见到张汝明总经理时，他正在与客户有说有笑，样子像在谈天，其实他刚完成一张接近2000吨的单子，一笔的流水就是600多万。看的出来，买卖双方都很满意，仿佛是相交多年的老友在巩固友谊，殊不知，他们只是头一回打交道。张总人很帅气，但更让人记住的是他的笑容，那种发自内心的笑意通过他不大的眼睛扩散开来，是那样的亲切、真诚，分明是邻家的大哥那关照的目光。怨不得沈阳钢材中心批发市场的同行、往来客户都叫他“张哥”，而且知名度很高，成了金字招牌。“张哥”的企业——沈阳凌通伟业商贸有限公司办公地点在市场的二层，房间并不大，但是经常人来人往，欢声笑语不断。张总的买卖就在这种谈笑间完成，并日益发展壮大。
二级经销商是主要客户
兰格钢铁网：您怎么看待自己一手打拼出来的企业？
张汝明：沈阳凌通伟业商贸有限公司成立于2003年，是一家主要经营螺纹钢、圆钢的贸易公司。我们与多家国内知名大型钢厂建立了长期合作关系，几年来，公司坚持“以人为本，客户至上”的经营理念，招收引进熟悉业务的知识型人才，合理安排人才结构，提高公司运作效率；巩固原有客户群体，有目标有计划发展新客户，在一定的程度上提高了公司的知名度。一个具有敬业精神的企业，加上一个具有协作意识、共同目标的团队，我们相信我们的公司将会有更强的生命力和更高的市场地位。
兰格钢铁网：如今，很多钢贸商把规避风险列为当务之急，您是怎么做的？
张汝明：我们的货物30%销往工地，70%由二级经销商代理。把货卖给工地，利润相对高些，但经常会遇到欠账的难题，所以我们不敢把宝押在这上面。主要经营二级经销商市场，这样可以共同承担，风险会小一些。
兰格钢铁网：欠账的难题确实让人很头疼……
张汝明：今年都2009年了，可是有不少2006年的账我还没收上来，基本都是大小工地所欠。如今行情吃紧，我是无论如何也不能再赊账了，必须得有忧患意识。另外，我强烈呼唤社会诚信。否则欠账的白赖不还钱，被欠的企业日子不好过。
兰格钢铁网：那么你们是怎么度过从去年下半年到现在的这场“寒冬”的？
张汝明：2008年，我们一直平稳发展，虽然无暴利，但是市场差价在自己的心理预期之内。尽管在下半年，尤其是奥运会之后，钢材价格下滑很快，很多经销商损失惨重，不过我们抓住市场几波反弹的行情，在谷底的时候进货，在反弹的时候紧急出货，不仅把损失打了回来，还完成了既定的目标。
现在才是考验商家的时候
兰格钢铁网：开春之后，市场依然不妙，你们有什么打算？
张汝明：2009年以平稳过渡为目标。在具体操作上将以分期分批出货为主，有利润就出货，这样销售额会高一点。关键是要把客户、钢厂关系链条维系住，为将来的发展积蓄能量。
兰格钢铁网：具体目标是——
张汝明：理想状态是不赔，如果小有盈余当然会更好。我初步算过，房租、人员开支、招待、交通等费用按照最低标准计算，都是一个不小的数目，如果公司的毛利过低，就会赔钱。
兰格钢铁网：您感觉今年的行情将会如何变化？
张汝明：感觉今年的市场行情会比较平稳，不会像去年那样大起大落。这样的环境才是考验商家的阵地，如果还能赚大钱，那才真是高手。我现在感到欣慰的是，我们市场的不少同行开始参考我的报价，有的开始模仿我的做法实际操作。当然我也不是什么高手，只是觉得能够一起互相帮助、互相启发，说不定就能成点事。
兰格钢铁网：实际操作中您将怎样下手？
