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在危机中负重崛起
——访北京住总物流有限公司总经理顾昱
北京住总物流有限公司成立于2007年6月，是北京住总集团所属的全资大型国有企业。仅仅两年时间，这个年轻的公司就在北京市场站稳了脚跟，年钢材销售量达30多万吨，跻身兰格钢铁网2008年度北京地区钢铁营销50强行列。而这两年，正是中国钢材市场跌宕起伏、国际经济形势变幻莫测、市场行情扑朔迷离的时候，很多在钢材贸易行业经营多年的企业都在这场百年难遇的市场浩劫中折戟沉沙，年轻的住总物流公司是如何在“乱势”中异军突起，获得高速发展的？近日，记者采访了总经理顾昱，与他一起探询住总物流高速发展的秘诀。
“逼”出来的市场化
兰格钢铁网：住总集团为什么要成立这样一个专业的物流公司？
顾 总：住总物流公司的成立是住总集团一体化经营的重要举措之一。公司成立之前，住总集团每年的钢材需求量在50万吨左右，大部分都是面向社会市场采购，但是社会市场上采购的钢材质量参差不齐。有一年，在某国家级重点工程的建设中，Φ32的螺纹出现了伪劣产品，这件事给建筑施工业的震动很大，虽然没有产生非常恶劣的后果，却警醒了集团公司的领导层。于是决定，在集团内部实行对钢筋、混凝土等大宗物资的一体化采购。集团公司党委书记、董事长张贵林代表北京住总同首钢、河钢集团的几家钢厂签订了战略合作协议，确保了资源的稳定和钢材的质量。随后，住总物流正式面向社会挂牌。
住总物流成立后，适逢集团在西三旗进行首个两限房民生工程的开发建设，老百姓在欢喜之余也对我们为降低成本，而在建设中降低材料质量心存疑惑。中央政治局委员、北京市委书记刘琪在视察住总集团两限房建设工作时，我们集团张贵林董事长介绍说，工程建设所用的钢筋都是通过集团所属的物流公司集中从各大钢厂采购的。刘琪书记知道后特别强调：“老百姓的安民工程、安居工程应该用最优质的质量、最优质的服务、最优质的价格、给老百姓一个满意的答卷。”刘琪书记的一席话更加坚定了集团公司推动一体化经营的决心。
兰格钢铁网：住总物流在钢材供应一体化经营中，如何解决内部供应的模糊管理现象？
顾 总：很多建筑集团都成立过类似住总物流这种钢材统购统销的机构，然而实际上真正做强的寥寥无几，我们总结了一下原因：一是物流企业能不能统一采购、统一供应离不开决策层强有力的支持；二是物流企业对自己企业内部供应一定要坚持市场化运作。首先一定要保证质量，其次是一定要保证合理的市场化价格，不能出现内部供应比市场价格还要高的现象；这两点住总物流都做的非常好；三是市场化供货一定要按时回款。为此集团公司制定了一系列严格的措施办法，通过内部银行直接做扣收货企业的资金支付给我们，还规定20万元以上的钢材采购必须通过住总物流公司，否则一经查实，要追究相关人员的责任。
兰格钢铁网：住总物流的成立是住总集团为解决内部钢材供应问题，实现一体化经营的举措。那后来公司是如何面向社会化市场经营的？
顾 总：住总物流成立最初的目的是为整个集团服务，随着后来公司作为一级经销商完全进入钢材市场进行操作的时候，我们发现，如果只为内部服务而摒弃社会市场，就不能为集团更好的地服务，因此根据测算，我们就制定了一个内外供应3：7的比例。
兰格钢铁网：为什么说没有市场化就无法更好的为集团服务？
顾 总：住总物流刚成立的时候，我们的经营理念和思维各方面并没有完全市场化，觉得还是在内部供应为主的前提下做一部分现货销售。随着企业的发展和市场的变化，我们发现，如果没有外部业务，或者外部经营没有达到一定规模，内部业务也做不好。首先，没有融资渠道；其次，内部供应的配套也不好保证，各个工程的钢材用量不规律，可能这个月我们订一万吨也不够用，下个月我们订两万吨，他们却只要五千吨。另外钢厂生产的品种每段时间也不一样，只以内部供应为主，经营有瓶颈，市场化的路是被逼出来的。
兰格钢铁网：走向市场化后，住总物流如何更好的为集团服务？
