主持人：北京嘉华盛和钢铁贸易有限公司董事长张登祥
嘉宾：河北钢铁集团市场管理部销售管理处处长许俊波
北京首钢新钢联科贸有限公司总经理李文杰
北京中铁建工物资有限公司董事长魏广铭
五矿钢铁华北区域中心副总经理康涛
北京市华天恒科技发展有限公司董事长许长忠
北京三江水贸易有限公司总经理彭博
北京金大宇贸易有限公司董事长严飞
张登祥：下面请几位北京地区非常具有代表性的企业家上台。我们今天的对话题目是钢贸企业老总谈2012年上半年钢材市场走势，我还给起了一个题目叫钢材市场的过去、现在和未来，我从三个方面来提问题。第一个问题，今年是北京钢贸行业市场化以来整整二十年的时间，我们知道1992年的市场讲民营化，双轨制，二十年之后的钢贸圈到底是什么样子？台上的嘉宾应该都见证了这二十年的发展历程，今天请五位老总分别谈一谈北京钢贸行业市场化以后这二十年，作为一个钢铁从业者的辛酸与欣喜。我们从许处长这边开始。
钢铁贸易行业的过去、现在和未来
许俊波：去年三月份在这儿开会之后，到9月份以前，华北的钢铁价格对全国的价格起到了很好的风向标作用。虽然后来出现了市场的下跌，但之后华北价格压制了很长时间。春节之后，华北地区贸易商在稳定区域市场价格方面又发挥了很大作用，特别是在华东、华南地区价格下跌了近两个月情况下，北京市场价格在上涨，从而稳定了全国的市场价格。下一步，特别是今年，全国的市场价格，看华北地区，看北京。
张登祥：首钢新钢联的李总对从事钢铁贸易的体会也是比较深的，您简单跟大家说一下您的感触？
李文杰：我说几个自己的感受，第一，我是从1987年开始做钢铁，一直做到现在，感触很多，我觉得应该分这么几个阶段。第一，钢材和资金比较紧张的阶段，只要能拿着钢材资源就能挣钱，我们拼命拼条子、拿资源。你能拿资源，有人手里有钱，有人手里有关系，互相之间能产生价差。从1992年到1994年算一个阶段，在九十年代亚洲金融危机的时候，出现了市场的波动，但总体的趋势，虽然价格低，资源仍然很紧张。
年以后，竞争越来越激烈，信息越来越透明。钢厂对经销商销售的价格很清楚，大的经销商卖什么钱，中间经销商卖什么钱，送到工地卖什么钱，在兰格钢铁的网站上一览无余。有了期货以后这个行业越来越金融化，这是一个很大的趋势。好多人把钢材作为一种融资手段，而不是靠钢材本身挣钱，加剧了我们钢铁贸易商在这个市场竞争的难度，总体感觉现在与前面这么多年相比，竞争环境恶劣了，经营困难加大了，资源也相对丰富了，但是钱难挣了。在我国加入WTO以后，跟国际接轨，市场的波动受国际市场影响也比较大。以前卖钢材我们只看产量、库存、价格，现在光看这些不够了，还得看矿粉，还得看好多我们从来没有听说过的指数，比如M1、M2。
这是我二十年来的总体感受，尽管难度越来越大，但是我认为贸易商是整个流通领域不可或缺的环节，功能是钢厂不可替代的，也是直接使用单位不可替代的，是一种社会分工。既然是社会分工，会有倒的企业，不会有倒的行业。我们仍然有信心把贸易用新的方式和持续的创新做好。
魏广铭：我1994年参加工作，经历了1992年之后国家的宏观调控，1992年是高峰，1994年到2000年前后非常低迷，当时是一系列简单的交易模式。我从业这么多年来体会最深的就是钢材贸易从简单的买卖向现在的产品、金融、服务，这样一种全套、综合性的服务商的变化。过去是简单的贸易商，现在叫集成商，集成了贸易、融资等各种手段。
我觉得感触最深的是去年，非常纠结，这个行业出路在哪儿，穷则思变，要逼迫我们不断地想。现在我们思念观念上有很大变化，一是新市场，现在除了北京，像唐山、西安、广州、郑州等，跟北京有跨地区、资源有缺口的城市，我们进行新的经营网点的布局。通过这些新市场的运作提高我们的利润率，这个行业利润率实在太低。
