编者按：2008年在跌宕起伏中走过。我们在日常访谈、50强纪念专刊、钢铁沙龙中采访记录了京津钢铁贸易企业精英们的脚步、探询了他们的思路。岁末将至，我们集中展示这些文章，回顾纪念不平凡的一年，携手走向新的征程。
耕耘与收获
——记北京金属商会秘书长张春禄
文/王媚图/陈雷鸣
他是北京金属材料行业商会公认的大忙人，他是北京钢材圈公认的笔杆子，他是全国钢铁流通商会为数不多的兼职秘书长。在上海、广州、辽宁商会联谊交流活动中有他富有感染力的发言；在组织会员单位到承德、抚宁企业矿山考察招商引资会上有他的身影；在会员企业开张庆典、婚丧嫁娶等大事小事的集会上有他的声音；在与钢厂、在和金融界的沟通对话中有他为维护会员企业利益据理力争的建言。他就是为商会这块肥沃的土地辛勤耕耘的秘书长、北京路诚鸿达机电有限公司董事长张春禄。
笔下生花添枝彩
提起张秘书长的经历，熟悉他的人都知道，“班长”这两个字伴随他走过学生时代的全过程，参加工作到首钢后，三年的首钢铸造厂团委书记，四年的首钢团委宣传部长，以及十几年管理销售领导岗位的经历，造就了他“与笔为缘”的情怀，再加上对金属行业深刻的理解，形成了他特有的创作风格。从小就喜欢文学的他，曾多次在全国发行的《诗刊》、《中国青年报》等报刊杂志上，发表过诗歌、散文和报告文学。文章来源于生活，张秘书长笔下最大的特点是以钢材圈为背景，以“钢铁人”为素材。
两年前，在一次商会大型活动介绍来宾的仪式上，他改变传统的姓名、单位、职务的介绍方式，以新颖的格言律韵，把上百名来宾一一介绍：
金属商会，无限生命，
首始创业，立军喜胜，
承上启下，耿波国宏，
大哥大姐，国玺宋平，
武略文韬，邓力长庆，
……
群英汇聚，共创繁荣，
来点名者，更是英雄。
话语刚落，会场响起长时间的热烈掌声，刚一开始就把活动的气氛推向了高潮。人们把钦佩的目光投向了他，北京市工商联副会长李燕平兴奋地说，我参加了很多次会议，这次春禄介绍的来宾“绝”了。
商会有一位理事单位的执行总经理举行新婚庆典，秘书长代表商会发言，他满怀豪情地赋诗一首祝贺新人，鼓励他们成长。
走进这婚礼的殿堂，
我没感到深秋瑟瑟地寒意，
却感到了金属行业暖暖地温情，
满座的宾朋，四九城的大亨，
簇拥着俊男靓女。
迎来了二位新人的诞生，
在钢材圈里，你是一只小鸟，
在博弈的市场上，你是一位小兵，
你把货场当战场，勤奋地演练，
你把用户当朋友，不断地攀升，
艰辛地磨砺，峥嵘地洗礼，
当初的小鸟，变成了雄鹰；
当初的小兵，变成了横刀跃马的赵子龙……
掌声过后，新人的父亲激动地握着秘书长的手，北京交大毕业的两位新人把秘书长的诗与结婚照珍藏在一起，做为永久的留念。
近几年北京钢材圈有几十人参加了清华大学EMBA钢铁研修班的学习，全国共有400多家企业的600多人参加学习，在一次同学联欢会上，身为清华钢铁同学会秘书长的他，以一首自己创作的诗《钢铁缘》，打动了清华老师和同学们的心。
走进仰慕已久的清华校园，
“自强不息、厚德载物”的校训，
首先映入眼帘。
寻着“闻钟”的声音，
来到了“同方部”的宅院，
仿佛听到了，
闻一多用生命和热血进行的，
最后一次讲演。
穿过静静的“白桦林”，
来到了“荷塘池”畔，
看着“自清亭”的倒映，
仿佛出现了，
朱自清笔下，《荷塘月色》的画面。
这座深厚底蕴的“学子摇篮”，
这座专育英才的“百年老店”，
吸一口气，
你都能感觉到知识的热浪，
喝一口水，
你都能品悟到智慧的甘甜。
……
我们的钢铁学员，
顶着“发展”的压力；
挑着“历史”的重担；
唱着“团结就是力量”的战歌，
擂着“与时俱进”的鼓点，
在“友情”的长征路上，
跋山涉水，
向着“和谐”的顶峰攀岩。