顾 总：一方面，住总物流成立后保证了集团开发项目的钢材供应。另一方面，支持了集团公司的现金流。钢材贸易的现金流比较大，这两年，银行对国有物流公司的支持力度也非常大，因此公司除了自己的正常经营以外，还通过担保等形式提供资金流向出口，帮助集团其他企业先后融资15、6个亿。另外我们还可以通过供应钢材，对集团其他开发企业进行短期融资，把他们的资金放大，有力促进了集团开发行业的发展和整个内部系统的协作发展。
抓住危机中的机遇
兰格钢铁网：2008年，金融危机引发出口和下游需求萎靡，钢材行业遭受重创，作为一个刚成立的年轻公司，如何在如此变化莫测的市场形势中获得高速发展的？
顾总：2007年6月公司成立，7月份订货后市场价格就开始涨，这给了我们很大的信心。到2008年春节的时候我们存了2.7万吨，当时大家都在卖，我们却没卖，在集团调走了1000吨后我们正月十五以后才开始卖，4月底5月初的时候市场出现了一些回落，我们在外面又采购了6000吨，结果仅仅回落了一个星期，价格一下子就拉起来了，前后几万吨，获利丰厚。到了7月底8月初的时候，很多人看好奥运后的市场，都开始存货，我们却用了十几天时间把一万多吨库存全部清空了,消除了资金压力。
兰格钢铁网：您在当时是根据什么判断奥运后市场要跌的？
顾总：我们住总集团是以开发、建安施工为主的企业，了解工程项目一般提前2、3个月就开始招投标、开发、报批等一系列准备工作， 08年7月，按理集团就应该有10月份的工程计划，但是非常奇怪的是集团任务很少，于是我们判断，开发商已经在奥运会之前就把所有的工程抢开完了，后面用户极少，钢价是由市场的供需关系决定的而不单纯是成本。从奥运会到现在，开发量非常少，出货的项目都是原来拿地的开发商。这是集团从信息方面给我们的支持优势。北京从曾经7000万平方米的建设任务，一下子下降到2000多万平方米，奥运会时，北京有4、50万吨库存也不算高，最高曾经有80万吨，现在2、30万吨的库存就算多了。因此，仅仅分析库存是没有用的，要看下游需求。
我们是率先根据用户需求对市场进行判断的，而不是单纯对市场库存和市场大环境进行判断。我们现在判断市场价格首先是看北京市住房和城乡建设委员会公布的开工面积、集团公司的开工面积，再分析库存。单纯依赖分析库存不看需求的做法已经慢慢过时了。
兰格钢铁网：果然应了危机是危险也是机遇的说法，你们抓住了危机中的机遇，那么住总物流作为国企的优势体现在哪里？
顾 总：我们的机遇好，从2008年到现在，这场百年难遇的经济形势，光靠经验和市场常规来判断是没有用的，新手、老手大家都在同一个起跑线上，并不是我们水平有多高，只是我们把握住了机会，另外靠的也是国企的资源、背景、管理模式和思维方式。首先，财务制度管理严格；其次，经营方向性强。今后的发展中，国企严格的管理体系、严格制约制度会帮助我们做强做大。我们集团内部用货量大，因此，我们能保持别人不好出货的时候正常出货，又能在国家收缩银根的时候保持现金流。另外国企的信誉好，我们的库里基本上都是首钢、河钢等几个大钢厂的货，货物质量有保证。
还有，在最关键的时候，我们能站出来为大家服务，我们手里有几个亿的信用额度，行业需要资金，我们在短期内都可以支持一下。现在是钢材一级经销商国企和民企并存的时候，以前国企在一级经销商份额少，从事二级经销商的多，都从民企的一级经销商那里拿货，现在不同了，因此我相信国企在钢铁行业的主导地位必将在不久显现出来。
不拘一格用人才
兰格钢铁网：钢材贸易行业以民营企业居多，住总物流作为国企在经营、管理上有哪些不同的特点？
顾 总：我们走上社会以后逐渐感觉到，成功国企的管理方式向民企灵活多变的方向发展了一点，而成功民企的管理方式向国企严谨、务实的方向发展了一点。原来有些国企做钢材销售做不到一级大户，一是没有这些民企大户的灵活性，二是国企员工的市场观念弱。
住总物流是一个比较年轻的公司，平均年龄只有34岁，其中86%的员工是大本以上学历，这在建筑行业和钢材销售行业是比较少见的，所以我们这个团队比较有活力，向心力强，走向市场化的基础非常好。