张汝明：我肯定还是以现货为主，少从厂家订货，当然低于心理价位就考虑多来一点，然后让客户多从自己这里订货，把握好时机，一样能赚钱。另外，我们的公司还在成长阶段，发展潜力很大，不过还是要以稳步向前发展为基石，不能求快。
兰格钢铁网：资金对您来说应该不是问题吧？
张汝明：做人，要实在，做买卖，一定要诚信。尽管我找朋友借过资金，但从来都是按时归还，所以信誉一直很好，一旦资金吃紧，从朋友处借款应该问题不大。不过我一贯主张稳中求胜，能不借款就不借，免得做事有压力。
兰格钢铁网：想必在公司品牌建设方面也有完整的设想了？
张汝明：我是经过给别人打工，然后自己单干，一步步走过来的，深知品牌在商海竞争中的重要。目前，我们正逐步完善凌通伟业这个品牌。在软件方面，一直在你们兰格钢铁网，以及其他媒体上做广告宣传。同时在日常买卖中注重对长线客户的培养，在潜移默化中加强对品牌的认知。在硬件方面也在努力，为青藏铁路、京沈高速提供了不少钢材，圈里还是很认可的。
兰格钢铁网：您是不是也跟许多钢贸商一样在期货市场畅游呢？
张汝明：期货最近确实很热，我看到我身边的很多钢铁贸易商都在讨论，有的更是全身投入。我只是偶尔会做一手两手，小打小闹，整好了也不错，可以看清大的行情。不过我还得摸索，还得等待。等到市场成熟到一定程度之后再说。
处理跟同行之间的竞争很重要
兰格钢铁网：侧身大市场谋发展，处理好跟同行之间的竞争很重要吧？
张汝明：目前公司所在的沈阳钢材批发中心有300多家商户，竞争相当激烈，各家自有各自的打法，尤其是在当前这种不景气的情况下，有的人心态发生了变化，有的恶意涨价和杀价。
兰格钢铁网：面对这样的局面，您的心得是——
张汝明：不管别人那么多，只管用心做好自己的买卖。有的客户说别人家的价格比我的低，要求按别人家的价格交易，如果还有利润空间，并为了长期来往，我一般都会满足对方的愿望，尽管我们公司代理的主要是乌钢的产品，有品质保证。另外，有的商家需要资金周转，想甩货给我，我在能力允许的情况下就接下，尽力帮助一下。
兰格钢铁网：干这一行很辛苦吧？
张汝明：那是肯定的，需要投入100%的精力，孩子都上高中了，我也没时间管他的学习，包括所有的家务都是他妈妈在操劳。有时想起来确实很惭愧。现在每天晚上睡醒觉前，我还要上网查看市场行情，已经养成习惯了。毕竟东北地区市场缺乏可靠的信息渠道，单靠北京和上海的行情分析有失偏颇。
兰格钢铁网：那么您对兰格在东北组织的这次钢铁论坛怎么看？
张汝明：兰格在钢铁信息行业很有影响，尤其是在华北地区声誉很高。很多钢贸商跟我一样，早就盼着兰格做大做强，进军全国。这样我们在做买卖时更心里有数。兰格不能只局限于一个地域，要做单项冠军，更要做全能冠军。所以这次兰格进军东北，组织召开钢铁论坛，我举双手赞成，并积极支持。
应该说，采访“张哥”是临时的决定，打完电话就直奔过去，很仓促，记者一行也没做太多的准备。但是采访出乎意料的顺利，这主要得益于“张哥”的理解与宽容。尽管已经忙得团团转，电话也是一个接一个，但还是见缝插针，微笑着敞开胸怀，对记者的问题一一作答。采访没有距离，就像老朋友聊天，时间流逝得自然就快，抬头看表，2个小时过去。记者一行再想告别已不可得，被“张哥”盛情拉进饭店，吃饭，喝酒，记者未能免俗，不过采访得以继续，并结识几位新朋，感觉很好。事后，“张哥”几次来电问候，并相约再聚。有这样的哥哥惦记着，记者心里甚是温暖。在这里，也真诚祝愿“张哥”好人一生平安，生意更上层楼。 |
