编者按：2008年在跌宕起伏中走过。我们在日常访谈、50强纪念专刊、钢铁沙龙中采访记录了京津钢铁贸易企业精英们的脚步、探询了他们的思路。岁末将至，我们集中展示这些文章，回顾纪念不平凡的一年，携手走向新的征程。
他专注型材，二十多岁时勇闯京城钢材市场，十年间成为北京地区型材销售的翘楚；他面对逆境，迎难而上，奋力冲进型材加工领域；他挑战自我，将好型材销往国内国外；他胸怀远大抱负，要打造型材供应链。
刘庆辉：
打造型材供应链
文/方式 夏金铎 图/ 方式
纵览2007年度“北京地区钢铁营销50强”的评选结果，北京地区的型材销量为235万吨，占销售总量的11.9%，虽然销量与2006年相比有所上升，但占销售总量的比重却下降了7个百分点，这已是自2003年以来连续5年下滑，由占总量的17.1%一路下滑至今。在型材类单项10强的名单中，北京京城鞍钢铁有限公司的排序虽然并不靠前，但如果仔细琢磨就会发现，在10强名单里，京城鞍是专营型材的企业。这个“京城鞍”的老总是何许人也？为什么在这样的市场形势下依然坚守型材销售阵地？靠什么能逆势而上并取得不俗的成绩？
盛夏时节，记者来到位于北京CBD核心区SOHO现代城的京城鞍的总部，一边望着通惠河北路的车水马龙，一边和总经理刘庆辉探求其中的答案。
创业型材 打造品牌
刘庆辉的钢铁贸易起步于自己的家乡，河北藁城。在老家的时候，虽然从螺线到型材什么都做，每月销售两三千吨货的大部分是型材，是鞍山轧钢厂在当地的第一用户。但由于那里的市场空间有限，于是产生到北京去发展的想法。经过周密的考察和计划，1998年刘庆辉把生意做到了竞争更为激烈，但市场也更为宽广的北京。公司取名京城鞍、其中这个鞍字既是体现他依然以销售鞍山轧钢厂的产品为主，又表明他依然以销售型材为主的特色。就连京城鞍的企业标识图形也是用的工字钢和角钢组成。
说到型材，业界有着不同的定义。广义的型材包括管材、圆钢、工、角、槽钢。但是，刘庆辉专注的型材就是工、角、槽钢，而且是中小规格的型材。由于多年销售这些产品，刘庆辉钟情于型材销售是因为他熟悉它们，他对型材市场有很独到的分析。中小型材在钢结构、市政建设、船舶桥梁、机械产品中有着广泛的应用，中小规格型材又是输电线路塔杆的主要材料，这两个特点决定了型材的市场需求是稳定的，也是逐年上升的，北京毕竟每年有二百多万吨的型材市场需求。北京近几年型材销售比重的下降，与建筑业发展快，占市场份额上升有关。但是，刘庆辉也十分清楚，北京不是工业城市、输电线路塔杆的生产厂大部分在南方，因而北京的型材市场容量是有限的，型材销售竞争更加激烈。
要在北京的型材市场占有一席之地靠什么？卖“副标”产品、给回扣…刘庆辉想的更远，这些手段可能会带来眼前的利益，但是一定不能长久，京城鞍要发展只能靠品牌。
刘庆辉立京城鞍的品牌，没有什么诀窍，全靠一点一滴的实干。京城鞍卖的产品，无论是从厂家进货，还是自有工厂轧制的，从来不做所谓“副标”货，都是符合国家标准的产品，没有因质量问题退货，这是第一招。关注顾客期望、提供一流服务，这是第二招。这十二个字要时刻做到很不容易。有的时候夜间顾客要货、有时自己库里没有顾客要货的规格、有的顾客送货时间要求严格等等，顾客所有的要求，对于京城鞍来说只有一个解决方案：让顾客满意，问题自己去解决。京城鞍的员工既要态度好，还要精通业务知识。诚信、高效、双赢是第三招。所谓诚信，就是要货真价实，要遵守合同；所谓高效，就是要保证顾客的需求，不拖拉；所谓双赢，就是不做损害顾客利益的事情。
十年磨一剑，京城鞍满足顾客需求，不断进取，加强品牌建设，确保领先地位；京城鞍专注做型材销售，不仅产品吃得透，市场抓得准，规格最全，而且销售的都是质量上乘的产品。刘庆辉自信地说，京城鞍的品种规格是最齐全的，客户采购型材首先都会想到京城鞍。2005年销售各类型材产品近20万吨，在北京型材市场比重下降的形势下，京城鞍的销售业绩稳步上升，连续多年被评为北京钢铁流通企业50强，并且通过了ISO9001：2000质量认证。2005年刘庆辉出任北京金属材料行业商会副会长。
制造型材 工贸双飞
成功需要拼搏，前行的路上，只有不断忘记过去的成就，才能拥有攀爬下一个巅峰的胸襟和信心。面对着充满变数的行业竞争，京城鞍清醒的意识到，要想突破重重压力不断进取，就必须时刻保持与时俱进的意识，在经验中学习，向竞争对手学习，向其他行业学习，京城鞍才能永远保持一颗年轻上进的心，在风雨历练中去迎接更加灿烂美好的明天。
