涂料黑马“三棵树”:将渠道扁平化进行到底

 http://www.lgmi.com    发表日期:2010-7-22 11:48:01  兰格钢铁
    据悉,广告界向来有“3B”的说法,是说只要有了“美女、动物和小孩”三个因素中的任何一个,就可以拍出一支足以吸引受众眼球的广告片。但是电影界也流传着这样一句话:小孩难拍,动物难拍。三棵树的企业文化书《道法自然》记录了这样一个有趣的片段,那是三棵树在2002年做的第一支广告片《小鸟篇》:为了让那只小鸟演员飞出合适的角度并落在正确的位置,三棵树董事长洪杰拿着小树枝和小鸟周旋了几个小时,并费尽了好言好语“相劝”,最终拍出这条令人赏心悦目的广告。

    对于三棵树企业熟悉洪杰的员工来说,董事长洪杰追求完美和执拗的性格不仅体现在这件事上,当初在确定品牌名称时,洪杰在半个多月的时间里广泛征求意见,最终却眼光独到地将红笔重重地圈定在“三棵树”这个仅获得三张赞成票的名字上,事实证明他的选择是对的。三棵树以其形象且朗朗上口的名字为大多数人所熟记,而且蕴涵了企业“环保、健康、低碳”的发展理念。多年来,三棵树在涂料市场上独辟蹊径、东征西战,通过扁平化的渠道将产品和品牌文化传播出去。

    单一品牌策略

    在涂料行业的发展史上,多品牌策略曾被众多企业采用。采用多品牌策略,涂料厂家可以在最短的时间内抢占不同领域的细分市场。但是随着进一步运作,运用多品牌策略的弊端渐渐显现出来:多品牌形成的“四平八稳”状态不可避免地分流了企业有限的资源,企业很难集中力量专攻一点形成强势品牌。

    因此,三棵树自创办之初就确定了这样一种发展战略:发展单一品牌,将其做深、做透。洪杰解释说:“我的主张很简单,做一个主业就好。我本人经历过,也看过太多的企业家跌倒在多元化经营的道路上。”

    一般来说,涂料行业包括工业漆、汽车漆、家居漆等漆料产品。三棵树通过市场研究后发现:民用漆是自己最擅长的。因此,洪杰做出了决定:“根据三棵树的发展战略和现有的资源,专注于涂料主业中三棵树最擅长的项目,不让其他项目分散精力和人力。”

    三棵树采用了单一品牌策略,最大化地聚集优势资源,从而迅速地从市场中突围。而且,单一品牌战略也备受经销商推崇,能够让他们坚定信心与三棵树一起谋求利益共进退。从市场的角度来说,单一品牌战略的实施也让市场减少了交叉感染的机会。

    近年来,洪杰对三棵树这一“独生子女”品牌倾注了全部的精力与心血,在产品研发方面引进技术人才,投入数千万元购买世界先进设备。“研发经费占三棵树销售额的3%~4%。对于研发预算,我们很舍得。”洪杰说。在品牌塑造方面,三棵树是中国涂料行业在央视投放广告最多的企业。2010年,三棵树计划“在央视投入1.5亿元,渠道投放1亿元,争取2011年上市”。
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