虽然按农历现在虎年正月还没完，但其实2010年已经不知不觉过去两个月了。到现在，今年的国内投资已经基本“定型”，市场容量也基本可以大致估算出来，有业内专家给出了一个并不乐观的预测数据，今年的工程机械行业增速有可能保持在10%。
10%是什么概念，这意味着工程机械行业不但告别了前些年连续超过30%增长的黄金年代，甚至比2009年的增速还要少2个百分点。然而，不得不指出的是，现在还有一个非常不确定的重要因素———国际市场的变化。
去年行业取得了12%的增速，国内市场上升了24.7%，国际市场则下降了44%。国际市场虽然不会很快复苏，但我国工程机械出口逐月上升的数据已经足以令业内企业欢欣鼓舞，已经有不少企业调整了战略目标，将国际市场所占权重逐渐加大。当前的国际形势为行业呈现出一个缓慢上升的发展态势。
矿山机械率先发力
经济回暖在上游产业的表现相对较早也较为显著。包括煤炭、石油天然气、黑色矿、有色矿和非金矿等在内的采掘业已经为世界经济的回暖逐渐发力。与之相对应的便是矿山机械的增速明显。受益最大的当属重型机械行业、汽车行业和工程机械行业。
对于中国工程机械产品来讲，这确实是件尴尬的事情———矿山机械产品对产品性能要求很高。但目前，即使是中国的矿山，在林林总总的大中型挖掘机等大型设备中，也很少看到本土品牌的身影，更不用提海外市场。
因此，该领域产品需求量的提升，首先受益的是在技术方面处于绝对优势的国际巨头。但这并非表示中国企业没有机会。国产装载机、推土机在矿山领域有一定的使用量，而这几乎是中国工程机械企业在这个领域少有的优势产品。这两类产品在中国都属于技术成熟型产品，能够受益的企业预计不在少数。但这些产品并不具备价格优势，数量在衡量企业成功与否方面占有绝对优势。
铁建引领对外项目推进
日前，一位在中铁物资集团工作的朋友告诉记者，去年年底到现在，他已经先后跟随领导去了特立尼达和多巴哥、尼日利亚等国家。据他了解，中国在这些国家已经签署了好几个铁路建设合同，其中有几个大订单。
他认为，第三世界国家对铁路的需求非常大，而且将持续相当长的一段时间。比如卡塔尔，就已经计划投资170亿欧元来修筑其国内的铁路系统，这个铁路系统将从卡塔尔通往巴林及其他邻国，分3个阶段，在15年内修筑完毕。
根据以往的经验，中国施工企业往往是在国内采购了设备带过去。这就为中国工程机械企业提供了一次避免与多数外国企业竞争，但能得到出口市场的绝好机会。所以，相当多的企业在北京设立海外事业部的分支机构，其意义之一就在于争取这部分订单。
并不是只有铁路项目在快速增长，外国基建项目的中标率也在稳健提升，特别是在非洲、西亚、中东等地。随着施工企业走出国门，对工程机械企业来讲，仍是一个不错的选择。2009年，基础设施建设成为拉动国内工程机械市场的主因，今年，这个因素有望在海外市场的增长方面做出贡献。
打开市场的区域性展会
中国工程机械成套公司总经理陈由锋表示，区域性展会是企业开拓市场的重要手段，这是因为大型的国际展会固然能够吸引来自全球的专业观众，但却没有具体的针对性；而区域性展会更多面向本地，专业观众的要求更为直接，企业也可以根据市场所需选择较为具体的产品携带前往。
因此，他们除了组织和协助企业参加世界工程机械行业三大展（美国拉斯维加斯展CONEXPO展、法国IN鄄TERMAT展、德国慕尼黑BAUMA展）以外，还致力于协助企业参与一些海外重点市场的展会。
目前最受企业欢迎的莫过于东南亚、南亚、中亚、泛俄语地区的展会。不少企业都已经多次独立参展并取得良好效果。目前，参与重要的区域性展会成为企业开拓市场和促进销售的重要手段之一。
去年12月1~4 日，在越南胡志明市举行的为期四天的2009越南第三届工程机械展便是一个很好的例证。由24家中国工程建设机械企业组成的展团不仅成为本届展会最大的国家展团；企业携带的多款实物样机成为展会的热门产品；其中徐工、柳工等多家企业更是已经连续三届参展。
如此种种，中国企业对越南乃至整个东南亚及南亚地区的强烈市场诉求彰显无遗。但不得不指出形势依旧严峻。据了解，目前，越南工程机械市场50%的份额都被小松牢牢把握着。如何谋求另外50% 的份额，并一步步增长壮大，这对于我国企业来说将是一个长期攻坚战。
服务网络持续铺展
中国工程机械企业的海外市场目前仍处于开拓期，还未能够在某个市场占据绝对优势。开拓市场，服务先行。拓展服务网络，缩小服务半径，是企业竞争的关键所在。
装载机、挖掘机等的总体销量非常大，不少中国企业在海外建有多家区域性配件库，并协助海外代理商做好了售后服务的培训工作。但是，目前没有一家中国工程机械企业将售后服务工作真正开展到了全球，只是在重点市场有所布局。随着市场的不断扩展，布局的点也将越来越多。
对于一些销量比较小的产品来说，这个问题变得尤为复杂。记者从一家在行业内排名非常靠前的旋挖钻机生产企业了解到，他们的海外服务工程师都没有所在国家的长期签证。每次需要到现场维护时，都先去申请签证，这极大地影响了其服务效率。如果一旦出现问题无法抵达现场，企业必将承受更大的损失。
政策空间需利用
目前国内工程机械大部分整机产品的出口退税率都为17%，已经达到了较高档位的全面退税。此项出口刺激政策的延续有利于降低我国企业的出口成本，提高企业利润，直接帮助企业分担了汇率等问题带来的利润率下滑的风险.
在去年年底商务部机电和科技产业司召开的“十二五”出口规划专题座谈会上，中国工程机械工业协会苏子孟秘书长指出，“十二五”出口规划为国家、地方有关部门进一步建立和完善相关的法规、规划、标准和产业政策，努力为企业争取更为公平的国际竞争环境发挥作用；同时，出口规划将保持国家有关出口政策的有效性和连续性，尽量体现利用我国对外承包工程快速发展的有利条件。
他认为，“十二五”出口规划要支持和引导企业把握好后金融危机和金融危机后的国际市场发展机遇，在此期间，行业和企业要重点关注和解决好汇率、原材料价格变动、关键零部件受制于人、国际贸易投资保护主义等问题，使企业在享有优惠政策的同时，也能够拥有良好的外部竞争环境。（中国工业报） |