为什么要进入型材加工领域？既是为了实现自己成就更大事业的人生目标，也是看到国内大型钢铁企业随着产品结构调整，大多退出中小型材加工领域，市场上被副标产品占据半壁江山。而京城鞍专注作型材，自己要掌握品质好的产品，市场最终会承认好的产品。
2005年公司投巨资进入型材加工领域，走工贸结合的道路，建立了天津立丰钢压延有限公司。工厂选址在天津市宁河县芦台镇，这里处于天津开发区周边，离塘沽港40多公里，又紧邻唐山丰南，离唐山钢铁基地30、40公里，地理位置得天独厚。
一个贸易商要成为一个生产企业老板，可不是轻易可以转变的。刘庆辉除了自己加紧学习相关知识、每周都要到工厂了解情况付出辛苦，最主要的是他招聘使用专业人员。他的厂子里，不仅招聘了生产技术骨干，还聘请了十多位专业技术人员，工厂厂长和工艺副厂长，更是这方面的专家。对这些专业技术人员，刘庆辉明确责权利，放手使用，使得工厂顺利转入正轨。现在，京城鞍在天津的工厂，拥有现代化的轧钢生产线，能按照客户的需要轧制不同型号不同标准的产品，一个月可以加工型材2万多吨。产品投产后，优势很快就显现出来。第一，产品供应渠道有保障，不再受制于钢厂；第二，降低了中间贸易环节的成本，让利给客户，凡40吨以上的订单都直接发货；第三，公司的检测手段完备，生产的产品严格按国标生产，产品质量有保证，为客户提供一流的产品；第四，公司拥有一条现代化轧钢生产线，可轧制8＃－20＃的国标槽钢、10＃－20＃工字钢，以及美标、日标、欧标产品，还可按客户提供的标准轧制协议标准产品；定尺长度除按国标生产以外，还可按客户的要求锯切，品种规格，能够满足客户的多样化需求。
站得高才能看得远，刘庆辉自己手中握有好型材，对企业产品销售的发展，胸中也已有了谋篇布局。他设计的发展路线是，立足北京、占领环渤海、打进两圈、销往全国。
北京是政治、文化中心，主要服务于党政军领导机关、服务于国家国际交往、服务于科技和教育发展、服务于人民生活，以发展文化、旅游、服务业为主，虽然市场空间有限，但需求稳定，品牌影响大。顺应国家京、津、冀规划建设发展，天津定位为北方经济中心，要成为现代制造业、北方航运和物流的中心，环渤海地区已经列为国家级开发区，成为国家经济发展的第三增长极，京城鞍将自己的销售领域扩展到环渤海地区，在天津、唐山等地设立了分支机构，决心吃定环渤海这块肥肉。同时把销售终端延伸到珠三角、长三角经济圈，产品销到制造业更为发达的广东、上海、江苏。对内地和边远地区的市场也是逐步渗透，将产品打入河南、新疆等中西部地区的市场。
创新决定出路，工厂的发展让京城鞍的经营风险大大降低，销售渠道的拓展，使京城鞍的综合竞争力进一步增强，在市场竞争中如虎添翼、抢占了先机。
中意型材 走向世界
面对国内型材市场鱼龙混杂，副标产品冲击国标产品的局面，进军海外市场，做出口贸易是刘庆辉的又一个战略决策。这既可以为自己的好产品找到好的出路，又可以获得好的经济回报。
刘庆辉从2007年开始，成立外贸部，组建自己的外贸销售队伍，花高薪聘请年轻而又懂外贸流程的业务经理，招聘了7、8个国际贸易专业的大学本科生，让他们在实践中锻炼。经过两年多时间的试水，已经筛选出业务骨干。他们对于国际贸易合同、外汇结算、出口报关、海运等环节都能够熟练处理。年近不惑的刘庆辉自己也开始学起了财经方面的知识。他通过电视、网络、报刊时刻关注国家宏观政策，国际国内财经新闻；他不耻下问，向专家请教，即使是公司的一般员工，他也会向他们学习金融和货币知识。
与国内大型外贸企业合作，借他们的船把自己的产品销到国外去，是刘庆辉走向世界的又一条出路。这些大型外贸企业，有自己稳定的客户、有自己的销售渠道，他们更愿意和工贸一体的企业合作。这些企业一个订单一般都是数千吨，而且结算规范守信。今年以来，每月都有5、6千吨的订单，记者采访时，京城鞍手上还有2万多吨的外贸订单。京城鞍现在已经把产品远销到欧洲的德国、意大利，中东的阿联酋、亚洲的孟加拉等国家地区。刘庆辉现在着急的不是产品的销路，而是为了满足市场要求，要增加工人、准备扩大生产的资金了。
古人常用三足鼎立形容事业稳定、现代物理学认为三点支撑最稳定。刘庆辉已经为他钟情的型材事业构建了一个稳定发展的格局。这就是以型材加工为中心，国内贸易、自营国际贸易、外贸代理为三个支点，做大作强型材事业，打造型材供应链。京城鞍已走向生产管理正规，产品质量良好、市场销售不断扩大的良性循环，整个公司走上了可持续发展的道路，正在创造更美好的明天! |
