单尚华:一个“铁矿石谈判者”的肖像

    http://www.lgmi.com    发表日期:2009-9-21 8:43:00  兰格钢铁
    时间从来不等待。按照惯例,10月就该开始2010年的年度铁矿石谈判了。曾与谈判对手多次为“舆论战”进行交锋的中国钢铁工业协会(下称中钢协)秘书长单尚华,这一次会再说些什么。

    自8月17日,中方宣布与FMG达成铁矿石协议后,单尚华选择了长达一个多月的沉默。再经历了中国国内钢价在8月暴跌,1个多月以来每吨跌幅超过1000元,中方谈判主导可能易主为宝钢等等信息后,他会说些什么?

    作为今年谈判的组织者和主持者,他和身后的中钢协所得评价褒贬不一。有人赞赏他在过程中表现出的强硬作风,也有人指责他没有把握好时机的失误。

    在接受记者采访时,钢铁业一位不愿透露姓名的分析人士认为:“综观整个谈判过程,单尚华显得过于理想化,很多时候不懂得考虑生产企业的实际情况。”

    但也有钢企的负责人向记者表示,应该理解单尚华急欲为中国钢铁业赢得一场尊严和胜利的苦心。

    底气:“回到2007”

    2009年长协矿谈判开始时,单尚华接任中钢协秘书长一职刚刚一年

    “矿价回到2007年水平才合理!”谈判的初期和中期,这是单尚华反复强调的这一句话。

    媒体和大众更愿意用一种经折算的说法,即相比2008年,今年的价格澳矿降幅要达40%,巴西矿要达45%。

    另外,中方还提出谈判各方考虑半年调整一次合同量和合同价格;并有别于日韩始于4月的财年,要按中方习惯从1月1日到12月31日计算。中方谈判的几大底线,在2009年1月便被媒体公之于众。

    2008年以前,单尚华甚少在公众前露面。8年钢厂,18年冶金部工作后,于1996年开始担任冶金工业规划研究院院长,又在2007年2月进入中钢协,担任常务副秘书长兼首席分析师。

    此间,中国钢铁业经历了产能暴涨的年代,并成为铁矿石最大的进口国。然而,在过去5年所参与的谈判中,中方都以失败告终。2008年度更是接受了创纪录的79.88%-96.5%涨幅。

    2008年1月17日当选为中钢协秘书长的单尚华,更因为商务部“放权”,要求中钢协在谈判中全权斡旋而承担各方压力。

    一位熟悉单尚华的钢企负责人,用“对行业洞悉弊端、风格上比较强硬”来形容他。

    2009年2月,本报记者在他的办公室里,与他的第一场对话中就可听出,强硬是单尚华的风格。

    “矿商的一个非理性表现,就是总寄托中国钢铁业的回暖。矿价已经连续四年疯涨,成本离岸价就20美元一吨,结果卖到150、200美元一吨,那不是比倒烟土还挣钱,那不是暴利?凡是暴利的行业都不会为之长久,应当寻求一个合理的价位。”

    这点儿激动的情怀,钢铁业不少人士心里多少都有。

    其实,2008年第四季度至2009年第一季度,全球钢厂纷纷减产裁员,矿山也在犹疑中暂停投入——那的确是中国谈个好价钱的不错时机。

    转折:“不予跟进”

    市场环境和商业心理微妙的变化,已在那时使得单尚华苦心经营的谈判根基,出现了动摇

    进入5月,多个微妙的转折信号已开始显现。

    力拓铁矿石业务负责人SamWaLSh5月初向表示,如果在6月30日之前不能就铁矿石长协基准价格达成协议,则根据部分合约的条款,将终止合约。

    同时,力拓表示,不认同将2009~2010年基准合同价格在当前现货价格基础上降价40%以上的要求。这是矿商对中方的首次公开回绝。

    然而,5月20日,一则“中钢协可能接受35%-30%降幅”的消息开始流传。单尚华对此表现出十足怒气,连珠炮般反问:“你说这有可能吗?即使以目前的现货矿价(较2008年约低40%),现在的宝钢、武钢、鞍钢还都在亏损,我们能答应吗?这答应了不就等于钢铁企业都自杀了吗?”单尚华并强势地以中钢协官网声明的方式表态。

    这是三大矿商的策略。唐山一家民营钢厂的采购部负责人告诉记者,进入二季度以来,三大矿在谈判桌上坚持的同时,开始将目标瞄向中小钢企,各个击破。“暂约一个价格进行支付,等2009年的协议价出来后多退少补,但从此在数量上有所保证。我们这一带的钢厂都从矿商处直接接到了这样的消息。”

    一直承受现货波动压力、未分享过“长协”美味的中小钢企们,难以抗拒。有进口资质的贸易商们,也在此时趁机逢低吸纳更多矿石,以图日后看涨。市场开始混乱,铁矿石库存升至1亿吨。

