安阳矿联：在坚韧中成长
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记者手记：从北京乘坐和谐号动车组列车沿京广线一路南下，三个半小时便能到达安阳。安阳是中华民族文化的发源地之一，灿烂的殷商文化给人类留下了历史瑰宝。安阳有着三千多年的建城史，是中国七大古都之一，也是中国历史上最早的都城，她还是甲骨文的故乡，《周易》的发源地。在当代，安阳还曾产生过令人叹为观止的红旗渠精神。安阳矿联就是在这样一种深沉、厚重、坚韧的文化氛围中诞生成长起来的大型综合性企业。
10万元起家的钢材经销商
安阳矿联是一家集钢材经营、加工制造、物流配送、进出口贸易为一体的综合型企业，现在公司旗下拥有三个分公司，年销售10万吨钢材、销售额数亿元。与很多中国民营钢材经销商一样，安阳矿联也走过了一条艰辛坎坷的创业之路。
矿联公司董事长房志华1995年从建行的服务公司下海经商，刚成立的矿联是“没资金、没关系、没资源、没人才、没经验”，只有东拼西凑来的10万元启动资金和一腔创业的激情。房志华就带着这10万元和这这“五无”的三四个人的小团队毅然上路了。10万元，对于做钢材生意来说实在是太微不足道了，生意该如何做呢？这样的资本注定了钢厂和大客户都不会把他们放在眼里。刚开始他们只能做一些钢厂和大经销商不屑一顾的小客户小订单，但他们并不因为量小而降低服务的标准，矿联的资源理念是：不在于拥有多少资源，而在于能利用多少资源。对于几吨几十吨的小业务他们也如获至宝，把每一位客户都当成上帝，认真对待，精心维护，做好服务的每一个细节，让客户体会到矿联的服务带来的增值，矿联也因此培养了一批忠实客户。新生的矿联就像一棵在石缝中生长的小草，虽然羸弱但却有着顽强的生命力和昂扬的斗志。
在目前的市场经济形势下，钢铁行业仍有其特殊性。钢厂掌握着资源在这条产业链上仍然是霸主地位不可撼动，终端用户则随着市场的完善提出了越来越苛刻的要求，这样的形势对夹在这二者之间的贸易商特别是小户来说既有压力也是机遇。矿联瞅准了这中间的机会，利用自身经营灵活的优势，架起了沟通的桥梁，充当起二者的润滑剂角色，收效很显著。矿联集中了一些小客户的订单形成量的优势，成为钢厂的协议户，从而获得优惠的价格，赢得更多的市场份额，形成良性循环，走上了发展的正轨。
就这样，房志华带着他的团队，在异常艰难的条件下，凭借着河南人的坚毅、顽强和智慧，在钢厂、客户和竞争对手的夹缝中间游走，建立了商业信誉，赢得了良好的口碑，积累了自己的客户群体，终于在行业内站稳了脚跟，为将来的事业腾飞奠定了基础，赢弱的小草已经茁壮成长起来。
千万元损失当学费
中国的民营企业家在成长过程中，由于各种原因，都要付出比常人更多的经验教训，有时甚至是破产这样惨重的代价。2008年，国际金融形势风云突变，中国的钢铁行业也受到了一定的冲击，钢材价格从年初的高位一路下滑，落差达千元以上，常备库存成万吨的矿联首当其冲，蒙受了巨大的损失。
由于2008年年初的市场形势一片大好，房志华及其矿联领导团队也受到了一定的迷惑，对形势过于乐观，对后来的大规模的降价狂潮明显准备不足，在降价初期损失惨重。在逆境中矿联人性格中的那种韧性又被激活，缓过神来的矿联人如梦方醒，积极采取补救措施。一方面，依靠以前培育的良好客户关系，抓紧抛库存，减少现货交易，加大定轧生产的比例；另一方面，利用钢厂的返利冲抵一部分损失，同时，密切关注市场，抓住每一次机会损失把损失降到最低点。尽管采取了这一系列手段，矿联在这一轮价格波动中还是损失了上千万元之巨。
