――记五矿钢铁北京有限公司总经理雷军
如果品牌是一本书，那么，品牌的知名度就是封面，品牌战略就是内容提要，而实战操作就是全书的内容。一本书是不是真的有价值，重要的不是封面，而是内容，也就是说，品牌是不是有价值，重要的不是知名度，而是通过实战操作给品牌带来的美誉度和忠诚度。实战操作即是企业的执行力。
2004年11月成立的中国五矿钢铁北京有限公司，是五矿钢铁总公司成立最晚的一个分销公司。两年多来，北京公司的销售业绩翻着番地上涨，2005年完成销售量10万吨，2006年完成20万吨，2007年预计完成40万吨。同时，北京公司还成为奥运会媒体村主要材料供应商，国际会展中心、北京东直门交通枢纽、科大奥体中心等一些重点工程项目建设材料的独家供应商。他们在实践中探索出的营销模式、管理理念在五矿钢铁总公司内部进行推广。
执行力---赢得市场的决定因素
成立之初，五矿钢铁北京有限公司面对的是：国内宏观调控力度一步步加大，国内国际钢铁贸易环境急剧变化。虽说头上有一个“中国五矿钢铁有限责任公司”国有大型钢材营销企业的光环，同时也依托五矿集团和五矿钢铁总公司强大的整体综合实力和品牌优势，但毕竟面临的是随之而来的2005年钢材市场的“严寒”，况且五矿钢铁北京有限公司同样是市场化的经营机制。
作为北京公司的总经理雷军，原来一直在五矿钢铁驻巴西公司做钢材进口贸易。现在转为做国内的分销，又面对着变化了的市场环境，他很快理清思路：无论是在国外做代理，还是在国内做分销，不是方法问题，而是操作的变化。
北京公司成立之初，经过对市场深入细致的调查和对自身优劣势的分析，他们确定了以建筑钢材为主、逐渐拓展板材市场的市场定位和与大中型企业合作、直供为主的销售模式。
“政策和策略确定之后，干部就是决定的因素。”这是毛泽东说过的一句话。对于一个销售企业来说，“经营战略和销售策略确定之后，企业的执行力就是决定的因素。”这是雷军对企业执行力的释说。
谈到企业执行力，雷军讲了北京公司在创业之初的一件事：2005年，北京公司刚刚进入北京的市场，开始，凭借着五矿钢铁的品牌，很快成为奥运媒体村二区建设的主供应商。奥运媒体村分两个区建设，一区先开工后完工，原因是当时建材规格断档。二区是后开工先完工，主要是我们北京公司材料规格齐全，保证供应。2005年7、8月份，北京市场建筑钢材库存处在历史低点，据兰格钢铁网统计，当时北京建筑钢材库存最低是14万吨，部分建筑钢材出现断档。我们的库存保持在2万吨，而且规格齐全。当时我们如果把材料投向市场，一吨最少多赚200元。但我们没有追求一时一事一单的利益，在价格不变的情况下，优先保证了奥运媒体村以及其他几个大的奥运工程工地用料，奥运媒体村一个项目的材料供应就是300多吨，一次赢得了的市场信誉度。而后与中建二局等国有大中型建筑企业签定了长期的战略合作协议，并成为国际会展中心、东直门交通枢纽、科大的奥体中心的独家供应商。直到现在，一些大中型建筑商工地转移到北京周边的其他地区，但他们还是指定我们作为材料主供应商。当时看起来我们是受了一些损失，但我们获得了长期、稳定地出货，获得的是长期稳定的效益，最终得到了长期稳定的利润，也获得了企业最终有效利润的最大化。
五矿钢铁北京公司在得到市场认可的同时也得到了社会的承认，2005年即入选兰格钢铁网“北京地区钢材营销50强”，成为“北京地区钢材营销诚信企业”。
执行力----企业文化的凝聚
执行力产生于企业文化，又反作用于企业文化，成为企业文化的一部分。执行力来自于企业文化，完善于员工对企业文化的认可，因为企业文化必须贯透到企业组织结构的各个层面，企业才会有强盛的生命力。
作为五矿钢铁北京有限公司的领军者雷军，在短短的两年多时间里就使“爱心、责任、和谐、创新、超越”10个字深入到企业员工心中，落实在公司各项工作中。