第二个是一种新模式，把一些新的解决方案带给终端用户，比如融资方案，经销商托盘代理的模式。
再一个是新产品，转向利润率比较高的产品领域。
这个行业，简单的钢铁贸易不能再成为主要的利润来源，只能作为一个平台，通过系统的、集成的平台获得一种综合的收益。我想未来对钢材贸易商来说，挑战是比较大的，大家一定要往集成的方向发展，认真研究用户的需求。再一个是通过这个平台向其他的方向发展。我想未来对大家来说，在区域上走得越远，利润空间越大。从那边我们甚至可以赚150%的利润，因此要敢于走出去。
张登祥：魏总一口气把这三个阶段都说了，体会非常到位，我们有请五矿的康总。
康涛：我是1995年开始进入钢材圈，1995年做的是国际贸易。从2002年开始进入北京的现货市场交易，才知道什么是赔钱。贸易商夹在市场和钢厂之间，这两年更明显，市场又不听经销商的，贸易越来越难做。原来分析市场，比如看看钢原材料的成本，还有国际市场价格，大概能分析个八九不离十，现在越来越难了。前几年有钢材市场的金九银十一说，还有些规律，但是从这几年来看没有规律可循了。
悲观地讲，现在钢铁行业，无论是生产企业，还是贸易企业，未来三到五年都没有什么前景，应该说钢材市场确实进入了高成本、高库存、高产能、微利的时代。唯一的办法，可能只能是经历一个痛苦的洗牌过程，看谁能熬下去。刚才魏总讲1992年、1993年的时候，当时市场确实非常低迷，再加上1997年东南亚金融危机，线材都卖1800多块钱。当时钢材、经销商都是熬，熬到了经济大发展，无论是市场价格、需求，还是钢铁产能，都迎来了长达十年的非常好的发展时期。经济发展和各行业的发展都是有规律的，现在应该是到了一个走下坡路的时候，可能还需要熬几年的时间，才能迎来钢铁贸易市场的春天。
张登祥：刚才四位老总代表的是钢厂和国有企业，后面三位老总代表的是民营企业，下面请三位民企的老总分别讲讲这二十年来最开心、最辛酸的事。
许长忠：我从1992年毕业到现在正好二十年，我是1995年下海的，从1995年到1999年，那时候是搬砖头，赚钱挺快的。从1999年到2003年、2004年，属于傻子都能挣钱的时候。我记得线材当时最低价是1820，到2003年、2004年四五千多，基本上没有下跌过，只要手里有货，下个月就开始涨了，连着涨了这几年。有过一次大跌，经销商受不了了，不交钱了还找李总谈判，李总给解决了，就那么一次。
从2008年以后到现在为止，产量在增加，钱也越来越多，在钱多货多的情况就是一个博弈的过程，别指望一路上涨或一路下跌。对于再远的未来，我比较同意康涛的看法，要改变增长的方式，以前要求GDP多少，现在7%都能忍受，这种情况下增长方式要发生一些变化，从投资驱动型变成消费拉动型。一投资钢材需求量就大，所以说后面几年我估计日子不会太好，但是在中国这样一个人口众多的国家，解决就业是主要问题，可能不断地还出现一些投资。但是随着信息化越来越透明，经销商可能会越来越少。
张登祥：接下来有请三江水的彭总。
彭博：过去简单的描述就是钱多人傻好挣钱，贸易商的做法就是，做决策，基本上靠拍脑袋，抓客户基本上靠拍胸脯，决策失误事办砸了就拍大腿。
说一点最基本的一些体会。谈现状基本上有三句话，第一句话，家家有本难念的经，当然经文的内容都不一样，但集中起来有共性，在资金、资源、资金成本、销售节奏等等这些方面，每天在这些方面做的功课比以前多很多。尽管说对资金这种宽松的预期不断在加大，但实际上打一个比方，有一个鱼池在这儿，资金好比这鱼，以前这鱼池里面放着一堆鱼，可以让我们用抄子捞鱼。但是现在感觉鱼多了，但变成手杆去钓鱼。这是一种比喻，也是对现状的一种描述。
