编者按：2008年在跌宕起伏中走过。我们在日常访谈、50强纪念专刊、钢铁沙龙中采访记录了京津钢铁贸易企业精英们的脚步、探询了他们的思路。岁末将至，我们集中展示这些文章，回顾纪念不平凡的一年，携手走向新的征程。
人们尊称她为“大姐”，是因为她不仅是京城最早从事钢材贸易并且靠自己的勤奋、信誉和独特的经营理念，成为京城钢贸行业著名的女企业家，还因为她有着宽广的胸怀和一颗积极为大家排忧解难的热心，时刻关爱着圈内的“兄弟姐妹”，深受大家的信任和敬佩。
当记者慕名前来采访这位业界的“大姐”时，令人感动的是她闭口不谈自己取得的辉煌成就，而是从企业经营、管理、融资等方面发表了自己独特的见解，并希望这些见解能够给圈里的同仁们带来借鉴作用。
听“大姐”谈经营
——访北京市金属材料行业商会副会长宋晓林
记者的手头有一张“大姐”的名片：在中国传统山水画的底纹上，印着一个大大的“缘”字，字的上面写着“爱过知情重，醉过知酒浓，认识您是缘份，祝您快乐每一天”，名片上没有写自己的职务，落款是“您的朋友宋晓林”。整个名片充满了浓浓的文化气息和温馨、和美的氛围，让人感到“大姐”是一个有知识、有品位、和蔼可亲、容易接近的人。
在一个阳光明媚的午后，记者来到大姐的办公室里，与其说是采访，还不如说是与大姐谈心。听着大姐娓娓谈起经营理念和做法，仿佛涓涓细流滋润着心田。
● 钢贸企业成功的要素
记者：大姐，作为京城著名的钢贸企业家，很多人对您成功的秘诀很感兴趣，今天能否跟我们透露一下？
宋晓林：我的成功没有什么秘诀，只是由于自己在这个行业摸爬滚打这么多年，有了一些心得体会，愿意跟大家分享一下。一个企业成功的因素是多方面的，作为钢贸企业要想获得成功，必须注意以下几个要素：
一是企业要找准自己的定位。钢贸企业领导者首先要会面对市场，适应市场，并确立好自身的定位。这个定位包括产品定位、市场定位和经营策略的定位。定位就是你前进的目标和方向，有了明确的目标和方向才能够不走弯路。
二是要与人为善，建立信誉。信誉是企业生存和发展的根基，一个人可以没有钱，但不能没有信誉，一个企业也是如此。我在从事经营中就特别注重这一点，保证产品质量，不销售假冒伪劣产品，跟客户定好的价格哪怕亏本也不涨价，数量上不亏吨，运费稳定，得到了客户的高度认可，树立了良好的信誉，建立了稳定的客户群体。
三是企业管理上做到“三高”。高目标：设定目标不能与落后的比，要跟同行业中的强者比，跟高手过招你才能成为高手。高效率：当天能做完的事情不能拖到第二天，不能形成惰性，尤其是我们民营企业更要在这方面加强自律。高品质：工作质量要高，要认真做好每一笔业务，绝不马虎。我常常提醒我们的员工：工作当中无小事，件件都要认真做。
四是向服务要效益。贸易行业是靠服务增值来获取自己利润的，因此，我们要主动提供热情、周到、细致的服务，来满足客户的需要。过去，国有钢贸企业是门难进、脸难看、事难办，我们就主动做到二十四小时服务，包括送货上门，自带吊车帮客户装卸货物。客户有困难我们就主动上门解决，真正把客户的需求当成第一位，把客户当作上帝，客户非常感动，合作关系非常密切，与客户实现了双赢。
五是注重宣传。宣传是扩大自身的影响，放大自身的优势。只有让更多的人了解你，才能有更多的人愿意与你合作。兰格公司成立之初，我们就第一个在他们刊物上做宣传，这种宣传对迅速扩大公司的影响力很有帮助，起到了推波助澜的作用。
六是要不断学习先进的管理理念。企业管理不是一成不变的，企业在不同的发展阶段需要不同的管理理念和做法，企业家要能够及时把握并采取相应的对策，才能做到顺势而变，顺时而变，顺事而变，立于不败之地。
● 企业如何选用和留住人才
记者：人们常说“企业的竞争就是人才的竞争”， 您的公司有一支高素质、稳定的员工队伍，请问您是如何选用并留住人才的？
宋晓林：选用员工我有一个严格的标准，那就是品质有问题的坚决不用。好的员工能够与企业同舟共济，是企业的财富。当然，员工的能力有大小，我们以能力定岗位：对于能力强者，我们给他提供广阔的发展舞台和高薪；对能力较弱者，只要他尽心尽力为你做事，我们也不放弃，给他安排与他的能力相当的工作。企业家要有社会责任感，让员工们有饭吃就是尽一份社会责任。