    单尚华不止一遍强调“中国钢材市场还将处于较困难时期”,但除了几家大型钢企外,应声者了了。此时,4万亿投资需求拉动最为明显的螺纹钢等建筑钢材,已是中小钢企的天下。

    转折发生在5月26日。是日,力拓与日本新日铁就2009年4月1日起、新一财年的铁矿石价格达成一致:在2008年的基础上,粉矿(占中国进口量的80%)、块矿(占中国进口量的20%)分别降价32.95%和44.47%。

    首发价跟还是不跟?单尚华需要回答及解释。

    他仅回应了一句:中方与外方的谈判“短期内不太可能有结果”。事先已有所闻的他,正召集参加16家谈判组钢企在马钢集团内部召开紧急会议,初步结论为“暂时不跟”。

    5月31日,中钢协正式发出“不予跟进”的声明。单尚华告诉本报记者,“中方进口量最多,影响面最大,损失也最大,所以,中国对这一协议价格没有办法接受。”

    之所以过了5日再打破沉默,他说,是因为“等所有的大企业都必须有一致意见以后,钢协才能给出这个答复”。

    挣扎:“主动权还在我们手里”

    面对必和必拓的低调、和力拓的强势,单尚华采取了一种公开的、“远交近攻”的方式

    中钢协声明发出后,一位接近力拓集团的人士对记者表示:“现在,中钢协把球踢给矿商了。”

    对这一脚球,中国行业的内部却引发了两派不同的意见。

    宝钢、鞍钢、河北钢铁、华菱等企业在接受记者采访时均姿态一致,力挺中钢协。因为刚公布的数据显示,全国钢铁业4月利润同比大幅下降97.5%。

    但也有企业颇有微词。“很多钢厂快把单尚华骂死了。”一位行业内人士在记者面前毫不掩饰对此次谈判的失望,“现货价格不断上升,他对企业缺乏实际的了解,不懂得考虑钢厂要生产的实际所需。”

    这话对于曾在承德钢铁厂工作了8年的单尚华来说,似乎不太公平。但是,市场环境和逐渐回暖和不断进口的铁矿石,使得中钢协的权威性和谈判主导能力越来越受到质疑。

    6月10日,淡水河谷宣布,与日本新日铁和韩国浦项制铁达成协议:2009财年粉矿、块矿的合同价格在2008财年基础上下调28.2%—44.47%。

    更小的降幅!意味着谈判面临更大的困境。

    单尚华却不急不慢:“我都不着急,你着急什么?”那天是6月18日,他的判断是:“实际上最着急的是矿商。现在几家都是找上门来谈,(我们)就是考虑怎么安排、跟谁谈的问题。”

    “我们并不着急,主动权在我们手里。整个市场供应超出需求1亿-2亿吨,谁给我们的条件好我们才买谁的。如果态度不好、合作关系不好,我还不一定买你的。”言谈间,之前那种胸有成竹的霸气又回来了。

    他6月16日会见巴西Vale公司董事马定思一行,6月18日会见FMG的董事史贵祥一行,寻求远交近攻。

    尴尬:未了局

    过了6月30日这一历年谈判的大限,又经历了力拓案7月的喧闹,媒体们对这场前所未有的漫长谈判也失了兴趣。单尚华的声音,也出现得越来越少

    力拓“间谍门”案发。

    在这场引发全球关注的重大事件中,由于涉及双方都为谈判桌上的重要对手,使得本已混乱的谈判变得更加扑朔迷离。

    钢铁专家贾良群,很早就向记者预见到今年的没有结果的结果。“今年与三大矿的谈判,也就稀里糊涂这么过去了。”

    中钢协有点骑虎难下。

    7月30日,单尚华在中钢协常务理事会期间表示:中钢协依然在组织企业进行铁矿石谈判。而一旦确定2009年的铁矿石价格,即为“全国统一价格”。他试图结束铁矿石进口混乱的局面,形成中国进口铁矿石的“新逻辑”。

    8月17日,中钢协高调宣布与FMG达成2009年进口铁矿石价格协议,价格降幅35.02%—50.42%,合同期限从7月1日到12月31日。

    “万事开头难,我们希望以FMG达成的价格为基础,与三大矿山进一步谈判。”可是,消息公布后,淡水河谷保持沉默、必和必拓拒绝评论,力拓则称与己方定价无关。中方本寄望在FMG身上实现“中国机制”的突破落空了。

    尤其,FMG所公布的中方将提供“55亿-60亿美元融资”的前提条件,使中方的努力成效大打折扣。“交换”、“遮羞布”的说法接踵而至。此前对本报记者说,“结果出来后什么都可以谈”的单尚华,也褪去了激情,连日关机。

    “其实对单尚华本人来说,这是一件吃力不讨好的事情。因为中钢协毕竟只是个半官方的行业机构,却又仅仅代表大众钢企的利益,在实际举措中会受到很多制约。”一位不愿透露姓名的大型钢企总经理这样对记者说,“虽然很多人认为他有点'左’,但是中国钢铁业,已经有很多年都没有这样一个人这样站出来,强势对外,同时下力整肃行业。我们这个行业,其实是很需要出现一些理想化的色彩。”

    理想硬撼现实,需要面对的是,2009年长协矿谈判无果,2010年的谈判日程即将到来,谁来收拾残局?谁能担此重任?谁又敢担此重任?
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