融智、融情、融商海
——访北京百汇怡翔科贸有限公司总经理张宏
文/王媚
北京百汇怡翔科贸有限公司成立于2001年，公司成立前后，我国钢铁行业正迎来新一轮的发展高潮，北京的工业建设蓬勃发展，加上北京奥运会的成功申办，北京的钢材需求大增，可谓天时、地利、人和。善于捕捉商机的张宏抓住时机成立了自己的公司，他的经营才华和多年积累的资源在这个舞台上得到了充分的释放。8年来，在他的带领下，百汇怡翔紧随市场变化，因地制宜的制定企业发展战略，不断强化专业形象，建立现代化的管理机制，使企业从小到大，由弱到强,在北京钢材市场，形成自己的经营特色和品牌影响力。
融智走专业化之路
在创业初期，受资金影响，张宏根据企业自身特点，建立了钢材超市，确定了以零售为主的经营方向，用户群主要锁定在直接用户。为客户提供品种规格齐全的商品，降低了客户的采购成本，节约了客户的采购时间，极大的方便了客户，也为公司积累了一大批老客户。
公司发展到一定阶段都面临着领域拓展和多元化经营的问题，随着钢材生意越来越难做，很多同行挟资金优势向上下游拓展产业链，有些甚至完全转行淡出贸易圈，在各自的领域不乏成功的典范。面对纷纷扰扰的诱惑，百汇怡翔始终不为所动，坚持稳健发展的原则，踏踏实实做自己的生意，致力于把钢材生意做专做精，从不轻易涉及不熟悉的行业。对此张总说，“个人的精力是有限的，专业的事还是让专业的人去做，我的精力主要关注在钢材经营上，这个市场还有很大空间，只有坚持走适合自己的发展道路才是最好的”。
走适合自己的发展之路，说起来简单，实际上需要有冷静的头脑，长远的眼光和高超的智慧，能清醒的认识到自身的优势和不足。为了有针对性的开拓目标市场，更好的把握市场需求，提高客户服务水平，迅速把握市场机会，也为了强化专业化经营，针对北京市场和天津市场的不同特点，张宏对经营品种进行了进一步细分。百汇怡翔下设四个分公司，分别经营不同的品种：百汇一分公司主营卷板、型材，二分公司主营螺线、圆钢，创业北京公司主营中厚板，创业天津公司主营型材。
市场细分是市场经济由卖方市场转为买方市场后搞活营销的重要内容，有助于企业迅速发现更多的市场机会。而且随着客户需求由低向高发展，消费需求的变化越来越快，服务要求越来越高，市场细分有助于及时把握客户需求，不断提高为客户服务的水平。通过市场进一步细分，百汇怡翔各个分公司建立起品种经营优势，走上专业化经营之路，向着做精、做细、做大、做强的目标迈进。
专业化经营离不开专业化的员工，员工是企业最贴近市场的一群人，客户对企业的印象很大程度都是来自于他们。因此张宏要求所有员工也要做到专业、专注，即使不能做到100%，也要做到99%：员工不仅要了解行业知识和市场销售，能够根据专业知识和信息对市场变化做出及时反应，还要对市场上经营同品种的企业情况了如指掌，在配货、调剂时思路清晰，行动迅速，这是对专业化更高一层的要求。不仅老员工要做到，新员工也要向这个方向努力。同时张宏确立了诚信经营，真诚待客的经营宗旨，他经常告诫员工要珍惜每一个客户，不论客户的需求有多大，都要热情、真诚地对待客户，为客户提供最优质的服务，最满意地商品，绝不能店大欺客。“为有源头活水来”，专业、精干的员工队伍是百汇怡翔实现专业化经营的基础。
融情亲情化管理
在企业管理特别是中小型企业的管理实践中，不能仅靠制度强制执行，更重要的是辅之以情，以情感管理打动人。张宏认为，只有公司上下融洽、合作团结才能充分调动每个人的积极性，发挥每个人的最大潜能。因此他非常注重亲情管理，他把丰富的情商融入到企业的经营管理当中，在严格的制度下多了很多柔性的人文关怀。他把“家”的概念带到企业中去，在公司营造出一种互相尊重，坦诚信任的家庭式氛围。在日常生活中，他把员工视为自己的兄弟姐妹，比他大的老员工都直呼他的名字，比他小的员工则亲切地称呼他为张哥。每当员工工作中出现失误，他不以责罚为主，而是耐心细致地与员工分析利害关系，让员工从根本上认识自己的过错。每当员工之间或员工与客户之间出现了这样那样的矛盾，他经常像个教练员一样，与员工促膝交谈，教员工如何换位思考，动之以情，晓之以理，如春风润物，化解了许多矛盾。
张宏每年都会组织高管外出旅游度假，在放松身心的同时，促进了管理层的沟通交流与相互理解。他还经常组织员工进行拓展训练，培养员工的团队意识，增强了企业的核心竞争力。就这样他把丰富的情商融入到企业的经营管理当中，成为企业经营的润滑剂。
多年来，百汇怡翔的员工有些自己出去创业或者到别的企业成为高管的。每当提及此事，张宏感到非常自豪，他认为人才流动是市场经济对资源优化配置的客观要求，也是人才追求自我发展的正当需求。原来的员工有的现在成了他的客户，在经营上遇到困难的时候，他们向张总求助，张宏总是尽可能帮助他们。他总是说：“一个人的心胸有多宽，他脚下的路就有多宽”。他以亲情化管理和宽阔的心胸为百汇怡翔铺出一条发展的康庄大道。
融商建立现代企业激励机制
激烈的市场竞争，要求企业不断地完善自我管理。即便是向来缺乏管理传统的钢材贸易行业也不得不在激烈的市场竞争中思变，逐步向现代企业管理制度迈进。在这方面，张宏又走在了前列，成为钢材贸易商海大潮的弄潮高手。为了调动员工的积极性，激活企业活力，张宏逐步建立起符合现代企业制度要求的激励机制。他把财务、业务召集在一起，从量化考核到利润考核、从高管购买公司股份到企业赠予高管股份，一个个新举措，将员工的利益和企业紧密的结合在一起，大大提高了员工的主人翁精神。
百汇怡翔在发展的同时，让全体员工共享企业发展和改革的成果，不断提高员工的福利、待遇。除了物质上的激励，张宏还给予员工精神上的满足，努力为职工提供更好的发展空间和更好的岗位。在多年的工作实践中，他认识到要留住人才就要满足人才的事业心和成就感，现在百汇怡翔四个分公司的经理和部门经理全部是跟随公司多年，公司一手培养的。他一直秉承：“要给员工有挑战性的工作，使之增长才干；给员工一定的工作自主权，使之成就事业；给员工适当的支持与包容，使之潜能得到最大开发；给员工与业绩和贡献相对称的报酬，使之体现自己的价值”。
经过多年的潜心经营，百汇怡翔获得了迅速发展，企业的综合实力大大增强，公司业绩不断增长。公司形成以钢材现货库为基地，运输配送为支撑，购销运一条龙服务的完善的销售体系。2007年百汇怡翔钢材销量达30万吨，销售总额达10余亿元。自2001年以来，连续多年被评为“兰格钢铁网北京地区钢材营销50强”企业。连续多年被银行评为信誉3A企业。
2008年，钢材行业迎来高成本、高价格的时期，对企业来说，挑战与机遇并存。“海纳百川，有容乃大”，汇集了商业智慧、情感管理和现代企业管理机制的百汇怡翔已经具备了良好的内部条件，它将沿着既定的轨道，在钢贸行业的商海中乘风破浪，书写更辉煌的篇章。 |