第二句话，家家有本能算的账。这个账从钢厂来讲，从矿粉到各种生产成本能算出来140的矿粉用的是什么材。贸易商从12月、1月、2月接过来的货算一下大致的成本，全算上怎么也得到4200，不到4300。
第三句话，是借鉴了咱们北京一句老话，叫“谁也不愿意跟自己的钱过不去”。就是根据自己的实际情况会做出各种各样的决策。关于未来，我是这么想的，我们最关注的一个焦点就是价格，价格的牵制因素，我认为首先是成本，你可以画一个图，有一个方框，里面写上价格，价格下面有个弹簧，是成本，这个成本起到一个支撑的作用，但是因为是弹簧，所以是软支撑。价格上面有两个力量，一个是往下压的力量，一个是往上拉的力量。往下压的力量自然是资金成本、需求高低以及供应量的大小，也就是我们关注的焦点可能在供应量。是不是能够有一个向上拉的力量，实际上最终是取决于有购买力需求的释放。
严飞：今天张总的问题是过去、今天和未来。李总已经谈了以前怎么做。我主要谈现在，我感觉世界发展得太快了。我们公司主要是做终端这一块，从前年开始也做现货这一块，我感触非常深的一件事是，前两天我去现货部问了一下，你们现在做得怎么样，跟客户怎么联系？经理告诉我，严总你思想太落伍了。他打开电脑说，不用天天给客户打电话，市场上有什么东西，价格一目了然，这是第一点。第二，我有很多客户群、钢材群，谁家有多少，谁买什么东西，谁卖什么东西，非常清楚。我一想，我是太落伍了。刚才提到资源成本，原来1000多一吨，现在到4000多一吨，资金、人工等各种成本也在加大，咱们的利润空间真是太小了。但是年年难过年年过，未来一定要跟上时代的步伐，思路决定出路，出路决定格局，格局决定结局。
年钢材市场走势
张登祥：刚才魏总讲2010年是“纠结”。我看到一篇文章，2009年是中小企业最困难的一年，2010年是中小企业最复杂的一年，2011年是中小企业最纠结的一年。2012年是钢贸企业如何的一年呢？几位嘉宾可以思考一下这个问题。
我觉得讲过去、现在、未来都是一个大的方向，刚才几位老总都讲了，只有李总说了过去。希望李总讲讲新钢联是怎么看待现在的情况，以及对未来是怎么看的？
李文杰：刚才康总说我们还得扛好几年才会有好日子，我不太同意康总这个观点，我认为现在这个模式以后不会再有，如果我们还这么经营的话，以后不会有好日子，为什么呢？因为我们以前是在竞争资源，现在是在竞争模式跟渠道。我想许总的经销商目前在洗牌，这个趋势也会越来越集中。在新钢联发展的过程当中，我们有过成功，也有过失败，我们看了很多贸易商的案例，但是贸易商走的道路不一样，我们归纳了一下大体有三种道路，一种道路是规模性，规模性的道路要求是比较强大的成本控制能力，数量多，也就是所谓的薄利多销。但是大量做就得做低价，低价就得低成本，能不能做到低成本。是不是贸易商只有一个方式，也不是。
第二个是产品创新，我们现在很多人把钢材贸易结合金融服务和仓储物流一块做的，是一种组合拳，我觉得这是一种新的产品。
还有一种模式，是在某一个专一市场上做得非常深、非常透，我认识一个经销商，让我感触很深。这个经销商只有两个客户，但是他对这两个客户做的是全方位服务，跟客户共发展。2010年做钢铁贸易的的很多人挣大钱了，但是2011年赔大钱了。但是我认识的这个经销商，2010年没有挣大钱，但是2011年还是同幅度增长。作为新钢联来说首先有一个定位，我们不能搞过度的金融化，我们还是立足于我们作为钢铁贸易这个行业，我们选择是规模、组合还是优质的服务，选择一条路，我叫做回归贸易的本质，因为你不生产产品，也不使用产品，你给社会提供服务，这种服务产品能不能在这个行当里面做到最优秀，所以2012年我对新钢联说叫回归市场经营本质。