兰格钢铁网：住总物流公司刚成立的时候是如何培养和选用人才的？
顾 总：时代在发展，必须把握市场化的有利时机，国企员工的头脑如果完全按照以前国企经营的固有的思路坐等上门是肯定不行的。
我们的用人体制与其他企业有所不同。首先，我们从用人原则上打破常规，敢于任用一些年轻人担任领导职位。公司的总经理助理只有29岁，还很有发展潜力，老的国企领导熬到这一级一般要到四五十岁了；其次，我们的员工吸收了民企快速机动的经营思路和头脑；再有，我们的销售团队非常稳定。换人是大忌，一个人员更迭快的企业肯定发展不好。我们的员工刚开始都是没有做过钢材贸易的，都是慢慢培养起来的；另外我们人力资源选用体系非常丰富，集团内其他企业的理念、管理方法都比较相似，在我们的体系内部选人，比较了解我们的企业文化，能很快融入到我们团队。
打造地产物流品牌
兰格钢铁网：听说你们在做地产物流，什么是地产物流，具体是如何操作的？
顾 总：地产物流是住总物流根据发展需要与北大光华管理学院按照第三方、第四方物流运营的模型打造的产品，是专门为地产商尤其是中、小型地产商的决策人服务的。其理念是：所有的材料供应，从钢材到门窗、涂料、石材、开关面板、配电箱柜、灯具、吊顶材料等建材需求交给住总物流，我们直接为地产商提供解决方案。现在已经制定出先进的供应商管理、材料设备招投标、采购、仓储、配送、安装、售后服务等一体化经营模式，将通过信息化管理，严格监控供应商供应的各个环节，从而达到规避采购风险、降低成本、保证工程进度、提高服务质量的目的。每一个项目，数量、时间、地点都有一个专门的模块程序系统，地产商和财务总监经过授权可以通过这个程序系统随时查看、了解进货数量、价格、使用等情况。
我们是专门为地产商服务的物流公司。现在首创、金隅、华润、龙湖等开发企业和我们集团自己的开发公司，都已经开始与我们初步接触地产物流的合作模式，目前已经供应了钢材十几万吨，我们有国企的信誉，可以为我们的产品提供终生保险。
兰格钢铁网：您怎么看待中国钢铁物流业的发展现状？
顾 总：中国的钢材营销一定要走代理制的道路，具体多长时间不好说，但是一开始能配合钢厂走代理制的，还是有信誉的国企和有信誉的民企大户。中国信誉体系的薄弱决定了有一定综合实力和有信誉的企业才能融合到与钢厂的合作中。今后，信誉体系决定着钢铁经销商的生存。住总物流公司要把自己的信誉体系建立起来，力争为稳定市场做出一定的贡献。
今后的发展方向是，钢厂会越来越集中，大户也会越来越集中，一级经销商规模会越来越大，数量越来越少，中间二、三级经销商会越来越少，终端用户的不断增加会促使他们直接面向一级经销商或所属的分支机构。
兰格钢铁网：住总物流的企业愿景是什么？
顾 总:主要有两方面，一是在钢材领域做大做强，做出品牌，立足北京，辐射华北，提高我们的综合地位、综合实力，提高跟钢厂合作的话语权。二是做强地产物流品牌。我们会专门拿出一部分资金为地产商服务，我们的钢材供应一部分是现货现金销售，另一部分是向地产商赊账销售，我们要把地产物流的品牌做起来，让地产商愿意同我们合作。
顾总给人的印象是精干而果断，说话的语速非常快，在一个小时的采访中，他的话语如悬河泄水，注而不竭，洪亮爽朗的声音更为他敏捷的思维和反应能力添色不少，使人惊讶的是一个小时的时间竟然很少被人打断，和记者以前采访其他贸易企业时遇见的电话不断的繁忙景象大相径庭，让人充分感受到国企的规范化管理和严格的约束制度。顾总说，即使他出差一个月，也能通过电话解决工作中的问题。他在与不在，公司都会按部就班的正常运营。面对未来，虽然钢材流通市场仍然迷雾重重，但我们相信，年轻的住总物流会携品牌、资源、人才的优势，战胜一次次挑战，将住总物流和地产物流的品牌做大做强。
兰格钢铁新闻中心 王媚
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