上百名学员激动地报以长时间的掌声，清华大学的老师流了泪，同学们用自豪、敬佩和信任的目光看着大家推荐的秘书长。这时的他更感到肩负的责任。
在商会工作中，张秘书长的才华更是发挥的淋漓尽致。2006年10月，北京、天津地区召开市场联动会议，京、津两地有50余家国企和民营的大型钢材流通企业参加会议，大家围绕市场、合作的主题各抒己见，气氛非常热烈，当北京商会会长，智恒达集团董事长杨国宏、天津中钢副总经理简伟提出发表两地会议“共识”的倡议后，在会上认真记录大家发言的秘书长，利用大会的休息时间，写出了“加强市场信息的交流与联络”、“加强市场形势的研究与分析”、“加强市场价格的统一与联动”、“加强与钢厂的协调与沟通”、“加强地区的经营与合作”五点共识。当秘书长在大会上宣读两地“共识”声明后，到会的企业家报以热烈的掌声，两地老板们为有这样一位优秀的联络员而感到庆幸，天津的同仁羡慕北京商会有个好秘书长。他以多年来在钢铁行业练就的高超的组织协调能力和“文字”功底，为北京商会和流通企业争得了荣誉，为北京钢材圈团结向上的氛围增添了光彩。
投入热土勤耕耘
所谓热土，按张秘书长的解释，就是钢材圈的氛围，也就是金属商会搭建的舞台。舞台需要演员，但更需要的是观众。再出色的演员，没有观众，只能是一场孤芳自赏的“独角戏”。这演员就是商会的领导，这观众就是会员企业。要想得到观众的喝彩和认可，就需要演员在台下苦练基本功，付出百倍的辛苦。
2005年，张春禄被北京200家会员单位推荐为北京金属材料行业商会秘书长。他的定位是：秘书长就是商会的“管家”，既然当“管家”大事小事都要管。银盛唐集团董事长杜金锁说的好：“既然热爱商会，就要心甘情愿地为它付出!”这个普通会员的话正说出了张秘书长的心声。
说起商会大事，无非有两点，一是钢厂，二是金融。在这些大事上面他投入了满腔热情，费尽了心思。在与钢厂沟通上，会长杨国宏提出了成立“螺线沙龙”，建立沟通机制，维护行业秩序，共抗市场风险，实现厂商共赢的商会发展思路，在会长会议上得到了一致通过，为贯彻好会议精神，张秘书长连续三个晚上挑灯夜战，起草方案，连续半个月穿梭在北京市钢材销售前二十四家大户中间阐述利弊进行沟通。
2005年8月24日，是载入商会史册的日子，在北京黄苑大酒店3号会议厅，在商场上拼杀了十几年的北京钢材流通企业赫赫有名的二十家大亨们聚首了，当“秘书长”把“沟通、合作、发展、共赢”的沙龙宗旨，把“沟通市场信息、维护市场秩序、协调市场资源、融洽厂商关系”的成立“沙龙”目的，以及“沙龙活动规则”、“战略合作伙伴条款”等一整套文件摆在会议桌上时，所有人都为这个完善、详尽的方案震惊了。北京市销售量最大的“京奥港”集团董事长王子华、京城以“儒商”著称的普德集团董事长王永福、北京“国字号”领头羊，中国矿产北京公司总经理康涛等一个个在京城乃至全国有名的大亨们，代表北京200家流通企业在“战略合作伙伴条款”上签了字。这一举措，不仅给北京钢材市场各霸一方、单打独斗的历史划上了句号，同时也预示着“沟通、合作、发展、共赢”时代的到来。看到这一切，秘书长脸上露出了欣慰的笑容。付出的辛苦，终于结出了绚丽的果实。
