编者按：2008年在跌宕起伏中走过。我们在日常访谈、50强纪念专刊、钢铁沙龙中采访记录了京津钢铁贸易企业精英们的脚步、探询了他们的思路。岁末将至，我们集中展示这些文章，回顾纪念不平凡的一年，携手走向新的征程。
打得好牌赢市场
——记天津朋友发商贸有限公司
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“朋友发”这个名字听上去是不是有些似曾相识？如果你也有这个感觉的话，恭喜你，你的感觉没错。据朋友发公司经理朱美华介绍，“朋友发”的第一层含义是有祈愿的意思，祝所有朋友都生意兴隆，财源广进，先朋友发，后“朋友发”；第二层含义就更熟悉了，“朋友发”正是赫赫有名的天津友发钢管集团的全资子公司，“朋友发”和“友发”确实有着千丝万缕的关系。我们对天津朋友发商贸有限公司的采访就从“朋友发”这个名字说起。
含着金钥匙诞生的企业
品牌和资金优势朋友发的诞生就像一个含着金钥匙出世的婴儿，一出生就占尽各种优势。为什么这么说呢？要说“朋友发”，就得先说说“友发”。提起“友发”钢管，在钢材圈里可以说是鼎鼎大名。友发集团总资产达30亿元，连续多年被评为“中国企业500强”，“友发”商标是“中国驰名商标”，2007年友发集团总销售收入达177亿元。友发在钢管业里是响当当的名牌!而天津朋友发商贸有限公司是天津友发集团于2004年11月投资5000万元建立的，并且从成立起就承担着友发集团“资金蓄水池”的重任。“友发”的品牌资源和雄厚的资金优势让朋友发一成立就站在了高起点，品牌和资金这两项优势为朋友发后来的经营和发展发挥了不可估量的作用。
区位优势朋友发商贸有限公司地处环渤海地区的腹地——天津静海县大邱庄。当年的“天下第一庄”如今已经成为“中国焊管第一乡”。有数据显示，这个“以钢为纲”的乡镇，早在2006年时，钢铁的总产量达到了726万吨，焊管产量达到370万吨，当之无愧是全国最大的焊管生产基地，仅友发集团一家的设计年产焊管就可达230万吨。依托这块成熟而巨大的市场，还有和友发集团剪不断的“血缘”关系，以及近年来的天津滨海新区的建设，让以经营带钢为主的朋友发在地缘上占尽了“地利”，足不出“庄”就能坐拥年销量数十万吨、产值十几亿的市场。
人才优势前面已经提到，天津朋友发商贸有限公司由友发集团投资控股，友发集团除了为朋友发提供雄厚的资金和广大的市场，也为朋友发提供了充足的人力资源。朋友发从创业之初就广纳各方英才，吸纳了各类满怀抱负的高级专业人才。公司的主要领导都是在钢铁业摸爬滚打多年的“老钢铁”，朱美华总经理本人在钢铁行业从事生产和管理工作20多年，有丰富的经营和管理经验，公司副总经理赵培茂也在钢铁供销处工作10多年。朋友发的职工队伍里，有从母公司友发集团派遣过来的，也有从钢院等专业院校招聘过来的，还有从相关企业直接引进的现成人才，这些人才汇成了一支信念坚定、目标统一、精诚团结、勇往直前的优秀团队，成为朋友发快速发展的动力。
灵活构架绣出迷人远景
如果把商场比作牌局，那么拥有了上述这些优势，朋友发可谓是一手的好牌。不过话说回来，仅凭牌好也不一定就能赢得了，如何打出这满手的好牌同样考验着朋友发人。公司的业绩证明，朋友发在几年的经营里，果然也没有浪费了这些优势资源，打出了一把好牌。从2004年底公司成立到去年，朋友发的销售额以平均每年翻一番的速度增长，从2005年的8万吨，到2006年的23万吨，再到到2007年的60万吨，产值20亿元，比公司成立时增长了10多倍，公司2008年的目标是销售80万吨。朋友发人是怎样整合这多方资源，打出这把好牌的呢？
