编者按：2008年在跌宕起伏中走过。我们在日常访谈、50强纪念专刊、钢铁沙龙中采访记录了京津钢铁贸易企业精英们的脚步、探询了他们的思路。岁末将至，我们集中展示这些文章，回顾纪念不平凡的一年，携手走向新的征程。
这是一支具有悠久营销历史的队伍，但他们进入北京市场却只有6年。他们凭借自身品牌、人才、资金及贸易链完整的优势，一经进入，就举足轻重，连续4年被评为“兰格钢铁网北京地区钢材营销50强”；“北京地区建材类销售10强、板材类销售10强”；北京工商业联合会金属材料行业商会优秀会员
中国矿产有限责任公司：
构建精英团队 打造专业品牌
文/郭淑芳
隶属于中国五矿集团公司的中国矿产有限责任公司，是中国五矿集团公司的二级公司，有着50多年的历史。50多年的发展，矿产公司的组织架构已经发生了全新的变化，由原来的矿产公司、五矿贸易公司、五矿东方公司、北京贝钢公司和五矿发展焦炭部整合成了新公司。
随着国内钢铁产量逐渐增大，中国矿产有限责任公司加强了钢材业务，在传统经营钢坯、钢材出口业务的基础上，根据国内市场需求的增长，开拓国内钢材市场销售业务，并与国内多家知名大型钢铁企业建立了长期的协作关系，经营品种有线材、螺纹钢、热卷、中板、冷卷等。2002年进入北京市场，并在北京地区的线材及螺纹钢的销售市场占有举足轻重的地位。连续4年被评为“兰格钢铁网北京地区钢材营销50强”；“北京地区建材类销售10强”；北京市工商业联合会金属材料行业商会优秀会员单位。2007年，中国矿产有限责任公司普碳钢材销售额达75亿元人民币，其中北京地区销售额达15亿元、螺线销售量达27万吨。
品牌需要市场检验
品牌对于中国矿产有限责任公司来说可谓是最具优势的一方面。50多年，矿产公司承担中国五矿集团的进出口业务，在国内外都有很高的美誉度。但他们也清醒的认识到，在市场经济条件下，市场是企业生存和发展的舞台，企业的品牌需要市场的检验。企业只有牢固树立市场观念，主动研究和拓展市场，建立市场优势，品牌优势才能发挥出来。
矿产公司做钢材进出口业务驾轻就熟，在北京地区做钢材零售业务却是一支新军。谈及进入北京市场，钢厂业务部副总经理康涛讲述了这样一段经历：2004年对于从事钢材贸易流通行业的企业来说是极其不平凡的一年，国内由于投资过热而引发了政府的宏观调控举措，与此同时，2004年世界经济的增长却是自上世纪70年代以来最快的一年，国内、国际钢材市场“冰火两重天”。形成鲜明的对照。在多重力量的影响下，国内钢材价格呈现出剧烈的波动。面对如此复杂的局面，矿产公司当时对零售市场价格与库存的把握缺乏经验，经受了一次风雨的洗礼，赔了1000多万元。不过，他们没有退却，认真研究钢材零售市场的特点，针对零售业务直接面对终端用户和终端市场，价格行情波动快且难以把握，同时零售业务涉及采购、仓储、运输、出入库、结算等多个环节，对业务人员的综合素质要求高等特点，放下大型国有企业的架子，跟北京工商联金属材料行业商会企业打成一片，诚恳的向民营钢铁贸易企业学习，跟大家交朋友，加大员工培训，提高业务人员的综合素质。2005年5月北京钢材市场价格大幅下滑，他们并没有盲目追跌，而是把国内市场与国际市场结合起来分析。根据当时国际市场原材料、矿石的价格坚挺，国际钢材市场价格持续走高的情况，他们判断国内钢材市场价格的下滑是暂时的，市场还会反弹。果然，两个多月后，市场反弹两百多元，6月份钢厂又给了一些补偿，他们销售了库存的1.8万吨货，不但没有赔钱，还略有盈利。在钢铁贸易行业“深寒”的2005年，他们根据市场行情变化，随时调整库存，在很多贸易商严重亏损甚至撤资转行的情况下，他们不但没有亏损，还赚了钱。康总在回顾这一失一得时说：企业品牌是企业经营管理的结晶，品牌是市场和客户长期认可的结果，是市场和客户长期无数次满意之后的总体印象。品牌的发展还要结合市场的发展，不断创新，适应市场，接受市场的检验，得到市场的验证。