在金属流通企业，资金就好比企业的血液，也有人把资金比喻为制约流通企业的瓶颈。近几年钢材市场价格直线拉升，使企业在资金上的压力越来越大，突破资金瓶颈，是企业重之又重的核心。为解决好会员企业融资问题，在会长的带领下，几位副会长、秘书长，走东家去西家，多渠道同金融机构进行沟通，在各种会议上，秘书长介绍行业情况，讲述行业优势，组织人员对行业十年来融资授信情况——没有出现过一笔逾期款的实际进行调查、分析，并连夜起草了调查报告，以详实的例子阐述行业优势并向多家银行汇报。工夫不负有心人，在大家的努力下，与深圳发展银行合作的“货物质押”、与北京农村商业银行合作的“银保物流通”、“小企业联保”、与北京银行合作的“银企担保绿色通道”纷纷落地，这些都是商会与银行协商后，为金属行业量体裁衣精心制作的项目，使56家会员企业解决了30多亿的融资，为广大会员企业的健康成长和迅速发展，注入了活力。当记者问：看到这一切秘书长有何感想时，他朴实的说：“只有多做与会员利益贴近的实事，商会才有凝聚力，只有大家发展了，行业兴旺了，我们每个企业的发展空间才会扩大。”
长期的社会交往培养了他较强的组织和协调能力，为人谦和、热情、诚实形成了他的人格魅力。在商会的大事上，他不辞辛苦，兢兢业业。在商会的其它事上，哪怕是鸡毛蒜皮的小事他也决不含糊。随着商会的不断成长，北京商会在全国的知名度越来越大，要求的标准也越来越高。商会每年都要举行几次跨地区的大型活动，从起草文件、邀请专家、落实会议、组织人员，到签到、会标、座位、音响，每个环节都需要张秘书长的精心组织，一忙就是十天半月，而自己的企业却常常无暇顾及。
近两年，秘书长代表商会外出开会、考察等出差15次，没有报过一次差旅费，会长会议订的每月1000元秘书长补贴金，三年来他没有拿过一分。有时候商会组织外出，他能省就省，把商会的钱攥的死死的，有人说他太“抠”了，可各地商会人员来京，他经常以自己的名义派车接送，宴请商会的朋友；商会大的活动，如运动会、助学救灾，还要以公司的名义带头赞助；会员企业的开张庆典、婚丧嫁娶生日等活动，他忙前忙后还要出“份子”。当我们问他怎么想的，他诚恳地说，会费是全体会员的活动经费，一分钱也不能乱花，不能叫人戳“后脊梁骨”。四个分区的活动，他知道了准到时参加，企业间发生矛盾找他评理，经营上有困难找他“出招”。大家把他当成朋友，他也把大家当成了“兄弟”。
行得春风有夏雨
提起张春禄，大家印象里留存的都是他为商会忙前忙后的身影，却往往忘记了他的另一个身份——北京路诚鸿达机电设备有限公司总经理张春禄。当记者问：“秘书长为商会付出那么多，占用了你那么多的时间和精力，你的企业不受影响吗？”张总爽快地回答：“付出确实不少，但是收获更大。我最大的收获就是每天和一批优秀的企业家交往，学习到他们优秀的思想品质和先进的经营理念，这是花多少钱都买不到的宝贵财富”。
正是受这些优秀企业的影响，提高了他的起步高度，拓宽了他的思维空间。在路诚鸿达机电设备有限公司五年的发展历程中，在激烈的市场环境下，他从不盲目的和大企业比规模、拼财富、照搬照抄他们的经营模式，而是根据企业现状，确定了适合企业自身发展的销售策略。
不比财富比思路
企业之间的竞争，除了实力的竞争、人才的竞争，还有经营思路的竞争，它掌控着企业发展的方向和进程。张总常说“思想不绕弯,目标近一半”，这思想就是超前的思路和理念。针对企业现状，张总提出“不比财富比思路”的口号，并据此制定了公司的发展战略：
以超前的经营理念为先导，以现代的管理方式为基础；由单一工程供应型，逐步向零售、批发、配送全过程销售过渡；以北京为基地，逐步向北京周边及沿海地区辐射；以销售建筑用钢材为起点，逐步向销售高附加值产品和上游产品延伸；以国内贸易为主导，逐步向国际贸易扩展。
在管理思路上，路城鸿达建立健全了机构设置，明确了从总经理到普通员工的岗位职责，工作程序及考核标准，建立了公司《重大投资项目集体决策制度》、《销售奖励管理办法》等十五项管理制度。财务、采购、销售、仓储，均采用高达公司开发的计算机软件进行系统管理。公司还聘请了财务、税务、法律顾问，从投资决策、定价程序，到印章使用，车辆管理，每一个细节、每一项工作都有明确地规定和考核办法，逐步形成了具有自己企业特色的管理体系。
