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钢贸行业经过这些年的高速发展，成就了无数成功的企业家，也涌现出一批优秀的业务人员和业务经理，他们是企业发展的中流砥柱，不过像嘉华盛和分公司中源里程物资贸易有限公司副总经理刁元周这样，短短三年之内由一个对钢材行业、对贸易行业一无所知的门外汉，成长为一个挑起分公司重任的优秀业务经理的，也不多见。一滴水可以反射整个太阳的光辉，他的成长经历和职业精神或许对广大钢贸企业的从业人员都具有很好的借鉴意义。
第一步，热情是敲门砖
刁元周中专毕业后就回家上班，不料一年之后工厂倒闭，下岗后他干脆回家种地，之后辗转又去南方打工。2006年，在嘉华盛和工作的老乡一个电话把他召过来，于是，他跨越大半个中国，成为正在高速发展的嘉华盛和的一名普通业务员。一波三折的经历，让他分外珍惜这次工作机会。不了解钢材品种，没干过贸易，可是他对这个行业充满热情，他性格乐观幽默，善于交流，不懂就问，把全部心思都投入到工作中。
刁元周说：“嘉华盛和是我来北京的第一份工作，也是最后一份。”他的诚恳和忠诚得到公司的信任，董事长张登祥也有意识地培养他，天天给他上课，告诉他什么样的业务能做，什么样的不能做，什么样的业务担风险，他从中学到很多东西。他脑子活，思路宽，常常能够举一反三，因此进步得很快，半年后就开始在业务上独当一面了。
刁元周不仅对事热情，对人也热情，他的热情感染和带动了周围的人。不论是同事还是客户，比他小的，都亲切地喊他刁哥。客户也都喜欢这个热情诚实的小伙子。他性格活拨，很快就能和客户打成一片。有的客户故意开玩笑，让他唱首歌就打款，他果然拿着电话大声唱起来，轻轻松松收回了货款。
“客户从他那做一单，就很难从他手里溜掉。”董事长张登祥这样评价他。
他工作非常敬业，几乎没有休过周末，受他影响，只要他不休息，他办公室的人也不休息，一起陪着他工作。
第二步，执行力是成长阶梯
企业领导者的战略意图能否顺利实施，关键在于执行力，刁元周的另一个优点是具有很强的执行力，能够准确理解决策层的战略意图，并坚决执行。他说，“领导的决策再好，执行的不好也不行。张总是个非常有思想的人，经验丰富，我们要做的就是领导让做什么就做什么。”张登祥董事长也说，刁元周的优点在于自己没有想法的时候能听取别人的意见。”这在很大程度上弥补了他初来时对业务的不了解。说起来，对业务的一无所知对他来说也是幸事，他可以不受影响地完全接受公司的经营理念和经营模式，如同一张白纸，可以随意描绘，如果由高明的画家去作画，便能得到一副好作品。
公司的服务意识、经营理念、经营特点，都在他身上得到了良好的执行，对公司政策的把握和良好的执行力也成为他由一个业务员转变为优秀的业务经理的进步阶梯。
提起未来的职业规划，刁元周非常实在地说，这方面想的不多，踏踏实实做好自己的事就行。在他看来，公司的未来就是自己的未来，按照公司的目标执行就不会有问题。所谓的大巧若拙，就是这样吧。
第三步，诚实是制胜法宝
问起刁元周的成功之道是什么，他说，没有什么秘诀，就是做人要诚实，做生意要诚信。诚信营销，说起来容易，真正面对市场的时候，很多人认为只要把东西卖出去就是成功。
不可否认，营销需要技巧，曾经有一个“向和尚推销梳子”的案例，被很多营销界人士奉为营销技巧的经典，可是如果和尚买了梳子之后呢，回头一想，肯定后悔万分。刁元周说，企业需要长远发展，不能只做一两次的买卖，一定要诚信待人，涨价时保证供货，不能涨价了就不卖，跌的时候客户也会保证拉货，这种诚信是相互的。
他能把生意关系上升为朋友关系，这也是嘉华盛和一贯的理念。只要他预计市场不好了，绝对不会让客户拉货。去年7月份，有一个保定的客户要来拉货，刁元周分析奥运期间市场可能要跌，建议他不要拉，等9月份再来，后来钢材价格一路暴跌，到9月份已经没人敢拉货了，就此一项该客户就少赔了三百万，从此成为他的铁杆哥们。
对此刁元周说，货没卖出去，虽然暂时影响自己盈利，但长期来看，客户就会信任你，以后的生意自然就好做了。商贸企业是服务企业，因此服务一定要到位，要用服务赢得客户。另外对市场信息一定要敏感，把最优质的资源给客户。这一点也是以“拼缝”见长的嘉华盛和的优势之一。
刁元周做业务刚刚三年，手中已经积累了不少老客户，数量虽然不是很多，但提货量都比较大，他每个月的销售量都在一万吨以上，这个记录在整个贸易圈里也不多见。上半年，中源里程销售量7万吨，加上总公司嘉华盛和一共10几万吨，已经破了公司去年的记录，而去年，嘉华盛和的销量和利润是历年最高的，刁元周自信地说，今年肯定会超过去年。
刁元周对客户的直觉很好，能够一眼发现客户的价值。一次他接到一个电话，是唐山的一个客户打过来的，说在兰格钢铁网看到他们的广告，提出合作的打算。他感觉到这是一个大客户，但是公司当时还没有做外埠市场，也不重视，不相信钢铁重镇唐山的客户会舍近求远来北京进货。但是刁元周不泄气，三番五次跟公司请求，说一定要对客户诚信，行不行都应该过去谈一谈。董事长张登祥后来被他说服，让宋总跟他去了一趟唐山，没想到这竟然是笔2万吨的大单子。嘉华盛和的服务质量、配货能力都让对方满意，双方合作得很愉快，随后建立了长远的合作关系。
刁元周客户维护得很好。刚来公司的时候，他没有资源，只能满世界的打电话，找客户，而现在，他坐在办公室客户就找上门来，市场好的时候，两部座机，一部手机都接不过来。他还记得自己第一次做成一笔四、五十吨生意的时候，激动地不知道怎么好，满屋子打转，传真都不知道怎么发。现在他尽管平静多了，却仍然享受这种成功的喜悦，这也让他对工作一直充满激情。
他不认为自己是什么营销天才，只是觉得，公司给了他一个机会，他就要对公司负责。他的成长固然是搭上了嘉华盛和2006年以来高速发展的快车，也与他自身的努力，对工作的敬业，对企业的热爱分不开。
(文/兰格钢铁新闻中心 王媚 图/饶威祥) |