现在新钢联是一个规模性企业，我们将在如何控制成本上、如何对市场提供及时的服务上、品种齐全、数量上去做规模。这是对于企业长期的策略上的思考。如果说在这方面我们能够做成功的话，我想新钢联力争作为市场竞争过程中的剩者，能够生存下来，这是我们的期望。
第二个对今年走势，我认为今年的市场是负重前行。现在的价格我们都认为这是个低价位，为什么现在是个低价位呢，我们看现在目前的市场价格，低于钢厂成本接近200块钱，现在所有的钢厂、钢材制造商基本上全处于亏损境地，原来宝钢没有亏，今年宝钢也开始亏了。从去年开始鞍钢是公开盈利20个亿。今年1月份鞍钢也亏了，钢铁企业生存遇到了非常大的困难，所以产能下降。我觉得一个产品不能长期低于成本销售。蔡进会长说的我们今年对保8是有信心的，对于保8投资是必不可少的，尽管有可能增幅比去年弱，但是对增长是有信心的。而且国家政策大的方向已经从紧缩到了稳定发展，大趋势应该是越来越宽松。
现在是3月份，去年11月份、12月份国家才转向调整，政策的显现没有这么快，我认为这一轮是稳中攀升的过程，四五月份会有一个上涨。“两会”完了以后，现在兰格刘总做了很多扎实的工作，跟我们感觉一样，工地开工了，但是开工不积极，进度缓慢。在等什么？在等资金到位，在等今年的宏观政策，这个政策什么时候会出来，“两会”以后。现在觉得好，好到什么程度，现在争论的是这个问题，我觉得在今年“两会”开完以后，在三月的中下旬会见端倪。对今年的整体市场我们还是有信心的，但是总体判断，今年价格的线会往下移。去年北京市场全年的三级钢综合价4670，接近4700块钱左右。但是去年矿粉价格接近170，今年可能是在140块钱左右，这样成本线会到4400到4500这个水平。市场围绕这个水平振荡的话，我觉得高位一点，可能是均价，肯定有一个谷底。所以对于今年的市场我还是有信心的。
最后还是用许总这句话结束，负重前行，不会赔钱。我再补一句，按此操作，亏损自负。
张登祥：请这几位老总把真心话说出来真的很难，对市场价格的走势，几位有补充一下的吗？
康涛：从这几年来看，2010年可以说是赚了大钱。2011年跟2009年差不多，在年初的时候价格产生了一个高涨，库存大概70多万吨，成本也很高，在4600~4700左右。今年的局面跟2010年有点像，年初库存高，90吨的库存跟2010年的库存差不多。钢厂不可能长期亏损，现在钢厂的成本普遍在4300多、4400的水平。随着时间的推移，加上大家库存的资金成本，可能不卖到4400，好多货都是在赔钱。今年我觉得上半年应该有一波行情，但是并不是今年就高枕无忧了，如果四五月份价格上来的话，相信库存成本又增加，价格也有回落的过程，觉得各经销商还是好好把握自己的库存，把握市场节奏。现在做钢材贸易，越来越像长跑，要掌握节奏，年初的时候如果走好，可能这一年都不会差。
张登祥：刚刚康总谈到了钢厂的概念，我看过这么一篇文章，2012年整体外部需求冷落，很多钢厂希望内部挖潜获得更多的生存空间，在原材料成本难以下降的时候，开始转向销售和物流。请问河钢的许处长，你觉得这个话里面蕴含着什么意思？
许俊波：在这种情况下，我们没有办法左右市场，但是我们可以左右我们的经营管理，所以通过加强物流服务、经营管理方面，特别是内部经营管理、能源管理各方面来提高竞争力。在市场低迷的情况下，加强内部的经营管理，应该说是企业，特别是钢铁企业重要的方式。
张登祥：还有一个文章讲，河钢集团去年的非钢销售的收入大概接近500亿，非钢产业产生的利润将近5个亿。他没有提钢铁大概能产生多少销售额，但是报了钢铁亏损大概是1.5个亿。大型钢企，在做好自己钢材的生产销售的同时，非钢业务也发展非常快。实际上宝钢、武钢大面积在做多种经营。我的问题是，大钢厂和民企钢厂，谁会更注重钢材市场的价格？我的意思是可能是国有钢厂价格低一点或高一点不是特别在意，或者追得比较快，降并不降这么快，民营钢厂只要恢复生产了，就有利润可言了，可不可以这么理解？