对员工要有爱心，主动在工作、生活和思想上去关心员工， 让他与企业融为一体，找到归属感，真正与企业同呼吸共命运。作为企业管理的要求，我们也有末位淘汰制，但我们对为企业做出贡献的老员工不是推出去不管了，而是在淘汰后让他们享受原工资并为他们养老送终。我们还将为在公司干满十年以上的员工分房，作为对他们贡献的一种奖励。
让员工不断提高和进步也是一种关爱。我常常鼓励员工充电学习，并为他们推荐《老子》、《孟子》等国学书籍和历史片《三国演义》、《孙子兵法》给他们看，提高他们的文化素养和抵御商战风险的能力。
● 企业家管理的艺术
记者：有人说企业管理是一门艺术，您作为一位著名的企业家是如何看待这个问题的？
宋晓林：作为企业家，要能够悟出管理的真谛，把管理看作一门艺术是把管理升华到更高的层次。从我个人的感悟来看，我认为：
一、企业家经营理念的第一点就是盈利，追求效益最大化。尤其是钢贸企业，不要片面追求所谓的“量”，量做得再大如果没有效益也是空的。要理性地选择适合你的产品，不盈利的产品或项目要慎重投资。
二、老板要懂财务基本知识。现在有不少钢贸企业老总不懂财务，这对于企业的发展壮大和对外扩张是不利的。要能看懂财务报表，这样能够及时了解和把握财务动态，这对你的经营决策至关重要。
三是要学会授权的艺术。我们很多老板每天太忙，事无巨细都要过问，实在太累。要建企业分层管理机制，学会授权，做自己该做的事，不要天天陷入日常繁琐的事务中不能自拔。
四是要学会爱护自己，加强自律。现在做生意不容易，需要很多应酬，很多老板经常喝酒，长期这样就会影响身体健康，同时也会误事，影响正常工作，尤其是酒后驾车更要不得。
● 要学会融资和合理使用资金
记者：大姐，去年您为商会会员企业引进了华夏金谷担保公司，给中大型企业提供担保资金近10亿元，请问您这样做的目的是什么？
宋晓林：钢贸行业是一个资金流比较大的行业，我看到很多企业因为资金实力不足眼睁睁地看着到手的钱无法挣，就想帮他们一把。再说作为副会长，我的职责也是负责帮助同行企业融资这一块，所以就为大家牵线搭桥，做了融资方面的一些事。今年还将引进两个担保公司。
记者：您为会员热情的服务已经让一部分企业从中受益，大家都看在眼里。您能给我们介绍一下融资的目的和意义吗？
宋晓林：融资的目的是扩大发展，加速流转。任何一个企业要做大做强和持续发展，都离不开银行等金融机构的支持，企业要把融资当作扩大发展的“粮草先行”。企业家要会整合资源为我所用，融资就是整合资金资源，让企业的经营规模再上一个新台阶。
记者：企业怎样才能取得银行的支持呢？
宋晓林：要取得银行的支持，首先是企业家要有上进心、资金管理能力和企业运作能力等。一个企业老总如果没有上进心，银行是不敢借款给你的。另外，如果你没有资金管理和企业运作能力，银行也不会对你的企业前景看好，同样不会得到他们的支持。
记者：企业如何才能合理分配和使用资金呢？
宋晓林：合理分配和使用资金对于企业发展来说非常关键，我给大家提出几点忠告：
一是要理性投资。做生意不能盲目，要根据自己的资金实力做自己力所能及的事情，做自己的长项，不要贪大求远。要考虑项目的利润率和资金流转情况，做效益经营，力争效益最大化。
二是不要短贷长投。好钢用在刀刃上，银行的短期贷款不要投到固定资产上，比如房地产、股票、债券、收藏等，尽量不要用银行的短期贷款做，因为长效投资增长不会那么快，不可控因素比较多，风险也比较大，如果中间环节出了问题，资金无法周转，就会掉链子，影响整个经营和企业形象。如果做长效投资，就用自己的利润去做。当然也不能拿出全部的利润做长效投资，还要留有余地以供其它项目的资金流转。
三是投资要开拓思路，不仅在钢铁贸易上，在其它领域也要大胆探索、尝试。
总之，资金要以效益最大化为投资原则，看不准的或者没有把握的尽量不要冒险。加大资金的周转率，降低风险，提高赢利能力。
采访结束时，大姐一再建议商会要经常召开一些座谈会，交流企业经营管理和合理使用资金等方面的经验，使广大会员企业共同学习，共同进步。她深有感触地说：“希望老板们不断提升自己的经营理念，加强企业的优质化管理，不断开创赢利新模式。”她同时认为：目前的北京金属商会在前几任老会长和新任会长的不断努力下，已经创造出了北京金属流通行业团结、稳定、和谐的大好环境。这不仅树立了金属流通行业的崭新形象，也为每一个会员单位营造了一个良好的发展平台，我们每一位会员都要珍惜这个大好局面，精心维护她，为提升北京金属流通行业的整体运营水平共同努力。 |
