兰格钢铁电子交易市场总经理程鸣九
今天演讲的题目是在现货贸易当中，特别是在冬储的情况下，怎样能够通过电子盘进行新形式的冬储。
钢铁行业从1亿吨的产量到现在将近7亿吨的产量，伴随着国民经济整体的快速发展，人均收入到了4000美金，接近了中等发达国家的水平。伴随着钢铁产能的扩大，行业利润率的下降是不争的事实。刚才李博士和几位嘉宾也讲了，我们确实处在一个相对困难的时期。
像刘总在致辞里面讲的，这种情况下我们需要做的，是逃离这个行业，还是认真分析这个市场、分析这个行业，在现实的形势下，做出必要的一些改变，这是一个问题。是逃离，还是坚守，坚守是按原来的传统模式坚守，还是根据时代的进步和行业的发展做出适当的、适时的改变。我想这个答案是非常清楚的，大到一个国家，中到一个企业，小到一个个人，随着这个时代的发展和形势的变化，都会适时、适度地做出改变，如果没有这种变化，生存就会受到影响。
在现在这个时代下，我们已经从传统的信息社会或工业社会，部分的工业社会和信息社会进入了全面的信息社会。这个特征是什么呢？是指信息的快速传播和传播方式的彻底改变。过去钢铁行业内的信息传播到全行业需要一个月的时间，现在只需要一秒钟甚至几十分之一秒的时间就能传遍全行业，甚至全世界。在这种形势下，我们这个行业是不是也要做出相应的改变，我们传统的贸易方式是不是也需要一些改变，我觉得答案也是很清楚的。我们现在面临的是双重的挤压问题。一方面是社会进步以及技术进步带来的这种彻底的社会性的改变。比如说，过去在贸易商、生产商和最终用户之间，我们需要一个很复杂的流程。现在在基于互联网的技术上搭建的电子交易平台，实际上大幅简化了生产商与用户之间的中间环节，用一句夸张的比喻来讲，过去在生产商和贸易商之间有形的环节，甚至有几十、几百个甚至上千个环节才能完成循环。在电子商务大行其道的今天，生产商和最终用户之间的距离只有一个电子的距离，非常近。我们常常把兰格电子交易的平台称为眼前的客户，手边的市场。我们把很多贸易商整合到电子贸易平台，你的客户就是你面前的电脑。你的市场就是你眼前的屏幕。要想做这个贸易，怎么做呢？大家不用从有形的距离，比如从唐山到包头，这个距离用鼠标一点就取代了，这个就是眼前的市场、眼前的客户、手边的市场。
在这种挤压下，我们贸易商如果还固守着传统的贸易方式，或者说一半现金一半库存，在新的形势下面临的风险是巨大的。
第二个挤压是行业的挤压，这有两个层次，一个是本行业的挤压，一个是其它行业的挤压。怎么挤压的呢？大家知道的，大家去年以来谈论比较多的话题，就是铁矿石谈判。在谈判过程中，无论我们出现什么样的内容，还是出于什么样的主观愿望，我们都无法阻碍铁矿石价格。我们有巨大的产能，同时面对的是百分之六七十铁矿石的垄断，我们没有议价能力。这种垄断对应的是国内生产行业的垄断。在面对着上游的原材料的垄断和对应的国内生产垄断，贸易商原来还在努力争取定价的权利，在价格上有发言权，也被大幅挤压，他的生存环境也在被挤压。
面临着这两种挤压，必须有一个与现在情况相适应的新的贸易模式，才能够把大家在困境当中解救出来。大家面临的是什么呢？不是转行，是转型。下面我就说一下具体的内容，从冬储的角度来谈谈大家怎么样利用电子盘，刚才是大致的介绍。
接着这一点，刚才说到电子盘，电子盘的优点我想放到后面说，先从冬储的具体操作开始。冬储是什么概念呢？就是北方入冬以后，由于天气的原因不能施工了，有冬闲的时间，这个是贸易商回收资金之后，业务上也是冬眠的时期。由于萎缩和停顿，价格也会处在低位，就会囤货。这里面有三个特点，一个是行业内的自然周期，到了这个点，在北方自然条件限制下没法施工。第二点，它的目的是为了来年之后的业务衔接，第三就是获利。既然你要获利，在冬储实施的时候就要算账，算账大家都很清楚，就不讲了。为什么我们要把电子盘和冬储结合起来，就和最开始的几句话攸关。
