编者按：2008年在跌宕起伏中走过。我们在日常访谈、50强纪念专刊、钢铁沙龙中采访记录了京津钢铁贸易企业精英们的脚步、探询了他们的思路。岁末将至，我们集中展示这些文章，回顾纪念不平凡的一年，携手走向新的征程。
抱朴守拙，贴近市场，健康稳定发展
访中国铁路物资北京公司总经理——陈硕
文/郭淑芳
中国铁路物资北京公司，曾为国人引以为自豪的京九、南昆、秦沈、青藏线、京西客站、中华世纪坛和国家大剧院等国家或铁路重点工程供应各类钢材数百万吨。从上个世纪末开始进入铁路以外的钢材市场，一直保持着健康稳定的发展势头，连续6年蝉联北京地区钢材营销“50强”的魁首，全国销售第7名。2007年经营业绩取得了历史性突破，销售收入突破100亿元大关，利润总额突破1亿元大关，钢材销售达181万吨。这个成绩的取得实现了北京公司多年来“三个一百”的夙愿，标志着北京公司的经营管理站到了一个新的历史高点上。
作为国有物资流通企业的中国铁路物资北京公司在市场经济的大潮涌来时，企业经历了一种怎样的变化？中国铁路物资北京公司总经理陈硕在接受记者采访时，思索且平和的说：“离开铁道部后，我们没有'大手笔’，'大贸易’，而是紧贴市场，和民营企业一样，从一根根钢材做起，到几吨、几百吨、上千吨、上万吨，直至今天的百万吨，如果追寻一下北京公司的发展的轨迹，可以归纳为'抱朴守拙，贴近市场，健康稳定发展’。”
选择的智慧
“有什么样的选择，就有什么样的发展。道理谁都懂，但是当一个企业，站在纵横交错的经营岔路口，面对方方面面的压力，想要做出明智准确的选择，实在不容易。企业经营方略往往没有第二次选择的机会，一旦选择错了，全军覆没，企业倒闭，满盘皆输!”采访中陈总思索了片刻后，如是追述着北京公司转轨变型过程中的第一步。
还是在1998年，吃“皇粮”的北京分公司与铁道部脱钩，面临着自己“打食”吃的选择。当时全公司的销售收入只有四、五百万元，钢材销售只有3、4万吨，主要是集采专供业务。当时最大的忧虑是，脱离了铁道部如何生存。陈总回忆了北京公司进入铁道部以外的钢材市场初期的情景。
“脱离铁道部后，我们没有大手笔，而是放下国有企业的架子和身段，抱朴守拙，用最笨的办法进入市场，脚踏实地，从一点一滴做起，从小生意做起。”这是北京公司进入社会市场最初的选择。有谁能相信，曾经为国家铁路建设作出巨大贡献的北京公司进入市场后的第一单生意是委托河北省保定地区的一家民营钢材经销商做成的。从那时起，北京公司就意识到，做好集采专供业务是公司的责任，不可有一丝怠慢和疏忽，但是，要想发展，还必须开拓社会市场，只有在社会这个大市场上站稳了脚，金饭碗里才能有好吃食。对待铁道部的任务，北京公司的策略是“依靠不依赖，依托不依附”。
正因为有了这样的选择和经营方略，1999年当马鞍山钢铁公司生产出第一根H型钢找到北京公司做代理时，他们义无反顾的接受并一心一意的开发这片未开垦的“钢材市场处女地”，直到今天稳居国内H型钢销售的龙头地位，营销网络遍布华北、西北、华东地区，分别在京、津、沪、冀、鲁、陕、粤、苏、蒙、甘等l0多个省市自治区设有14个经营网点，2007年在营销区域和品种上都实现了历史性的新突破。
在国内市场取得一定份额后，北京公司2006、2007两年积极开拓国际市场，2007年在国家多次调整出口政策，降低出口退税率，加收出口关税，设立出口许可证制度，人民币升值速度加快，国内钢材价格大幅波动等情况下，及时调整品种、调整市场方向，在许多出口贸易商贸易量急剧下降的情况下，北京公司仍然保持了出口数量同比增长50%以上的发展速度，国际贸易业务正在逐步成为北京公司支柱型业务之一。
“现在的中铁北京公司已经不是传统意义上的垄断型国有企业，我们走的完全是跟很多民营企业一样的发展途径。”这是陈总对北京公司10年来进入现代市场经济选择和走过路程的归纳。
以制度取胜
“领导是一场旅程，而不是一个终点，它是一场马拉松，而不是一段冲刺跑。一个企业只有把身体锻炼的健康起来，跑起来才能快。企业健康的体魄来自合理、合适、有效的企业管理制度。企业长盛不衰的基石不是那个领导人如何，关键是制度的建设和执行。”采访中，陈总非常形象的明释了领导与企业制度的关系。
