编者按：2008年在跌宕起伏中走过。我们在日常访谈、50强纪念专刊、钢铁沙龙中采访记录了京津钢铁贸易企业精英们的脚步、探询了他们的思路。岁末将至，我们集中展示这些文章，回顾纪念不平凡的一年，携手走向新的征程。
福建莆田的潘冬泉和他领导的朝音信德贸易有限公司，于2003年下半年开始进军钢材贸易领域，在北京钢贸圈里只有5年的经营历史。5年来，朝音信德贸易有限公司一年一个台阶，以平均每年近70%的增长速度迅速发展。2007年销售钢材17万吨，销售额6亿多元，实现了历史性的突破，2008年预计销售钢材30万吨。这支年轻的队伍是如何在短时间内脱颖于北京钢贸圈内的？
潘东泉的商道和人道
——访朝音信德贸易有限公司总经理潘东泉
图/文 王媚
福建莆田人向来以木材生意闻名遐迩，在北京有99%的木材交易掌握在莆田人手中。潘冬泉刚来北京的时候也是奔着木材生意而来。那是1987年，中国的市场经济刚刚开始萌芽，年轻的潘冬泉凭借灵敏的商业嗅觉怀揣梦想来到北京，成立了朝音木材经营部，开始他漫长而艰辛的创业历程。凭着一股子闯劲，潘冬泉在木材营销行业挖掘和积累了他人生的第一笔财富。2003年朝音木材有限公司成立，在这一年，主营木材生意的潘东泉在和京奥港合作过程中发现了钢材贸易的商机，敢想敢做的他，毅然放下经营多年的木材生意，于2003年下半年全面进军钢材贸易。
小策略赢取大市场
性格内敛的潘冬泉有着闽商的低调、务实、胆大、敢闯、敢拼的作风。虽然公司在钢材贸易行业起步比较晚，但是潘冬泉并非没有优势，凭借做木材生意多年在建筑行业积累的客户资源和口碑，以及对市场准确的定位，他制定了一系列经营策略，使企业转型获得了极大的成功，可以说是后发先至，赢在了起跑线上。
主打价格牌
企业刚成立的时候，一没有名气，二缺乏上游钢厂的优惠资源。为了尽快打出企业品牌，扩大市场影响力，潘冬泉以工地为主，主营螺线，确立了薄利多销的销售模式。为了取得价格优势，朝音信德制定的销售价格一般比市场报价低10到50元，潘冬泉说，“我们的既定目标是，尽可能做到在最短的时间占领更大的市场份额”。为了让低价销售的理念深入人心，朝音信德甚至规定，业务员只能在公司报价之下报价。
企业发展初期，薄利多销的销售方式大大提高了企业资金周转率和销售量，有效的控制了企业的经营成本，占据了市场份额。同时，基于良好的业绩增长率和信誉，朝音信德和银行建立了很好的合作关系，是北京农商行的授信企业。银行在资金上的大力支持，使企业经营解除了后顾之忧，走上良性发展的道路。
打价格牌的效果很明显，自企业成立以来，一年一个台阶，以平均每年将近70%的增长速度迅速发展。2007年朝音信德销售钢材17万吨，销售额6个多亿，实现了历史性的突破，今年预计销售钢材30万吨。
诚信赢得客户
随着市场经济体制的成熟和市场竞争的激烈，企业信誉正变得越来越重要。潘冬泉在创业之初就认识到这一点。同样做生意，为什么有人赚钱，有人赔呢？当然这有很多原因，但诚信缺失是企业亏损的原因之一。
自企业成立以来，朝音信德就一直坚持诚信经营，信誉第一的原则，不断提高服务水平。有时候宁愿承担客户违约风险，自己也不做有失诚信的事。还是在做木材生意的时候，在为中建、韩建、住总、中铁等建筑公司供应木材的过程中，朝音信德就积累了良好的信誉。在以后的钢材贸易中他们仍然坚持优质、高效的服务，可靠过硬的质量，赢得了广大用户的信赖和好评。
由于长期以来信誉卓著，朝音信德留住了一批忠诚的老客户。有时候合同签订后，市场价格上涨，客户了解情况后为了避免朝音信德亏损太多反而主动提出调价。朝音信德以诚信赢得了客户的心。
整合经销商
在朝音信德公司所在地朝阳区管庄乡重兴寺，是北京最大的木材集散地，公司周围经营木材的都是莆田的老乡。2007年，老乡们看到朝音信德迅速发展壮大后，纷纷对潘冬泉表示，希望潘冬泉能带领他们一起致富。这间接促使了朝音信德的战略转型。老乡们的话打动了潘冬泉的心，他决定带动他们一起致富，同时整合自己的经销商队伍。朝音信德因此也实现了从直接做终端用户为主，转到面向市场经销为主的战略转移。
