实际订单招标情况，其中很大一部分也是针对钢铁需求。但整个贷款大部分可能占了前四个月投放的50%左右，前十家银行的贷款投放总在一块是85%，所以行业确实是集中的问题。这种集中投放真正传导到中小企业需要一定的时间。银行、银监局，包括国家银行，也对结构性问题非常着急，也是努力在下半年工作中对结构进行调整，以支持中小企业。
主持人：非常感谢我们几位行长到场，下面有人问，订单融资需要哪些流程？
张学刚：今年下半年工商银行要提出三个相应的国内贸易产品：一是订单融资；二是预付款融资；三是应收帐款融资。工商银行用这三个产品来丰富国内贸易融资市场，具体的政策现在还没有正式下发。
主持人：好，非常感谢！感谢张经理对这方面的解释，可能还有一些其他的产品陆续也会在成熟时候推出，听说北京银行把廊坊商行给收购了，成为了最大的股东，这种重组对中小企业有什么好处？有请我们北京银行天津分行谈一谈。
张鲲：整个重组、并购情况是总行战略发展的需求。北京银行在04年之后经历了更名、引进战略合作伙伴、上市、跨区域经营这么“几步走”。06年10月份总行在天津成立第一家分行，然后陆续在上海、深圳、杭州、西安建了五个分行，其中对廊坊的收购是收购了它19.9%的股份，是最大的单一股东。
廊坊毕竟离北京非常近，廊坊商行跟北京市场、客户也有很多类似之处，所以我们对廊坊商行的收购也是一种股权的强强联手，使北京、廊坊跟天津形成比较大的经济圈，实现资源整合。从产品上我感觉对中小企业这部分产品总行做的还是非常优秀的。因为06、07年北京银行被中国银监会评为全国小企业金融服务单位，并且被权威部门选为北方专业委员会的主任委员行，当选为北京中小企业协会第一届理事会副会长单位。
我们中小企业有一个系列产品叫“小巨人”，包括很多细致产品，这个产品在08年第一届财经金融业务品牌中也获得了公司品牌奖。在08年11月份获得了第四届北京金融国际博览会最受观众欢迎的一个银行奖。
对整个廊坊地区整个金融服务我感觉应该是一个提升，但是一家银行对新的区域应该说对它整个的经济结构有一个解读的过程。他整个资源需要重新组合。
主持人：好，非常感谢。下面请我们的行长嘉宾介绍一下动产货押这种产品办理的流程和条件？
李喆：动产质押这个业务，属于成本相对较低的业务，主要的要求是这样的：首先，企业提出申请。其次，标的要求：质押标的物要符合相关规定：要有标准的规格、易于建信、易于保值，包括煤炭，矿石，这类产品是适用于动产质押业务。第三，仓储地点，银行要求有专门场所。第四，引入一个监管机构。正常情况下，包括兄弟行之间，监管机构大多是中远外运这种公司。基本过程是上报、贷款到审批，用三、四周的时间就可以基本审核。审核之后，银行会委派监管人进入场地。另外，银行会定期巡库，每月一般两到三次。也许会抽查，企业监管人会到场地去核对产品数量。到期的话，有一部分货币要出货了，你先可以还一部分贷款，我们相应地解除你二百万对应货币的质押。另外一个就是基本上的折扣率在6成左右，一般是扣掉不含税的是六成左右。
主持人：非常感谢，我们再安排一个问题，保兑仓业务的现状以及对钢材经销商的利益是怎么样的？今后的发展趋势如何？介绍一下。
佟雅丽：保兑仓业务也就是说未来提货权，是用现有的货币做抵押。首先要看你企业的资格。再有一个是监管仓库。因为这个都是相同的，差不多，刚才行长也介绍了，他是指定仓库，要有资质的，可能说没有资质的仓库不能做监管的。得符合监管条件。提供的手续都是一样的，费用也是一样的。它这个仓储的监管费都是按照规定收取的，各家银行不会差得很多。
李喆：货押业务指定仓库是一种，这是因为各行接收货物标准不一样，一般情况下分几种。一种是指定仓库，一般叫库内监管，一般会指定到大型仓储公司进行监管，小的仓储公司也可以监管；另一种是输出监管，监管到企业。保对仓对于传统的货押业务基本是雷同的，但有两点区别，应该可以先把钱给你，你把货押过来。最大的不同就是他们不光是企业、银行和进监管机构三方合作，企业银行监管机构再加上监管平台的模式下，应该说从风险角度讲是相对于其他业务更易于把握的。一般情况下对于我们信赖发货方的企业，是可以先发货后付款的。就是说一般情况发货方发的货一定要发到指定仓储区域，银行给企业授信一定要发到发货方指定的账户里。保对仓业务与传统的货押业务有雷同的地方，也有一点点区别，我们也分为库内库外，还可以再分为动态和静态。静态你还多少钱你取多少货，动态的话就可以以货换货。
主持人：非常感谢，今天我们还请到了北辰农业合作银行行长。实际上我们天津钢贸商很大一部分是集中在北辰那边，正好今天有这个机会就近服务，北辰钢贸商接下来有什么想法？
宋魏庆：北辰农合银行的市场定位应该就是中小企业。从机构这块来说原来还是叫业务管理，现在分成两块，主要服务于当地的中小企业。在支持钢材贸易企业方面，集中在市场里的商户组成联合小组，互相提供信贷资金；对于不在市场里的，我们积极搭建担保平台，专门成立一个北辰惠辰担保公司。北辰科技园区还有一个信用担保公司，主要是依托这两个担保平台对于那些找不到担保、也没有抵押这一部分的客户提供融资服务。
主持人：我刚才听了几为行长的介绍和钢贸商的提问，我发现实际上融资难的问题可能有些还是来源于我们对某些业务的不太了解。刚才介绍的新业务工具平台和项目，有些我也是比较陌生的。今天我们利用这个机会把我们钢贸企业和银行连接在一起打通这样一个通道，和今天我们这样一个主题：就是中小企业融资策略以及如何构建引起的新型的关系进行探讨。今天通过这个环节大家弄清楚了，以后想贷款我想就找他们了。
最后，我想请几位银行领导每位说一句话来激励我们的钢贸企业。
佟雅丽：我祝在座的各位老板今年发财。祝愿大会圆满成功，预祝大家做大做强，财源广进。
张鲲：北京银行天津分行愿与在座的各位企业朋友，一起抓住天津难得的历史机遇，共同成长。
李喆：浦发银行业愿意为在座的各位竭诚服务，祝愿在座的各位在09年一切顺利、一帆风顺。
张学刚：让我们携起手来，为实现共赢而共同努力！ |