优势在市场中发挥
国内钢铁贸易企业现在进货渠道、销售方法、市场价格透明度很高，就连客户也有很多的重合。特别是当前国家宏观经济调控政策不断出台，中国钢铁工业产业结构调整，钢材市场和钢铁贸易行业充满变数，价格波动频繁。在这种不断变化的环境里，中国矿产有限责任公司审时度势，认真分析自身优势和钢材市场特点，顺势发展。
矿产公司的优势可以归纳为三条：首先矿产公司在长期的经营活动中，与钢厂，特别是首钢、新兴铸管等生产厂家建立了牢固的可靠的协议关系；其次，矿产公司自身有相对完整的上下游贸易链，有利于准确的把握国内钢材市场走势；再次，作为国有大型贸易企业在金融系统享有很高的信誉，资金优势较强。
如何用好优势？让企业优势在市场中发挥效益？把握好市场的脉搏，调整好经营产品的结构就成了关键。按照矿产公司资金实力，在北京月销售10万吨钢材也没有问题，但他们把月销售量只控制在2万吨左右，力争做到市场、人员、销量三个匹配。他们的经营方针和策略是“不求最大，但求更好”。这一方针和策略使得矿产公司在北京6年的建筑钢材市场上做得有声有色，有效地降低了销售成本，提高了销售利润。
队伍在市场中锻炼
中国矿产有限责任公司在企业建设中，尤其注重销售队伍的建设。采访中当记者问及企业品牌、人才、资金及贸易链完整这四个优势中，那个优势在企业发展中最重要？康总毫不犹豫的说：“四个优势中最重要的还是人才。因为生意是人做的，对市场的判断和企业的经营都要靠人，品牌和优势要靠人去创造。我这里所说的人才既包括人才队伍，也包括一个好的带头人。”
公司的年轻人，基本素质好，刚刚走上社会，有自己的理想和抱负，但需要锻炼和培养。在销售队伍建设上，矿产公司采取了大胆放手，让他们在市场中大胆干事，在市场营销实践中得到锻炼和成长。在工作中给予指导和培训，关键环节手把手教，做到既放得开又收得住。矿产公司石景山营业部的经理李新欣，是两年前毕业的大学生，来公司之前对钢材一窍不通。在工作中，公司领导发现小伙子踏实，做事认真，肯于钻研，就在营销实践中大胆放手使用。仅2年时间李新欣就在市场营销实践中锻炼成长为一名独当一面的销售经理，成为钢材营销的内行，月销售量近2万吨。
在市场定价中，矿产公司充分放权给营业部的员工，充分征求营业部员工的意见，集体定价，各营业部在总量控制的前提下自己把握销售节奏。营业部员工直接接触市场，市场的每一个微小变化他们都会在第一时间感触到，同时也会以最快的速度反馈给公司的采购部，使得营业部与采购部形成良好的互动。
作为贸易企业关心的有三件事：库存、销量、宏观趋势。这就要求注重学习市场知识，勤于思考，提高对市场的判断能力，有效的规避市场风险。如今矿产公司200名员工中， 90%具有大学本科以上学历，其中20%具有硕士学历。经过市场的磨练，这些新人成长快，上手快，成为矿产公司在市场上更胜一筹的关键，也是企业发展有后劲的有利保障。 |