通过良好的销售业绩，北京公司先后成为马钢、包钢、鞍钢、莱钢和济钢等大型钢铁企业的一级代理商；与各大金融机构建立了良好的银企合作关系；在优质服务的过程中，得到了客户的广泛赞誉和信任。经过10年市场历练，北京公司由一个铁道部北京物资办事处发展成为一个年销售收入超百亿的大型商贸企业，每年销售收入以数十亿元递增，平均每天有近8000万元的资金流动，银行授信额度达23亿元。面对上下游客户以及金融部门的信任，面对巨大的资金流和资金额度，北京公司没有放松半点资金管理制度，而且还在不断的完善和修正一些不合理、不适合企业发展的管理制度。
先款后货制度是北京公司长期坚持，雷打不动的销售制度，既使出现巨大的诱惑，这条规矩也不能破。为此，北京公司丧失了许多获利机会，但是得到的是资金的安全、资产质量的完好，公司在10年的社会市场经营中没有出现一笔烂帐。
在业务考核中，北京公司制定的预期双倍罚息制度，有效的迫使业务员计算资金成本。在采购环节上，必须考虑价格和资金占用成本；在销售环节上，要比较差价和资金回笼的时间；在签订采购合同或销售报价时，不能只看一笔订单所带来的差价，而是要经过差价和资金结算方式的对比、权衡，最后确定销售价格。
在钢材营销环节上，北京公司制定了采购、定价、销售三权分置制度，以及公司重要岗位轮换制度和财务人员直管制度，维护了公司统一管理的权威，突出了各项业务的专业性，从根本上防范了经营风险和资金风险，保证了企业的健康发展。
2004年以来北京公司的管理制度和经验在全国铁路物资系统得到了全面推广，北京公司在中国铁路物资销售系统中也从原来的小弟弟跃居到前列。2007年北京公司社会市场销售收入比重已经占到60%，利润比重占到了84%，利润率接近2%，远远高于全公司的平均利润率。
“一个企业好处让别人去夸，痒处自己去抓。”陈硕总经理把完善和修正企业管理制度作为企业鞭策自我，修正自我的过程，2008年中铁北京公司还将完善30多条与企业管理相关的制度。
人才是保障
有一支高素质的管理、销售队伍，是企业稳定发展的保障，北京公司的人才战略是在企业经营战略规划的背景下作出的又一重要选择。1998年开始，北京公司从仓储供应型向市场经营型转变，在转型中他们意识到，要在市场和商场上打赢，关键是要拥有一支综合实力强的团队，北京公司原有的仓库保管型的人员结构远远不能适应企业市场经营的需要。10年来他们始终坚持人才队伍的引进与培养，不拘一格选人才，并在工作中尊重人才、委以重任，投之以桃、报之以李，充分发挥人才的潜能。
如今公司员工队伍发生了质的变化，现有员工300多人，其中大学本科毕业的占50%以上，35岁以下年轻人占47%以上。业务一线70%的员工是近年来招收的大学毕业生，公司20%的重要业务岗位由这部分新员工担任，实现了一线业务队伍的知识化，年轻化。由于公司管理充分体现了适应市场发展和以人为本的要求，经营规模不断扩大，经济效益快速提高。
一流的企业源于卓越的服务，卓越的服务源于优秀的员工，谁拥有更多优秀的人才谁就拥有综合实力最强的团队，谁就能有更多机会在市场竞争中赢得商机和胜利。企业的无形资产和品牌价值以及综合竞争力与日俱增，人才也在这样的企业里如鱼得水，企业与人才相互衬托和辉映，这样的企业与人才恰如一桩美满的婚姻，只能越走越远，越走越高，越高越好!10年来北京公司人才的流失率几乎为零。
总经理陈硕认为：北京公司的员工队伍是一支既包括富有经验的老职工又包括新生力量的团队，老职工是企业的宝贵财富，新职工是企业的新鲜血液。有了这支充满活力而又富于吃苦精神的团队才有了我们今天的成功。
在市场经济的广阔天地里摔打了10年的中国铁路物资北京公司，如今已过了“而立”之年，“而立”之年的北京公司已经站立在了企业经营管理的历史高点上，对于未来的发展，陈总用保证、发展、培育六个字做了概括：保证圆满完成铁道部的铁轨专供业务；发展国内国际两个钢材市场；培育新的品种和新的业务。以积极稳健的步伐，保持北京公司持续、稳定、健康发展。2008年的经营目标是：销售收入、实现利润、市场钢材销售保持10%的增长速度。
北京公司在业界已具有了很高的知名度，但他们没有忘记与他们携手共肩的客户，在采访即将结束时陈总非常诚恳的告诉记者：我们将继续坚持开拓创新的企业精神；坚持互惠共赢的经营理念，努力发展高端客户，营销高端产品，提供高端服务，不断完善经营管理制度，凭借着通达的网络化营销，超强的硬件设施，雄厚的人才资源，优质的服务品牌，为广大客户提供优质、过硬的产品，坚持不懈地以高品质的服务满足客户的多样化需求。中国铁路物资北京公司在再创辉煌的道路上离不开长期给予我们大力支持的客户群体。我们愿意与大家同心协力，友好合作，共谋发展，共同分享成功的喜悦，同步攀登事业的高峰，携手迈向光辉灿烂的明天! |
