尊敬的各位领导，尊敬的各位同行的朋友，下面我把我的一些想法和我们公司的一些做法给大家做一个汇报。
我国的钢材产能已经将近达到7亿吨左右。我了解到今年1—4月份的数据，每个月钢材产量都在6千万吨以上，而且都为普材。我国的钢铁贸易商有20余万家左右。兰格钢铁网、我的钢铁、钢之家三家专业网站已经覆盖了全国。今年5月份，我们几乎所有的贸易商都觉得五一之后钢市不妙，当时我们公司判断，我们不会是一枝独秀，可能所有的同行都会想到五一之后钢市的形势，大家都会选择在五一之前抛售一批货。后来包钢的一位领导还给我们打电话询问怎么预测这么准。其实我们是基于大家对信息了解分析决策的一种判断，因为现在的信息已经没有什么盲点。由于信息的透明，所以导致了决策的共振出现，即我们要买都买，要卖都卖。大型项目的招投标价格目前以三大钢铁网站价格作为重要参考，项目操作的市场化正在推进。这对我们来说是一件好事，你可以进入一些大项目。但同时由于众多的贸易商跟进，这一块蓝海也将成为红海。
目前，钢贸运营的风险在增加，运营的回报在降低。电子盘和期货为我们贸易商提供了低资金成本的规范的资源采购渠道，从电子盘采购，电子盘是10%左右的资金，而期货是20%左右，从钢厂订货是100%都不止。因为你付1000吨的货款是拿不到1000吨的货物。我们拿到很多都是低于预付款钢材的数量。交货上，钢厂的合同执行率达到80%已经是相当好。 我们在电子盘或者期货上买和卖可以同时做，而他是完全的一种市场规则。所以，对于我们来说，就形成了一个综合成本极低的场面。我从上海一个钢材圈的朋友那里了解到，他在上海囤积了大量的库存，在期货推出以后，公司的员工保留了十分之一不到，然后全身心地进行期货电子盘的操作。这样运营成本和管理成本极低。
钢贸企业期现结合的方式还可以有效地规避市场风险。钢铁贸易的基础市场条件已经发生根本性的变化，我上面所列举的这几条就是我认为钢铁贸易的基础市场条件，他们已经发生了根本性的变化，钢铁贸易的充分竞争时代已经来临，并将长期存在。为此我们的钢铁贸易商要做到调整心态，降低欲望，调整思路，改变模式。
2002年以来，由于钢材资源短缺，需求强劲，有货就能卖，卖了就赚钱，短短的三年时间，我们从几万吨的年销售上升到四五十万吨销售量。于是，我们逐渐形成了不断增加融资规模，不断增加协议资源量，不断增加现货库存，不断增加销售机构和人员的粗放式经营模式。甚至还在不断的增加开平设备。在整个的过程当中也吸引了许许多多的企业和个人比如钢铁贸易企业。我刚才仔细读了我们的会刊，有好多用钢材的企业也已经在设立物流公司经营钢材。好多企业的员工裂变出去投资经营钢材。我们以为做大就是做强，争相扩大规模，形成了大而全、小而全的状况。我们依据2002年、2003年、2005年的市场环境规划自己的未来。我们曾经在2005年上了德国的SAP系统，现在想来就是头脑发热。面对今天、今后的市场环境，我们必须做出很难的抉择：做大还是做强？
回头来看，已经淡忘了的2005年是我国钢材资源由短缺向过剩转变的分水岭。我们公司也是从05年4月1日到2006年2月10号左右，历经10个月的钢铁大地震之后，公司就一直在反复研究钢铁贸易在新的市场环境中的经营、管理模式。经过自上而下、反反复复的讨论，依靠大家的集体智慧，我公司确立了在资源过剩的市场条件下，围绕钢铁产业链，以利润为目标，以开发有效预期需求为前提，发挥自身优势，把钢铁贸易“做深、做细、做精、做强”的发展战略，彻底摈弃了盲目加强融资规模的做法。
所以，我们从2006年开始，2007、2008年这三年一直在调整，我们首先减少银行的高成本融资，接着我们裁撤销售机构，裁减人员。按照这一发展战略公司从2006年开始就采取这样的措施。我们从那个时候就确立了为包钢、太钢客户服务的策略。我们只选择了这两家。同时，我们减少了协议钢厂、减少了协议量之后，资源量的补充怎么办？我们就与区内外的贸易商签订了购销合作协议书，互为客户购销合作。同时发挥本土的地利人和优势，逐步开发有效需求，逐步撤销外埠的机构。
竞合的时代已经来临，在资源日益过剩、竞争日趋充分的市场环境中，要做精、要做强，强强合作，共创双赢。我们钢铁贸易商这么多，就象我们现在大学毕业生每年五六百万，他们不认同现在的就业环境。我说你入学的时候已经知道今年扩招了500万，你就应该知道以后就业环境就是500万人在竞争。对我们贸易商其实是同样的道理。钢材贸易商必须强化竞争优势。其实只要这20万家贸易商自己的定位是错位的，每一家与每一家每个区域和每个区域是错位的，这20万家企业不为多。但是如果乱糟糟一团肯定是谁也别想好。
我们公司2007年年初240多人，目前仅剩六分之一的员工，而我们的业务量没有减少。钢铁贸易商的生存能力在于融资规模、协议资源规模和销售量。扩大与兄弟公司进行互补性的经验交流、互利合作。
在微利时代，资金和资源已不再是最短缺的生产要素，锻炼和服务将成为制约我们生存发展的瓶颈。要想在激烈的竞争中立于不败之地，最关键的是深化管理强化服务。因此加强员工队伍建设，改善员工的招聘、培训考核将是我们的重中之重。在座的各位老板已经打拼了10多年，肯定还想再做十年二十年，那就要用心打造自己的企业文化。
诚挚地邀请大家到天堂草原，魅力青城，到我们那里做客！
最后祝愿大会取得圆满成功！谢谢大家！ |