“我欣赏《亮剑》中有一句台词：一个军队要有自己的军魂。一个企业也要有自己的灵魂，这个灵魂就是企业文化。我一直在考虑，北京公司的灵魂是什么？必须要有让员工认同的价值观，并和企业共同成长才行。”37岁的雷军那睿智的眼神里带着久久的思考。
还在创业之初，雷军就已经意识到：一个企业的文化只有成为员工的意识，才会变成员工的习惯。而习惯是一个人最自然的流露，工作业绩要靠习惯来保证。当意识、文化和责任都融入习惯之中时，这个企业就会超越自我，战无不胜。
为此，五矿钢铁北京有限公司两年多来，围绕“爱心、责任、和谐、创新、超越”这一企业文化核心开展了一系列的活动：利用春节组织员工去北京儿童福利院、希望小学向生活在那里的孩子献爱心，把爱心从爱自己、爱家庭、爱公司延伸到爱国家、爱社会；新员工入司要经过严格的企业制度、工作流程等系列培训，增强他们的对公司、对客户、对自己的责任心；组织员工进行企业凝聚力，创建和谐团队的拓展培训；在全体员工中开展“你是如何理解公司企业文化的”征文等等，通过活动使企业文化的核心“爱心、责任、和谐、创新、超越”在员工中入心、入脑，成为员工的自觉意识。
2007年北京公司加大了板材销售力度，据公司销售部掌握的情况，目前公司在板材销售方面存在一定的局限性。但销售部不折不扣贯彻公司的销售战略，在销售经理的带领下，全体销售人员整整跑了2个月，把北京及华北地区的桥梁用板、汽车用板材单位摸清底数后，提出了定扎切边后销售的方法，有效地提高了销售量，既较好地贯彻了公司的销售战略，又取得了较好的销售业绩。
执行力----团队打胜仗的保障
在一个团队里，也许并不需要每个团队成员都异常聪明，却需要每个人都要具有强烈的责任心和事业心，对于企业精心制定的战略要在理解、把握、吃透的基础上坚定不移地贯彻执行下去。没有强有力的团队具体执行落实，再精准的战略也犹如一纸空文，花红而果未必佳!
记者在五矿采访过程中有两个现象印象很深：一是三十多平米的一个大办公室，二十多个电脑桌上电脑配置齐全，但见不到一般销售公司那般接打电话的热闹景象；二是在与雷军谈话的近两个小时中，手机虽然捏在雷军的手中，办公桌上还有两部座机，但没有听到一个电话铃声。采访即将结束时，记者禁不住向雷军问起原由。
对于第一种情况，雷军说，我们的销售员基本都在工地。每接到一个工程订单，就有很多前期工作要做：了解工地的情况；到现场勘查道路、场地、容量、工程图；每个阶段需要什么规格的材料等等，这些都是业务人员熟悉和掌握的。回来后我们要按工程的不同阶段供货，保证不断档，不少品种。所以，我们的销售员多数时间是在客户的工地上，有的人是跟着客户的工程走的。
至于雷军的手机和座机久不闻其声一事，他认为，有的经理电话响个不停，一方面说明工作很忙；另一方面也说明，没有用好中层干部，没有用好员工。为什么事事都要你个人来决策呢？老总决策的是重要的、战略性的事情，是选人、定战略。如果每笔业务都要老总定盘，那中层干部的责任是什么？员工的责任哪里去了？也许有的老总觉得越忙越好，但我觉得，我要是很忙的话，对公司发展不利。我作为总经理，越闲越好。最好是电话一个不响。我可以跳出琐事考虑问题。公司有工作流程、操作规程、规章制度，全员按规章去做就可以了。
采访中，公司办公室主任告诉记者说：“五矿的钢板什么时候赁张卖过？我们北京公司现在不仅赁张卖，还可以按客户的要求，进行剪裁后，送到客户的现场。”这足以说明五矿北京公司2007年推动板材销售的力度和员工贯彻企业销售战略的执行力。
“我们要打造一支离开任何人都能运转的团队，我们不会把公司的业务依赖于任何一个人，包括我自己。”这是总经理雷军对记者说的，也是五矿钢铁北京有限公司在打造企业执行力的最终目标。 |
