编者按：2008年在跌宕起伏中走过。我们在日常访谈、50强纪念专刊、钢铁沙龙中采访记录了京津钢铁贸易企业精英们的脚步、探询了他们的思路。岁末将至，我们集中展示这些文章，回顾纪念不平凡的一年，携手走向新的征程。
定位大客户，服务全方位
——天津同大商贸公司的蓝海战略
文/胡艳新图/方式
现在各领域的竞争都可谓红海一片，企业都在苦觅着蓝海。蓝海在哪里？有纯粹的蓝海吗？大家都在这样问。
答案是否定的!蓝海市场只是相对的。
蓝海市场能大于红海市场吗？
答案也是否定的!因为蓝海市场愈趋于大就变成红海了。而与此同时却会产生另一个新的小小的蓝海供你享用。
那么，既然蓝海市场不易寻找，又那么短暂，什么才是一个企业的长生不老之术呢？带着这样的疑问，我们走访了天津同大商贸有限公司。
大客户战略冲出钢贸竞争的红海
正确的战略定位可以成就一个企业，帮助企业在市场中站稳脚跟，从激烈的竞争中脱颖而出。混乱和不明确的战略定位可以毁掉一个企业。在谈到这一点时，同大商贸公司的总经理助理乔兆亮深有体会。他告诉我们，无论是寻找蓝海，还是创造蓝海，最重要的一点就是明确企业的战略定位，战略定位就好像企业的导航标一样，只有定好自己的坐标，才有可能接触蓝海。
为顾客量身定做的能力也是企业的蓝海。正是基于这种理念，同大商贸公司的领导者提出了自己的大客户战略。所谓大客户战略，就是在自己的钢材销售中，集中力量寻找和开发大型终端钢材用户，以工程配套销售为主，为客户量身定做产品，集中精力提供全方位的服务。简单得说，就是客户一个订单下来，从钢材采购，到深加工，到物流配送，全程一站式服务。大客户战略可以使企业的各类资源重新有效配置，企业的营销活动将更有针对性，使客户的需求得到最大程度的满足。
大客户战略对于同大商贸公司的发展助力是显而易见的。
首先，同大商贸公司通过明确目标客户而有的放矢地使用资源，有效降低营销成本。虽然将目标集中化，可能降低对中小客户的吸引力，但通过一些措施可以将这种负面影响降至最低。从商业经营中的80/20法则的角度来看，中小客户的流失往往并不会对经营者造成过度的影响。
其次，集中的对应大客户营销，有效的降低了同大商贸公司对渠道的依赖。由于营销中心转向针对大客户，因此代理层次将有所减少，而短渠道销售，更能灵活调整政策。减少了中转，加快了资金周转，也大大提高了收益。
第三，通过大客户战略，可以找准钢材消费企业的关键人物、深入了解这些客户的需求，更有利于客户关系的维护，从而实现客户的终身价值。客户终身价值体现在两个方面，一是提高客户重复购买的价值；另一方面是通过维护客户关系，实现售后服务的增加值。针对这些内容，同大商贸公司从战略的高度对大客户服务制定了一系列的服务标准。
同大商贸公司提出了三个“无敌”指标：无敌的产品，无敌的服务，无敌的团队。无敌的产品就是从采购、加工，到物流配送，全程实行严格的质量监管，确保给客户提供最好的产品。无敌的服务就是给客户提供贴身化的保姆式服务。同大商贸公司意识到，想要更好地服务大客户、留住大客户，必须先了解客户的期望值，从投诉出发，从解决客户埋怨到使客户满意，超越客户的期望值，并选取关键的指标建立满意的客户服务体系。除此之外，同大商贸公司还帮助客户选择产品，选择消费对象，选择市场，使自己的服务更加人性化，更具有亲和力。无敌的团队，就是加强自身员工队伍的建设，通过内部管理和定期培训，提高员工素质，从而为服务提供更好的支撑。
资源整合为全方位服务保驾护航
大客户战略，一个很重要的支撑条件就是资源整合。如果没有资源整合，大客户战略就很难落到实处。这也是整个采访过程中，乔兆亮反复强调的一个重点。相对于社会来说，个人的力量是有限的；相对于市场来说，企业的力量也是有限的。要想增强自身为顾客提供量身定做服务的能力，就要实施资源整合。
从目前中国的钢铁贸易流通领域来看，真正的一条龙服务还只是一种理想状态。同大商贸公司很快找到了自己的应对之策。他们在各方面积极开拓自己的合作伙伴，从钢贸商同行，到物流运输企业，再到金融单位等等。同大商贸的领导层坚信，任何一家企业都存在合作的可能，有合作就有共赢，有共赢才能成为真正的赢家。
在这样的条件和基础上，同大商贸公司打出了自己的承诺口号：客户需要什么样的服务，我们就提供什么样的服务，客户需要什么样的资源，我们就去整合什么样的资源。简单说就是，你需要这种产品，我没有，不要紧，我去市场上联系，去寻找。你需要这种服务，我没有，也没关系，我可以联合别的企业共同合作完成。当然，对于没有把握的事情，绝对不承诺，一旦承诺将确保高质量、高效率的完成任务。
同大商贸公司通过自身的服务不断向客户传达这样一个理念，我们的公司本身不是全能的，但是我们可以通过资源整合做到全能，可以做到服务最完善，客户最省心。
在同大人的眼中，具有为顾客量身定做的能力，企业才能处处发现蓝海，时时身处蓝海，走出一条更具自身特色的蓝海之路。
出色的战略定位，完善的服务体系，超强的资源整合，使同大商贸公司的生产和销售规模都不断登上新台阶，同时拥有了大量稳定的客户群。2007年，同大商贸公司完成15万吨钢材销售量，但在创收上却达到了惊人的40多个亿，真正做到了销售业绩不看吨数看赢利，实现了产品价值的最大化。
展望2008年，同大人更是满怀豪情，画下了销售收入再翻一番的宏伟蓝图。
同大的辉煌，我们拭目以待! |