冬储，必须是入冬才储了，过了这个点和没到都不行。入冬你没储，过了这个村没有这个店，你也没办法储。在这种情况下电子盘有了新的选择，入冬可以不储。过去只有一个市场的情况下，在冬储的季节或这段时间内，不储就可能错过了真正的价格。但价格真正下来的时候可能储不到量。电子盘是什么呢？是通过新的模式、贸易手段、新平台把大量本地区的贸易商群体集合到电子交易平台上来。在传统的淡季的时候，这个市场还有大量的交易，还有明显的价格波动，这个市场就给大家在冬储的的贸易过程中提供了更加灵活、更加便捷的新渠道。
第二，电子盘相对于冬储的性质，也是利用冬闲时间的库存，但是这个库存跟大家在平常的贸易阶段当中的库存又有不同，在冬储之前的库存，大家是一个动态的库存，随进随出。由于冬储几个月的时间贸易很清淡，这个库存相对来讲是一个静态的库存，要存两个月左右。在这个过程如果遇到了价格下行的因素，过去的情况下大家只能眼看着手里库存的价值在缩水，但是由于贸易清淡没有办法出货，你只能看着。但是用了电子盘之后，在冬闲时间内还是有相当活跃的交易和相当明显的价格波动，虽然北方的建材市场暂时萎缩、停顿了，但是整个经济还在运行，各种因素还在发生作用，包括其它行业也在发生作用。对于钢铁行业和其他地区的建材市场，也会有各种各样的影响。在这种情况下，电子盘还是会反映这些因素，因此它的价格是连续的，价格波动也有明显的起伏，在这种情况下，过去大家在冬储的情况下遇到了突发情况之后无能为力的困境，通过参与电子盘可以在相当程度上缓解。
第三，在电子盘和现货的比较当中有另外一个优势，大家在两个月的存储当中，由于货物在露天存放，在两到三个月的时间内，还面临着货物质量变化的风险。比如说碰到雪天，之后螺纹或线材会生锈，最后把货处理的时候，由于有瑕疵，也有贬值的风险。电子盘有个好处，如果发生波动的时候，或者想在电子盘冬储的时候，可以利用电子盘不同月份的和约，把现货的风险在相当程度上削减掉。刚才我说过了，可以不见得在这个时间段买，可能这个价位我不满意，可能资金不凑巧。但是有了电子盘可以认为在我方便或需要的时候存储，这个就可以减少在冬储的时候，大量存储现货，经过几个月的存储期所要面临的货物质量下降的风险。
第四，大家在现货交易过程中，交易的对方也是商人，这种交易是建立在商业信用的基础上，一旦在冬储过程中，行情发生了变化，或者在这种情形下对方有可能违约，这种情况我想大家在几年、十几年的过程中都会遇到。电子盘是一个社会化、第三方的独立交易平台，他有一整套制度来保证交易双方的履约。在这方面来讲，参与电子盘，履约的程度非常高，风险是相当低的。
我再强调一点，电子盘在冬储的过程当中，除了这些优点之外，在冬储的过程中起到的作用还有，在冬闲的季节内依然保持着相当大量的交易和相当明显的价格波动，这为电子盘的冬储提供了可能。
我现在介绍电子盘的交易特征，是实行会员制。我们现在在座的有相当部分都是兰格电子盘的会员，也是老的客户。每日交易，每月都交割，每日集中交易，每月月中都有现货的交割期。经过五年多，兰格已经成为一个现货的买卖平台和一个独立的定价中心。另外，我们是采用保证金交易，大家在兰格电子盘上买卖现货不需要交全款，只需要缴纳20%的保证金。在利用电子盘进行冬储的成本，相对来讲比较低。在这个平台上，交易是公平的，交割是公开的，没有什么暗箱操作，管理是公正的，大家在这个平台上可以放心交易。
第五个，在冬储期间，利用电子盘做冬储还有一个很突出的优点，现在这段时间在做冬储交易的时候，虽然也可以用保证金，但是一旦冬储合同签订之后，没有什么特殊的情况下，你的冬储量或盘子是不能轻易退掉的。但是兰格电子盘上，由于我们采用的是标准化和约，而且通过一个创新的机制，可以对冲这个标准化和约。这种情况下，刚才讲了在冬储期间如果价格或市场发生变化，对冲交易可以灵活地把手中的冬储量对冲掉，可以做到管理风险、减少风险的作用。
刚才说了这么几项优点，那么我们如何来理解，或者如何利用这个优点来进行操作，下面我结合一个实例给大家做详尽的讲解。