许俊波：现在河北钢铁企业有五大板块，钢铁是其中一个板块，其他还有物流、机械制造、矿业等。这两年河北钢铁集团关于发展非钢产业这一块做了很多工作，特别是我们集团专门成立了一个物流总公司，全力推动物流服务。“十二五”期间，物流这一块可能产值能达到1000个亿的规模。关于关注市场，作为一个大企业，可能更要关注钢材市场的方向。而对于具体的价位倒是关注的少一点，因为大企业在对方向研究之后，要寻找合适的战略来应对市场变化，这才是大集团应该做的，并且现在已经开始做了，总体来说情况还不错。
张登祥：谢谢许处，给我们讲了真心话。做河钢代理的心里可以稍微踏实一点，河钢追价可能不会那么快。接下来彭总在操作模式方面有没有和大家再分享的？
彭博：大概在2月上旬，有机会跟韩国人一起探讨市场，韩国人问现在大多数人对今年的钢铁市场都不看好，你怎么看。我说，这个说法也成立，我们从来没有对今年的需求有多看好，但是我们不悲观地主要因素，是放在供应的减少上，由于供应的减少，可能给我们带来一些操作的机会，加上正常的需求，维持了一个基本的平衡。这是对于今年整体的钢材市场的一个看法。
在操作上，如果你能力许可，如果你相信专家所言，如果你对这个市场充满信心，你就调整一下自己的节奏。如果资金承受不了，那没有办法，必须要用钢材来变现。我觉得通过今天的一个会议，大家思路应该说基本上清晰了，接下来就是量力而行，各家根据自己的情况，掌握好每一个月不同阶段的出货节奏。最重要的应该说在量价关系上，量比价更重要。
张登祥：谢谢彭总。在座的各位现在有没有什么问题向几位老总提出来，机会难得。
兰格钢铁网副总经理徐神宝：我想问康总和李总，今年的高点会到什么位置？
张登祥：那就每个人都预测一下吧。
李文杰：感觉今年第一个高点会产生在今年下半年，因为三四月份的波动比较大，不具备摸到特别高的条件。我觉得下半年高点有可能到4700点左右。
张登祥：4700，掌声。
康涛：我觉得今年的高点在下半年，三级钢大概在4800。
张登祥：我简单总结一下。很多人都在思考咱们钢贸行业到底应该怎么去发展，到底怎么样处理好和钢厂的关系，处理好民营钢贸和快速崛起的大型国有钢贸企业的关系。这些日子，我们也看到了一些纠结的言论，我也简单跟大家分享一下，有一篇小博客这么说，五矿、中铁都在减量了，都在搞物流了，必须有人转型市场才有机会。很多民营钢贸商说，我们要不断地缩小规模，缩小到融资平台可以维系就可以。还有一个观点说，整个钢铁的链条都不理想，钢贸企业必须要找到其他的出路，但是关键的问题目前整个制造业都处于过剩的状态，钢贸行业转型缺乏明确的方向。
我觉得这里面隐含着大家的一个共同的思想，民营钢贸行业随着时代的发展确实进入了微利的时代，甚至是一个基本平利或负利的时代。
接下来把话筒交给几位嘉宾，因为我们的对话习惯就是希望每一个嘉宾给在座的朋友每人说一句话，温暖一下大家。
许俊波：谢谢，谢谢兰格的邀请。
李文杰：我用大仲马的一句话，幸福是在希望和坚持的过程当中，希望我们能够坚持到底。
魏广铭：在大家普遍不看好的时候，我觉得正是我们这个行业的机会，否极泰来，稳中求进。
康涛：今年的钢材市场有机会，大家要好好把握。
许长忠：李总帮我说了，我再说一遍，负重前行，2012年不会赔钱。
彭博：我想提醒在座的各位出门带伞，不要因为天气预报说了不下雨，结果遇大雨出门不打伞，就错了。
严飞：冬天已经过去，充分把握春光。
张登祥：我们再次以热烈的掌声感谢台上无私奉献的企业家们，谢谢你们，我们也谢谢今天各位到场的嘉宾。 |