用品牌优势创新品牌由于朋友发和友发的特殊关系，朋友发视品牌如命。而“友发”这块叫得响的牌子对朋友发人来说，既是一块香饽饽，是值得倚重的靠山，但同时也意味着一种负担，是块烫手的山芋。因为在旁人看来，如果经营好了，“友发”这块牌子功不可没，如果经营不好，那就是砸“友发”的牌子。朋友发在经营过程中，既不甘躲在“友发”的光环里，又积极打造自身“朋友发”的品牌。
朋友发在不断秉承和发扬“超越自我、吃亏是福”等精神，做到与各方伙伴共赢共利。朋友发对上游厂家付款及时，从不拖欠，成为本钢等厂家的协议户单位；对下游客户诚信经营，提供超值服务，在市场形势不好的时候也积极维护市场和客户，与客户利益共享，风险共担，从而创下了良好的信誉，把“朋友发”这个品牌打造成天津市场的又一块名牌，并已连续两年被评为“天津地区钢材营销50强”企业。
用资金优势抢占商机朋友发一直都不缺钱。朋友发号称友发集团的“资金蓄水池”，公司注册资金达5000万，流动资金也高达两个亿，这是一笔巨大的资源，但如果这些钱没有被充分利用好的话，就可能只是帐面上的数字。朋友发人凭借对市场的高度敏感和把握商机的能力，把资金优势转化成提高市场竞争的能力，让钱生钱。比如去年冬天，朋友发领导班子经过对市场的考察和对价格走势的分析，判断2008年的钢材价格将在高位运行，于是利用资金充裕的优势，在春节期间存货两万多吨，当时的带钢每吨才4000多元，价值9000多万元，春节后钢材价格一路攀升，带钢价格涨到6000多元，仅这一单朋友发就大赚了一把，把资金优势发挥到极致。当然，资金再充裕也不能随意，在市场形势不明朗的时候，朋友发主要还是采取从钢厂直接到客户的扁平式销售策略，保持低库存甚至零库存，最大限度的降低经营风险。
灵活的经营模式在采访过程中，朱美华总经理不止一次提到，朋友发的最大特点在于灵活，敢于解放思想，勇于创新，大胆预测，准确判断分析市场，不断自我优化，摸索出一条适合自身发展的经营模式。
朋友发在进货渠道的选择上，根据钢厂的的品牌和对诚信度的考察，以及其生产产品的品种和规格，从不同渠道进货。比如带钢，中宽带产品以邯郸普阳、文丰、唐山兴业等厂家为主，窄带则以国丰、瑞丰的货为主；在焊管的进货渠道上，并不一定只依靠友发一家，价格高的时候也一样到市场上去抓资源。在经营范围上，从以钢材销售为主，到开始向矿粉、生铁、钢坯等钢铁产业链上游产品转移，形成钢材和能源产品销量6：4开的局面。灵活的经营模式带给朋友发的是业绩的快速增长和较低的市场风险。
灵活的管理方法最让朱美华总经理引以为豪的是朋友发灵活的管理方法，每每谈起，得意之情溢于言表。朋友发多元化的经营模式也体现在公司架构的设置上。朋友发现设六个部门，按经营的产品分别主管炉料、卷板、钢坯、带钢、焊管等业务，六个部门独立经营，公司只负责协调各部门、各进货渠道的关系，为各部门提供信息和资金保障。，这样做的好处，首先是发挥人的创造性，六个部门的经理都是有经验有能力的管理人员，可以独挡一面撑起一摊业务；其次是竞争激励作用，各部门独立经营、独立核算，在年终考核时根据效益，与年薪和奖金分配挂钩，各部门之间可以互相激励，并且交流经营和管理经验；第三，从各部门每年的业绩报表里也可以看出不同产品的销售情况和价格走势，从而为领导层做出战略部署和决策提供依据。用朱总的话说：“适合企业发展的管理方法就是好方法。”
朋友发，一个祈愿大家都发财的吉祥名字，一个高起点出发的企业，怀揣着一把好牌勇闯市场，凭借着先天的优势和创业的激情，用灵活的经营手段和管理方法，创出了自己的品牌，趟出了一条适合自身发展的道路，打下了一片属于自己的天空! |