怎么样具体做这个电子盘，特别是和冬储结合做电子盘呢，刚才我们介绍了，电子盘没有什么神秘，他就是一个现货交易平台，无非把大家日常在公司里、在各个有形市场里做的现货交易，通过互联网的技术，打造一个网上的虚拟交易市场。过去大家在市场里面，现在在线上，只要点鼠标、看电脑也可以做，没有什么神秘，就是一个实实在在的现货市场。大家交了保证金，开户做了会员就可以进行现货的买与卖，这个功能非常实在、非常简单。
大家就可以把他当作什么呢？可以当做一个冬储的操作平台。比方说，我们可能在冬储开始的时候，就跑钢厂或大的代理商把冬储的量和价格定下来。现在我们可以根据兰格电子交易市场每个月不同的电子和约，你可以选定冬储期间任何的一个，每个月是一个和约，以线材为例，我们有现和约和中短期的和约，大家可以根据自己的情况任选一个比较适合的和约，把他当做现货交易的渠道就可以。比如说，我可能想在二三月份的时候交货，这时候你可以提前在兰格电子交易平台上选择一个二三月份交割的现货，你可以在这个平台上实实在在地做一个买入的交易，当然买一个和约。到期的时候可以把余额补足，把现货提走，这样就可以完成冬储量，也可以和业务的下家完成衔接，这是第一种，就是实实在在的买入。
第二，可以利用电子交易的创新交易模式，实现我们冬储期间的风险管理。
这里面分两种，一种是叫套期保值，这是一个专业名词，但是实际操作并不复杂。我刚才说的例子放到后面一起来讲，首先把模式的操作简单讲一下。所谓套期保值，就是我还可以在传统的现货市场内，按照熟悉的套路去买。我可能有很熟悉的上家，每年冬储都在那儿买，不妨还用这种方式采购冬储量。在两三个月的冬储过程中，一旦价格发生了风险，或者已经通过各种各样的渠道对未来的后市的风险看得很清楚了。过去没有电子盘的情况下，只能看着手中的现货贬值。现在有了电子盘，怎样利用电子盘把风险管理好呢，简单的办法，就是在电子盘上，在冬储期间内的和约上，可以任选一个和约，只要这个时间符合你的要求，只要你手上还有保证金，你就可以把手中的现货量在兰格电子盘上合适的月份做一个卖出。举个例子，我们今天刚刚收盘，兰格电子交易市场12月份高线的收盘价在4706，上海期货交易所12月1201，就是明年1月份的价格，今天跌破了4600，收在4590。假如目前的情况下，我们就是在做冬储，你手中有现货，在现在非常不利的情况下，你是不是还等着这个货还继续往下跌，在过去必须等，因为在之前你没有办法处理出去。有了电子盘，你就可以把手中的货在4600卖掉。把手中的货跌价减值的风险提前锁定，提前抛出，锁定价格下跌的风险。
在这种情况下，给大家管理风险或减少风险带来了可能。当然了这种操作还要根据自己的具体情况，可以全部套期保值，也可以分期分批的套期保值，我可以在价格低位的时候甚至做买入，价格反弹了之后还可以把没有保值的部分在电子盘上抛出。甚至我可以在冬储没有结束的时候，可以实际卖出。把资金回笼之后，如果行情还在下跌，你可以持币观望，价格下跌到新的低点的时候，可以进场利用一个功能买入，实实在在把货买入，买低价的话，规避了风险，同时还能够保有相当一批开春之后跟下一个业务客户衔接的现货量。
这种方式非常灵活，可以把冬储的现货风险、贬值的风险最大限度地降低。除了套保之外还有一个套利，套利也是新型电子交易市场创新的功能。刚才韩总也讲了，去年在冬储过程中由于各种原因，在冬储之前价格非常高，可以说是三高，一个是价格高，一个是产量高，还有一个是库存高。那时大家对于去年的冬储犹犹豫豫的，不太敢存。结果情况就是，价格在整个冬储期间，在过年时候暴涨。过年之后，大家预期的需求迟迟没有露面，再加上宏观政策的收紧，资金面的紧缩，价格一头从高到低位。大家希望在开春以后，价格在需求的推动下会在高位盘整，或者再创新高，结果预期落空。价格在过年期间的上涨大家都没有享受到。
