兰格钢铁网2010年度北京地区钢铁营销10佳标兵系列访谈
服务至上是真经
——访北京兵工物资有限公司 修鹏宏
文/本刊记者 彭垚
一米八几的个头，一副健壮的身材，性格豪爽却又稳健——修鹏宏看上去就是北方汉子。可在北京钢材圈里做业务的，很少有像他一样具有书生气息的，不仅是因为他带眼镜，而且言谈举止也颇显文雅。说起荣获北京地区十佳销售标兵的荣誉，修鹏宏诚恳地说，自己没有什么过人的才能，主要是兵工的平台好，坚持客户与公司合作共赢的原则，把服务做到最好，仅此而已。
修鹏宏是80后业务主力，从一个门外汉到如今的“十佳销售标兵”，他只用了不到4年的时间！2003年到北京的第一份工作，修鹏宏在一个台湾的公司做渠道售，但不是直接面对终端。第二份工作是在中关村做销售，这两份工作都有一个共同的特点，那就是渠道推广。“卖的产品不一样，面对的客户不一样，做事的方式方法也就不一样，但都是做销售，本质是一样的。”前两份工作的经历，为修鹏宏进入兵工打下了基础。
在众多应聘到兵工做销售的求职者中，修鹏宏并不起眼，经过一轮又一轮的面试，持续了大约两月，他才有幸进入兵工。来之不易的机会让他分外珍惜眼前的这份工作。不懂这个行业，他就勤学好问；不会判断钢市行情，他就深入一线向前辈们咨询。十多天过去了，领导给了他一个预付款客户，让他跟踪负责。就这样，修鹏宏才算正式接触了钢材行业的销售。直到现在，他维护的这个企业都是公司的核心客户，关系也处得非常好。
“我们走的一直是预付款，主要针对二级代理商，合作对象都是像嘉华盛和、三义金源、中源里程、大兴宏远这样在圈里有信誉、有实力的企业，大家做事都很规矩，流程也很规范。”
在修鹏宏看来，只要在公司利益和客户利益之间找到平衡点，实现双赢，并在售前、售中、售后做好服务，这样就能取得好成绩。毕竟兵工是老牌子国有企业，在圈内有影响力，且有稳定的资源和渠道。“我的客户都很讲信誉，我承诺过他们的事情，我也一定会实现！与客户合作，重在沟通交流，这是双向选择，客户能接受公司的条件，我们能满足客户的要求，交易就能成功了。”这是修鹏宏多年从业经验的总结。
对于客户的维护，修鹏宏的功夫都花在了下班之后。他一天的时间算都能算出来，上午忙着出货，下午整理客户资料，整合行业信息、看行情、预测价格走势，很少能在上班时间抽空出去。“我的预付款客户不多，每个客户都像哥们似的，我们下班经常在一起吃饭、聊天。相处了这么多年，彼此也都有了感情，关系非常固。”修鹏宏的办公地点在首钢一耐库，这里聚集了近百家钢贸企业，为他的业务开展提供了很大的便利。
作为公司的中层管理干部，修鹏宏的工作不只是业务，他还要协调部门工作，带领团队共同作战。在他眼里，每个员工都有明确的岗位职责，每个人都在用心事，积极性都很高，大家心往一处想，劲往一处使，他要做的就是把日常工作处理好，在员工遇到问题的时候，帮大家商讨，共同解决。“大家年龄都差不多，相处得非常融洽。公司每年给我们下达的任务量都不低，但是在大家的共同努力之下，都圆满完成了。”看得出来，修鹏宏很喜欢他的这个团队。
荣获十佳销售标兵以后，公司上上下下都真心替他感到高兴，熟识的客户提货总免不了会当面赞扬几句，这极大增加了修鹏宏的荣誉感。采访最后，他坚定地告诉笔者：“从进入这个行业之初，我就认定这是一个能有所作为的行业，再加上兵工给我的平台，所以成长更快。大家对我的认可是一种激励，我会坚守在这个行业，实现我人生更大的价值！”
