编者按：2008年在跌宕起伏中走过。我们在日常访谈、50强纪念专刊、钢铁沙龙中采访记录了京津钢铁贸易企业精英们的脚步、探询了他们的思路。岁末将至，我们集中展示这些文章，回顾纪念不平凡的一年，携手走向新的征程。
美联行：闪击2007
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几乎所有的钢材贸易商都在惊呼“钢材生意越来越不好做了”。从贸易商们面对市场竞争的表现也可看出一斑：有经受不住风雨洗礼黯然退市的，也有悄悄转行从事其他行业的，当然也有巧占商机赚得盆满钵满的。贸易商们抵御风险的手段也是五花八门：有更新设备、采取新技术新方法提高产品质量以提高企业竞争力的，也有加强内部管理、加强企业文化建设苦练内功的；有靠大资金大库存凭借雄厚实力取胜的，也有广布网点广开营销通道抢占市场的，还有采取集加工、仓储、配送为一体的新的物流模式的。而美联行在2007年，则以一个“快”字诀，打了一个漂亮的闪电战。
凭借巧妙的营销手段，辅以科学的内部管理和人性化的经营理念，美联行不但化解了来自各方的压力，继续跻身于“北京地区钢材营销50强企业”之列，并且依然稳居“管材类10强企业”三甲位置。2007年全年，美联行位于花乡储量可达8000吨的库，整库共完成货物周转25轮。总销量达19万多吨，营业收入达10亿多元，比上年增长40%。在大家都在说生意难做的时候，美联行是怎么做到如此快的营销速度的？他们的闪电战又是怎么打胜的呢？
以逸待劳，专注于单一产品
闪电战战法最根本的秘诀就是快!就是机动!而机动来自于集中和专注。美联行2007年销量的十几万吨钢材里，热镀管和焊管分别占40%和60%，此外别无其他产品。美联行从成立那天起走的就是“专注和高效”的发展路子，作为年销售十几万吨钢材、又有成熟的进货渠道和客户资源的企业，美联行并没有把销售产品的范围铺得太广，而是经过详细的市场考察，对市场进行细分，并结合自身实力和经营理念，选择了热镀锌和焊管两种产品，一则市场前景较好，二则经营者对这个市场比较熟悉。另外，通过几年来的合作，和天津利达、唐山友发、华歧等管材生产厂家有着良好的合作关系，还可以依靠这些企业的品牌优势，起借势的作用。与钢厂的良好关系也换来了较低的协议价格，从而可以把这部分差价让利给客户，让客户得到实惠。
对于融资较难的民营企业来说，在资金方面并不占优势，所以如何合理规划和使用资金至关重要。美联行始终没有脱离管材销售这个圈子，不但没有扩大经营范围，反而限定在特定的领域，甚至放弃了接工程而纯做市场，当然这也有资金方面的考虑。现在美联行把所有的资金和精力放在管材经营上，既可以心无旁骛一心钻研市场、开拓市场，争取新的客户资源，抢夺新的市场份额，也使公司的销售始终保持较快的速度，快速的资金周转。2007年美联行为奥运工程供货12680吨钢管，占其占总销量的将近10%，为奥运工程贡献自己的力量。
假痴不癫，提升服务
提起美联行，就不能不提“7日无条件退货”。在钢材贸易领域的竞争越来越激烈的时候，通过提升服务附加值以增强企业竞争力的做法已经被大多数企业管理者所认同。但大多数人也仅是认同却不愿真正去做，或者做了却做不到位。美联行从2000年成立之日起，就高举“7日无条件退货”的大旗，公开对客户和市场做出承诺。“7日无条件退货”不仅是其企业的服务理念，更是倡导一种行业的营销法则。这条法则从被同行甚至公司内部质疑，到逐渐被认可，到被跟风效仿，成为业内共识。可以说美联行的这条口号对提升整个北京钢材市场服务品质产生了重要影响。
作为这个理念的发起者，美联行对于以服务提升竞争力的理解更深刻，操作手法也更加成熟。美联行认为，客户买去的钢材如果真的因为种种原因又不需要了，他们处理起来肯定不方便，没有专业的装卸工具和经验，也没有专门的库房堆放，就是卖都没有熟悉的渠道，他们怎么办？真正的服务是要以客户为中心，切实站在客户的立场上为对方着想。“7日无条件退货”这句口号其实更是这种理念的表达方式，现在的“7日”已是虚指，在实际经营中，甚至有十天半个月乃至最长一个月以上的退货，价格比买货时有的还降低。更有甚者，甚至有在别家买的货也往美联行退的，对这种情况美联行也都是尽量满足客户的要求。现在，美联行每个月接受的退货累计也有个四五十单，几百吨的货，价值几十万元，这些退回来的货因为客户保管不善有的都锈迹斑斑，有的拆了捆变得混乱不堪。重新码放、整理需要投入人力和机械，增加成本必不可少。但是，这貌似犯傻的举动换来的是客户对美联行品牌的认可和企业信誉度的提高，解除了客户的后顾之忧，使得美联行即使在市场不太好的时候仍能保持较高的销售量。
秣马厉兵，加强内部管理
一个企业的高速运转，没有完善的管理体系不行，特别是美联行这种擅长打闪电战的公司，科学的管理更是保持高速运转的重要保证。美联行在北京的西三旗、百子湾、花乡和西安、唐山等地方都设有销售网点，为了方便管理各处的销售点，美联行斥资自主开发了一套在线营销服务系统，让这“三库两处”变成一个有机的整体，形象地说就是把这五个地方变成了一个仓库中不同的货架，各网点之间的货物和财务可以任意调配，改变了以前各个网点之间各自为政的局面，这套系统的优点在于：一，管理者可以对各个销售网点进行集中管理，统一调配，实时了解各处的销售状况以及库存；二，对各个网点的财务状况可以实时监控，了解企业应收应付账款，以便做出决策；通过分析客户的回款速度等因素评价客户的诚信度，对客户进行信誉分级；三，系统能自动生成各种财税报表和财务单据，减少了手传单据的麻烦和因此而产生的失误。这套自主开发的系统已经顺利运营了两年，效果非常好。
美联行对员工实行亲情管理，特别注重对员工的培训，主要是对新进员工进行上岗前的礼仪培训和专业技术知识的培训，全面提高员工的职业修养和专业技能，这样做一方面提升了员工的综合素质，同时，高素质的员工也能为客户带来更好的服务，为企业更好的创造价值。即使对离开美联行的员工，公司领导也像朋友一样继续关注他们的发展，甚至借给他们创业的启动资金，这样的管理让企业充满浓浓的亲情和很强的凝聚力，每个员工都愿意充满激情的跟随老板在商场打拼。
美联行还非常重视提升企业软实力，除了让“7日无条件退货”成为美联行的标签，还在高速路广告牌和报刊纸媒上发布形象广告，积极参加像兰格钢铁网“北京地区钢材营销50强”的评选活动，他们认为这样的评选有助于增强企业参与市场竞争的动力，增强企业的荣誉感，也可以增加客户对企业的信心和信任。
美联行在日趋激烈的市场竞争中，多招齐发，数计并施，打了一场漂亮的闪电战，在大家还在高呼生意难做的时候，美联行已经一骑绝尘，奔向新的市场，为迎接新的挑战做好了准备。展望后市，美联行依然看好，“只有不成功的企业，没有不成功的市场”，美联行人信心满满…… |