房志华董事长总结起这次教训的时候沉重地说，这是民营企业在成长中必须付出的代价，但如果从另一个角度来理解的话，企业也正是在这样的经验教训中成长壮大起来的，每一次的打击都能增加企业的抗风险能力，矿联也因此确立了企业的生存理念：永远战战兢兢，永远如履薄冰。同时，房志华也自信地认为，作为安阳钢铁商会的副会长，殷都区政协委员，他应该站在改革开放的潮头，成为行业的领军人物，而不能成为牺牲品，他相信矿联不会因此而倒下，并且会把这次教训当成企业自我完善的起点，这次损失的一千万就当交学费了，不过这样的学费实在是太昂贵了。
劫后余生，思想飞跃
虽然渡过了这一波劫难，但市场形势依然严峻，而且好像看不到终点，整个钢材贸易圈中弥漫着一片悲观情绪。房志华说，现在的市场环境就像是在冬眠期，对企业来说充满了挑战，但同时也在孕育着新的商机，在这样的寒冬里，矿联热火朝天地开展起企业的再造工程。
首先是制订企业的战略发展规划。
从以钢材贸易为主朝加工制造、物流配送的方向发展，延伸产业链，有效规避经营风险。
从以安阳市场为主向周边乃至全国转移。安阳区区弹丸之地却云集了数百家钢材经销，不如跳出安阳市场，走向更广阔的空间。
从以内贸为主转向进军国际市场。虽然当前的出口形势很严峻，但毕竟随着国内市场的饱和，走出国门是大势所趋。
从以经营低端产品向高端产品发展。低端产品入行门槛低，竞争激烈，不如凭借实力走高端路线，实现产业升级。
矿联目前的经营范围已经扩大到天津、廊坊、无锡、上海等地，成立了无锡德弘昌、廊坊建华强、天津德隆昌三个分公司；可以定轧不同尺寸要求的钢板，可以为客户提供便捷的公路、铁路的发货方式，为客户节约成本；2008年矿联还尝试向韩国、欧洲市场以及汤加的一些援外工程供货；产品结构也侧重于管线钢、风塔用钢、船板等高端产品，并且对一些重点工程、重要客户实行“定向爆破”，有的放矢。
其次，加强企业自身的内部管理。
明确部门职能、岗位职责，走程序化、规范化、标准化、流程化的管理之路，改变大多数小企业都存在的领导临时抓派活儿，口头指定，约定俗成的现象，建立“管理讲制度，办事讲原则，工作讲程序”的管理理念。
改变家族企业式管理，理顺各方面关系，解决新老观念的冲突。解决一些从创业时代就随老板走过来的企业功臣元勋和公司新生代之间的矛盾。
加强员工团队建设，培养人才，积累企业发展的后劲。
为此，矿联特别定向招聘了一批外贸人才，并加强了企业内部员工的培训，进行自我淘汰和换血，同时也提高了团队的凝聚力。经过这些调整，矿联的经营管理更加规范，工作效率也明显提高，新员工入职很快就能进入角色，原来每月卖几千吨货大家都感觉很累，现在每月上万吨也觉得很轻松。
再次，提升服务品质。
在冬眠期销售任务不是很重的情况下，也为矿联提升服务品质提供了机遇。矿联专门改组加强了市场部的人手力量，一方面推动产品的销售，另一方面也深入了解客户的反馈意向，倾听客户的需求，加大维护销售网络和客户关系的力度。
通过这一系列大刀阔斧的改造，矿联又获得了重生，面貌为之焕然一新。矿联这个草根企业在一波波劫难中依靠自己的坚韧和智慧顽强地生存下来，形成了敢于竞争、不断超越、勇于面对挑战、勤于创新、铭记诚信的企业文化，沿着健康、和谐的发展之路大步前进。
畅想未来，房志华董事长充满信心地说，目前的市场形势已经跌到谷底，形势只会越来越好，随着市场的规范、信心的重塑，贸易商们的春天就会来了!
房志华语录：
——企业发展不怕遇到困难，就怕不知道如何面对困难。
——在冬眠期加强企业的自我提升，就像是在拉弓，等弓拉满了，才能射得更远。
——人才的培养是“磨刀不误砍柴功”。 |