在这种情况下，用套利的情况操作，在电子盘上就可以把冬储期间价格上涨的利益通过在电子盘上操作变为现实的利益。我从这儿讲一讲去年在电子盘上一家客户的操作，把前面做的现货、套期保值、套利交易作为一个连串的操作讲解。这家企业是行业内的一家大国企，名字就不讲了。他们在去年冬天的时候，有一个机制，认为过节期间因为几项因素的合力，可能在过节期间价格会上涨，这是企业经营的判断。他们就把原有冬储的量做了分解。比如原来要在市场说做大概五万吨的量，他们做了一个分解，在市场上存三万吨的现货，把两万吨的量放在电子盘上做。但是初始资金的比例应该差不多，他们可能在现货储备的时候也是15%到20%的保证金，与兰格电子盘差别不大。他们在二月份的和约上买入了两万吨的和约，同时在东北市场和其他市场上采购了现货量。那段时间价格猛涨，传统的现货或大家没做电子盘冬储的时候，只能看着这个价格上涨，没有办法把这个上涨的价格落到实际的利益上。而这家企业非常清楚，他们在价格上涨之后做了两个操作，第一个他把原来在我们市场上买入的两万吨的电子盘冬储量，在相对高位做了一定的对冲，就是平了一部分，平了5000吨，。他的第二步，就是把现货市场里的三万吨做了一个套保，把三万中一万多吨的量，大部分在一、二、月份做了套保，提前在兰格电子交易市场上远期和约上卖出，把利润提前锁定了。过了年之后，由于出现了价格下跌，好像在开市前的一天，央行提高了利率，在下跌的趋势比较明显的情况下，这家企业又相应做了动作，把之前的量平仓，没赔钱，可能获利的程度有高有低。在最后算总账，这个企业在冬储过程中还留了现货，也进行了现货的交易。最终，他实现了在一定时间内和下家的衔接，通过这两项的操作还获得了可观的利益。
我们拿出来讲，就是他在操作过程中，充分利用自己的特点，也充分利用了兰格电子盘的平台，通过这些创新的机制和原来操作的流程结合，实现了贸易模式的升级，也取得了非常好的效果。
还有一个例子。有一家企业在我们的市场上曾经做过一个跨品种的操作。这个例子主要是启发大家的思路，就是在价格上涨的过程中，不要仅仅把在冬储的品种过分地局限在建材中。这家企业在价格上涨之后，通过钢坯和高线跨品种的套利，也能够实现降低品种风险，扩大盈利的效果。怎么做呢？他在冬储的过程中，曾经跟我交流过，建材保质期大概三个月，在冬储的时间过了以后你的保质期也到了，即使不算上业务衔接的要求，也需要把现货处理掉。他可以买一部分钢坯，钢坯的保质期相对比较长，同时钢坯也是高线和螺纹的上游产品。他通过计算，仓储成本和两三个月的财务成本，以及钢坯、高线的生产成本，他在两个成本的价格上一旦发现了价差，他可以把自己存在手里的钢坯扎成高线，只要有价差，他可以提前在兰格电子盘上预先锁定。如果价格合适，比如说钢坯的价格涨的不够高，他锁的利润相当大，到期以后可以把钢坯扎成高线把利润拿走。一旦钢坯的价格涨上来了，高线的价格涨幅不大，他就可以把钢坯在现货市场上卖掉，把兰格电子交易市场上的对冲掉，最终通过钢坯的现货贸易获利，我觉得这个思路大家也可以参考。
刚才讲了电子盘相对于传统的贸易方式的优势，具体在电子盘上如何操作也讲了一些思路和操作方法，供大家参考。但仅仅我们的这个愿望和电子盘的功能，不能保证在电子盘上实现冬储的获利和业务衔接的目的，我觉得在大家这方面，应该也有一个想要了解电子盘、使用电子盘的愿望，我希望电子盘能够给大家的现货贸易，或者说大家在现实的危机情况下做贸易转型，做业务转型，能够提供帮助。
我们兰格电子盘的业务，每天都在各个市场进行业务推广，有些客户对这个很感兴趣，有些好像对采用新模式的紧迫性还不够，还是温水煮青蛙的感觉，就是还没到过不下去的感觉。原来的传统模式现在过得还行，可能对采用新的业务模式，学习新模式的动力不足。
在此，我希望大家从咱们这个行业所处的现状，从这个行业未来发展面临的困难的角度，提前考虑我们贸易商面临和将要面临的困境，作好这种未雨绸缪的准备。在这种情况下早学习、早掌握才能早获利，不能到市场非常严峻的时候，那个时候再想转型，可能时间就相对晚一点了。
兰格电子交易从2006年上线到现在已经五年了，在这五年当中得到了广大朋友的支持，这几年发展得还是比较快的，客户数量和交易量都在持续增长，我们希望尽我们最大的努力，为我们行业服务。我们想努力丰富我们的产品，丰富我们的服务，创造更加有价值的价值链，能够更好为产业链服务。希望大家都能够在未来的业务发展中取得更大的成绩，兰格市场的每位员工都会和大家在一起。 |