不比规模比智谋
出于对市场清醒的认识、敏锐的判断，以及对自己准确的定位，路诚鸿达制定出一条适合企业快速发展的经营策略：
其一，针对销售品种和区域，分别在石景山建立了以螺纹钢销售为主的销售网点和库房基地；在沙河建立了以线材和盘螺销售为主的销售网点和库房基地；在百子湾建立了以贸易为主的销售网点。形成了各具特点又相互呼应的销售网络。
其二，针对大企业采购成本低的特点，张总率先组织同行业公司实行“联合采购、统量分销”的销售策略。集中订货能力，统一向钢厂采购，不仅降低了采购成本，而且加快了资金周转速度。
其三，以短缺库存品种和规格作为重点，满足用户个性化的需求，实现了由分散经营向集中经营的转变。形成了“人无我有，人有我优、人优我变”的以市场为导向的经营思路。
其四，实行多元化采购，向质优价廉、资金占用周期短、有实力的民营钢厂订货，向库存大、品种齐、运输近的大型企业订货。不仅调整了库存结构，而且降低了企业的采购成本。
不比北京比周边
由于北京2008年奥运会带来的巨大商机，使全国很多优秀企业涌入北京，北京市场竞争越发激烈，可容纳的市场份额、空间越来越小，形成了钢厂强势，大户优势，中小户劣势的状况，资金少，市场份额小的的商户发展难度加剧。而北京周边，如河北、天津、山西、辽宁等区域发展迅速。随着奥运会的逐渐临近，这些地区的优势和潜力也在不断加大。因此，路诚鸿达公司在2006年就开始在河北迁安、山西太原、辽宁营口建立了分公司，并有针对性的开辟市场，组织经营。
2006年承接了首钢迁钢部分建设工程和居民新区的开发建设钢材供应。2007年到2008年承接了迁钢及生活小区的二期部分工程，并逐步向秦皇岛、唐山曹妃甸等区域辐射。
在营口建立了销售冷轧镀锌板和彩涂板为主项的分公司，与当地企业合作，形成了冷轧板、冷轧镀锌板、彩涂板链式销售并逐步向辽宁鞍山、大连等区域延伸。
在山西太原建立了原料销售为主体的分公司，发挥能源基地优势，向多品种产业链延伸方式转移。
此外，路诚鸿达公司瞄准国际市场，在蒙古国首都乌兰巴托建立了分公司。从2007年开始，向蒙古、乌克兰等国家出口钢材。今年一季度他们已同蒙古一家公司签定了6970吨的钢材出口合同，目前已开始供货。
不比建材比延伸
众所周知，北京的钢材市场实际上是以螺线为龙头的建材市场，随着近些年中国钢铁工业的飞速发展，产能的急剧释放，市场竞争异常激烈。而上游产品，如铁矿粉、煤制品、焦碳形成了强有力的竞争优势。路诚鸿达公司从2006年就开始瞄准占用资金少、利润空间大、竞争力强的钢铁上游产品，他们首先从山西焦碳入手，与山西煤焦集团制定了焦炭销售的长期合作战略。
2006年，实现销售20000余吨；2007年，他们同内蒙古乌海煤焦集团合作，签定了每月销售10000吨(三个列)焦碳合同。全年共实现销售12560吨；2008年预计销售150000吨以上。2007年该公司还同河北涞源京源城矿业公司合作，销售品位在66%的铁矿粉；同目前国内煤炭民营龙头企业的河北旭阳焦化厂开展了洗精煤销售合作。在去年实现60000余吨销售的基础上，今年还要进一步加大合作力度。
一份耕耘一份收获，把商会的事情、会员的事情看得比自己的事情更重要的张春禄，不仅在商会工作上取得了公认的成就，路诚鸿达公司也得到了飞速发展，公司的销售额每年都要翻两番!自企业成立以来，连续被中国质量信誉监督管理协会评为AAA级会员单位和“全国重质量、守信誉”先进单位，被兰格信息中心评为北京地区钢材销售50强企业和北京地区钢材营销诚信企业。
行得春风得夏雨，勤奋耕耘获秋实。路诚鸿达公司在张总的带领下必将飞得更高，跑得更快，收获更多。 |