几十个老乡在潘冬泉的帮助下进入钢材贸易行业，成为朝音信德的经销商。这些做木材生意的老乡在终端市场都有很好的客户资源，只是缺乏钢材销售知识和货源。为此，潘冬泉从经营上、价格上给予他们大力支持。缺少专业知识的，他派专人进行培训指导、教他们钢材销售知识；对没有谈判经验的，他派人陪同他们一起去谈判、签合同。潘冬泉说，他的转型思路是带动周围老乡一起致富，同时扩大自己的市场网络，而不是在他们身上赚钱。为此，他牺牲了自己的一部分利益，在市场价格的基础上，每吨给他们5到50元的让利。在他的带动和扶持下，去年这些老乡取得了销售钢材4万吨的好成绩。今年更多的老乡又加入到钢材销售中来，一个以地缘文化和感情为纽带的钢材经销商队伍正在逐渐整合起来，形成了一个多渠道多形式的销售网络，同时也为朝音信德的进一步发展大大扩展了市场空间。
做事先做人
创业初期，只身来到北京，白手起家的潘冬泉，全靠一股子闯劲，其中的艰难可想而知。但是随着企业的不断发展，仅靠老板个人的力量，已经不能适应企业发展的需要。创业者的创业精神必须变成全体员工的工作精神，企业才能更好、更快的发展。这种精神如何被员工接受，多大程度被接受，需要老板具有很强的领导力，这种领导力也是老板人格魅力的展现。除了跨国公司神龙见首不见尾的CEO们，大多数企业的老板无形中都被员工推到舞台的聚光灯下，一言一行，备受关注。老板的性格特征、处事风格，对员工的影响很大。美国著名成功心理学大师拿破仑•希尔有句名言：“真正的领导能力来自让人钦佩的人格。”这种人格才能让员工真正团结在一起为了既定的目标不断奋斗。
潘东泉身上就有这种让人敬佩的人格力量，让管理层、让员工心甘情愿的追随在他周围。
有人说商道即是为人之道。不论是做事还是做人，潘冬泉都有自己的坚持，他总是对员工说，先做人后做事。他为人低调，平时话不多，在员工眼里是个不爱张扬，只会做事的人。但有几句话是他常挂在嘴边的，“宁可人负我，不可我负人”，“责人之心责己，恕己之心恕人”。他对自己要求很严格，对别人却很宽容。他是这样做的，也是这样要求员工的。在他的影响下，员工们在工作上踏踏实实、精益求精，形成良好的工作氛围。
朝音信德的常务副总吴国莹说，潘总是个胆大心细的人，工作上非常细心，但是胆子非常大。对于一些客户，大家都不敢先发货后收款，潘冬泉却说，“没事，先发货再收款，都这么久的关系了，人家不可能为了这一笔生意毁了声誉”。笃信妈祖的他总是以善己之心善人，给予客户充分的信任，这是一种信人也是一种自信，善人者人必善之，以人心换人心，潘冬泉的做法不仅赢得了客户的信任和敬重，也深深影响了员工的做事风格。
情系桑梓 温暖财富
在不动声色中潘冬泉的生意做大了，但他时刻忘不了哺育他的家乡，牢记着一个企业家的社会责任与使命感。在他看来,一个企业发展的基础是社会，如果企业忽视了应当承担的社会责任，就失去了发展的动力。
儿时，他听着家乡的潮水声，看着潮起潮落长大，朝音信德的名字即由此而来。这个名字寄托了他对家乡的无限思恋，同时他也把北京作为自己的创业之乡。在家乡，他捐款、修路、建学校；在北京，他以个人名义默默资助贫困大学生，现在他又把这项资助纳入公司的工作范畴。他创造了财富，也用这些财富温暖了更多的人。然而这些奖牌、荣誉在他的公司却看不到一样，全被潘总锁在家里了，他的低调可见一斑。
也许当财富站在社会责任的肩膀上，财富才能获得真正的尊重。2005年潘冬泉被推选为莆田市驻京商会副会长；2006年他被增选为莆田市政协委员；2007年当选为莆田市“十大杰出青年”。这样的身份和荣誉让他更清楚自己身上的责任和义务，未来他希望帮助更多的弱势群体，承担更多的社会责任。
2008年，务实的潘冬泉制定了详实的发展规划，要进一步扩大库存量，不仅要增加库存品种，还要增加多个厂家的产品，满足市场对各个厂家、各个品种的需求，争取达到日均库存1万吨，进一步扩大市场空间……靠着勇往直前的拼搏精神、灵活有效的经营策略、善己之心善人的为人之道，相信他做大做强的企业梦想很快就能实现。 |
