编者按：2008年在跌宕起伏中走过。我们在日常访谈、50强纪念专刊、钢铁沙龙中采访记录了京津钢铁贸易企业精英们的脚步、探询了他们的思路。岁末将至，我们集中展示这些文章，回顾纪念不平凡的一年，携手走向新的征程。
走在洒满阳光的道路上
——访北京三义金源金属材料销售有限公司董事长祁宝东
文/图夏金铎
祁宝东98年进入钢铁销售这一行。当时租了一亩八分地，三个业务员、四个工人开始干，真可谓白手起家。02年单一销售型材，年销售5万吨，03年增加销售螺线，年销售量随之增长，06年销售增长到10多万吨，07年发展到已经有两座库房，60多名员工，年销售17万多吨钢材的中型销售公司，2007年进入北京地区钢铁销售50强。说起三义金源金属材料销售有限公司的发展，祁宝东感慨良多：公司的发展并不算快，但是脚步走得很扎实，没有大的起伏。用小步走、不停步形容公司的成长历程，很贴切。更令人欣慰的是，这几年的发展是员工的共同努力换来的。用员工的话说在三义金源工作心情愉快、充满阳光，可以相信三义金源还会迈出更大的步伐。
都是老板
见到祁宝东董事长，开口就是这两天钢材市场的价格走势。他对螺线、型材的价格非常熟悉，可话锋一转，他却告诉我们，他早已不和客户谈价格，都由业务经理去谈了，他现在轻松的很。五个业务经理，进货、销售，价格、数量，全由他们按照分工说了算，都能做主当家。
钢铁价格瞬息万变，有的时候进货价高了，有的时候，刚刚答应的一批货，市场行情又有了变化。如何应对这些情况，全由业务经理说了算。有时即使有些损失，祁宝东从不埋怨。他说，“大家都是为了公司的业务，我做主就能保证笔笔生意都做得更好吗？让大家没有负担的放手干，有教训吸取就行了。”他的这几个业务经理，一起合作了五、六年，都心情愉快，在公司搭起的舞台上尽情表演。正是由于老板放手，他们才能够大胆工作。一次，昌平东小口建筑公司来提货，车装上货没走多远，由于超长被交警扣了。提货的人很着急，找到业务经理帮助救急。业务经理立即给联系吊车、货车。由于现场的原因吊车到了却不能使用，又连夜组织工人，人工拆捆倒车。前前后后忙活完，人家一边连声感谢一边问给多少钱。业务经理回答说，这次情况特殊，钱就算了。对方疑惑的眼光中似乎在问，这怎么也得几千元的事，你不怕老板说你。这个业务经理笑笑说，放心吧。以后合作的机会多着呢，只要为客户办事，这个家我能当，我们老板也会同意的。这个事情虽小，却给客户留下了深刻的印象。这个客户随后与三义金源公司建立了长期的业务关系。祁宝东说，在我这当业务经理，就是当老板，谁管的业务谁做主。他今天答应客户的事，明天你不让他兑现，以后谁还干事呀。
有风险我撑腰
业务经理能够当家作主，后边自有撑腰的。祁宝东多次强调要有观察力、觉悟力、执行力。所谓观察力，就是要收集市场方方面面的信息、动态，不管是价格、规格、生产厂、同行企业、客户的……，每个人有自己的渠道，大家一起交流信息。他的几个业务经理，每周都要开个市场形势“会商会”，把各自收集到的信息交流一下，一起判断市场的走势。祁宝东参加“会商会”，并不多说，他一般就是静静地听。所谓觉悟力，就是对小的苗头、趋势及时把握住，这要靠大家集思广益。有时意见不统一，互相讨论甚至争论是常有的事。但讨论能使脑子清楚起来、意见统一起来。有了这个定期的“会商会”撑腰，谈业务就感到有底气。所谓执行力，就是敢作主、敢拍板。特别是当市场有波动时，敢不敢进货、出货，机会有时候瞬间就过去了，错过了商机企业的发展就受影响。每当这时候，他看到业务经理不敢做主，祁宝东就会出来撑腰。去年进的一批∮12的3级螺纹钢，刚刚进了货，就价格下跌，最多时一吨倒挂400多元，业务经理压力很大，祁宝东不仅没有埋怨，而且还给其减压：“咱们资金有余地，相信我们自己的判断”。随着市场的变化，后来这批货最终卖了个好价钱。
服务好源于业务好
任何市场没有总是风平浪静的。三义金源公司这些年没有大的失误，是他们可以自慰的一点。但是，一年当中起伏大的时候也并不多，更多的时间市场平稳。市场起伏抓机会，市场平稳拼服务。“没有疲软的市场，只有疲软的士气、疲软的服务。”祁宝东的这句话很有道理。
三义金源公司要求职工，真心为顾客服务。礼貌热情是基础。人家走到你这，买不买东西，喝口水热情礼貌接待，像到家似的这是最基本的要求。有不少客户转一转，问一问不一定下单，再到别人家看看货比三家，这是人之常情。不管客户是第一次来，还是再次来要不厌其烦耐心热情接待。服务好更深层次的要求，是要替客户着想。这就要求光有热情是不够的，还要专业好。特别是增强专业知识上的服务，会让顾客更满意。不管是业务经理还是业务员，对所销售的产品，对各厂家产品的特点了如指掌，对各种产品的适用范围清楚，能够替顾客着想，替顾客算计。一次，一个客户拿着采购清单来订货，要采购10吨方管、40吨热镀锌管。他们的库里方管现货不够，但是客户定了货，热镀锌管现货齐全，客户却没有定。客户转了一圈，下午又回来了，经过和客户交谈，才知道原来客户没有定热镀锌管，是嫌他们的价格比别人家贵。他们知道了客户的顾虑后，耐心介绍同规格的管材，不同厂家在质量、工艺、壁厚上的差别，他们在了解了客户采购的用途后，给客户提出参考意见。客户看到他们真正替客户着想，不是专推荐贵的产品，非常感动。一笔40吨的合同签了下来。
阳光心态快乐营销
三义金源的员工，80%是“80后”的年轻人，怎么让他们发挥出积极性呢？让每个人都具有阳光心态快乐营销、快乐工作是三义金源的诀窍。每周各个业务经理，都会把自己部门的员工召集起来，分享经理会商市场的结果，让大家在日常业务中都有主动权；每周也会让大家总结工作中的优点、闪光点、缺点，总结经验教训共同进步；对工作中的失误不埋怨，只要找到问题汲取教训就行，使得员工可以心情轻松的工作；经常组织员工培训，让大家增长本领；每月制定销售目标，用目标引导大家前进；东西两个库，鼓励两个库竞争、比赛，增强团队意识；每到节日，公司领导都和家不在京的员工一起度过，一起吃饭唱歌，像在家一样。公司让大家快乐营销，在三义金源，员工可以发挥自己的才干，心情愉快的工作。
说起下一步的发展，祁宝东有很多想法。树品牌，这是他要做的一件事情。一次他和一个在卡夫乳品工作的朋友聊天，在知道人家有很长远的经营规划，包括为了树立品牌，前期会亏本经营，对他震动很大，联想到有的人靠骗人赚钱，场地不停的换，执照不停的换，这怎么能够长久经营，三义金源也要树自己的品牌；改善营业环境，他用汽车4S店的人员素质、销售环境作镜子，深知自己的差距有多大，培训员工、改建门市、构建新的办公场所已经列入计划。引进人员，尝试国际贸易的想法，也已经浮上心头……
我们祝愿三义金源迈出新的步伐。 |
