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得人心者站得更高——访天津宏都物资有限公司董事长周铁民
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http://www.lgmi.com 发表日期：2009-9-16 10:42:42
兰格钢铁 |
说起周铁民，天津的钢贸商都会竖起大拇指，公推他是元老，毕竟现在不少天津的钢贸大腕都出自他的门下。更为引人瞩目的是，在山西有铁矿、在河北遵化有烧结厂，在天津有钢材销售公司,再引入开平拉直生产线，成立自己的物流基地，不动声色中，周总已经完成了别人眼馋不已的产供销一条龙。不过周总对此轻描淡写，在采访中，他一再强调，公司的发展关键看人，得人心者才能走得更远、站得更高。
关系深浅决定饭碗大小
兰格钢铁网：作为天津地区的钢材销售大户，你们是怎样走过2008年的风雨的？
周铁民：2008年，我们只做了半年多的市场，到奥运会之后，随着市场不景气程度加深，我们转攻工地，基本无库存，虽然每天也都进1000到2000吨的货，但是基本都是倒一下车就又拉走了，库房总是空的，灯都不用开。在实际工作方面，不追求销量，只是强调把利润最大化。也不用害怕，有商机要大胆抓住。
兰格钢铁网：转攻工地肯定需要特殊的关系才行吧？
周铁民：由于原来的工作关系，以及在这行里打拼多年，认识了市政的很多实权人物，所以很多的市政工程都有我们公司的参与。一方面是我们供应的货都是大钢厂的产品，质量让人放心，而且是质量保证终身制。还有我们的价格也比较公道，且允许赊账，一般是工程结束后付账，再加上对方只要打来一个电话，我们就会把货物按时送到指定地点，也让人省心。所以在圈里口碑非常好，只要在圈里干过一段时间的都会知道我们公司。海河上新建的3座铁桥都是我们公司供应的钢材。跟市政合作比较可靠，而且大单居多，一般的标的都能上万吨，比直接跑市场省心多了。而且每年这方面的项目都不少。现在不少公司在投标市政工程项目，也会来问问我的意见。
兰格钢铁网：有这样的渠道确实能够大有作为——
周铁民：我们目前是凌钢的独家代理，因为我们的渠道优势明显，另有两家大钢厂希望跟我们合作，具体情况正在洽谈中。
兰格钢铁网：实战中特别注意不去做哪些事情？
周铁民：我们始终没做仓储抵押，以免受制约，风险加大，我的原则就是：被动的事情我们从不去做。不做透支、伤害企业的事，这样经营起来压力较小，从容不迫。
兰格钢铁网：刻意去做哪些事情？
周铁民：我每天都要收看中央电视台经济频道，里面的新闻很真实也很有用，并发动员工讨论，一方面是小企业也应该关心国家大事，同时从中能得到很多指导性的信息。
员工称赞胜过钱财百万
兰格钢铁网：走过风雨方见彩虹，这场危机给你怎样的启发和心得？
周铁民：想调动员工的积极性，就得让收入达到他们的理想值，只有得到他们的认可，他们才会专心致志干活。在2008年不景气的情况下，我们不仅不减薪不裁员，还增薪，我们宁可让公司吃亏，也不能让员工付出了没有回报。如今，我们公司的员工除了拿基本工资，享受五险一金，加班有加班费，特殊贡献有奖励，再加上业务提成，比同行高出许多。一个初中毕业年仅21岁的孩子，在我们公司每年保底收入是3万元。在我们公司，三年不挣100万，就算白干。十几年中，我们已经培养出不少百万富翁，甚至千万富翁。
兰格钢铁网：这样做的结果肯定有不错的回报？
周铁民：我们的员工确实很能干，一个弱不禁风的小姑娘1天能发货17车，全是斯太尔那种大车，好几百吨的货，而且不出一点差错，你说我能不给她奖励嘛!尽管很累，但员工从来不提该涨工资了，因为没人想在这里光靠挣工资活着。
兰格钢铁网：那对于成功您应该有特别的感受吧？
周铁民：我就一直认为，只要不傻，不管是什么人，不管文化水平高低，认真做事就肯定能成功。
兰格钢铁网：战胜危机，迎来的是大发展，你们新的规划是——
周铁民：2008年我们取得了长足的发展，2009年我们则提出了向集团迈进的规划。我们公司的新办公楼已经规划完成，准备施工。我们还计划再建一家加工公司，从上海引进生产线，总投资在6500万元以上。我们新的办公大楼也已经拔地而起……
兰格钢铁网：那在具体操作上的打算是——
周铁民：进一步培养新人，在20岁左右进入我们的公司，经过2年的磨练，业务轻车熟路，甚至独当一面。我们现在的几个业务经理都是80后，早已挑起了大梁。30岁的在我们这里已经是“老人”了，我们一般让他们去维护老客户。
兰格钢铁网：你们采用什么办法磨练新人？
周铁民：我们每周一都召开例会，内容丰富多彩，总结上周的得与失，安排这周的工作计划，对员工进行业务常识的考核、逐步提高营销技巧等。形式也多样，有时候我来主持，有时候就是业务经理甚至员工来主持，八仙过海，各显神通。
兰格钢铁网：公司就是他们大展身手的舞台？
周铁民：每年年底我们都召开总经理挑战会，只要你能保证年销售额度超过30万吨，就可以去竞聘总经理这个位置，否则就是听从总经理的安排。是对的，就大力支持；不对，就要支持对此做改变，及时调整。当然由于有时市场环境非常险恶，难免赔钱，我们也会认可，赔就赔了，但是一定要总结经验教训，不要在同一个地方再次跌倒。
兰格钢铁网：平时您对他们的要求很严格吧？
周铁民：要在我这里干，就要认真、努力，不能有怨言，经理级的人物更不能松懈，每天都要把当天遇到的问题都解决完才能走人，而且必须能独当一面。财务每天都要出报表。这是基本的工作原则。
兰格钢铁网：跟同行比，您在用人上有什么不同？
周铁民：我们现在有5个部门，设5个经理，个个都是拼命三郎，让人放心。平时我们就是哥们，没有领导的概念，经常聚餐，他们还起哄，玩命灌我酒。我现在不发愁员工和中层领导，而是总经理难觅。过去总经理的年薪是20万，如今100万都难找合适的人。我的众多公司都推行总经理负责制，连财政大权我都会放手。比如遵化的烧结厂年入2000万，800万归总经理直接支配。我半年才去一趟。因为每个星期工作情况都会向我汇报，每个月财务报表都会准时送到我的手里，收支情况一目了然，根本不用我操心。
创新不断方能永远不败
兰格钢铁网：听同事说您在行内奋战这么多年，有不少的创新？
周铁民：在天津我们已经开创了多个行业第一，比如第一个拥有自己的矿山，第一个创办烧结厂等，但是还不能就此停下创新的脚步。和其他大城市相比，天津有港口，周边钢厂众多，交通四通八达，是华北地区钢材的集散地，乃至对全国来说都是市场的风向标。正是因为有这样的优势，天津下一步重点发展的就是物流园区。我们也要顺势而为，已经拿下7000亩地，正在构建自己的物流园区。筹备工作也在积极进行中，目标是打造各地钢材交流互换的中转站。
兰格钢铁网：公司存在一天，就要创新不断，而且规划也得跟上——
周铁民：员工们说，我们现在每天进1000-2000吨的货，基本不入库就拉到工地,这是我们品牌得到认可，尤其是市政工程的认可的好处。当然我现在挣的是品牌钱、关系钱，但是如果没有长远的规划，也不行啊，等于逆水行舟，不进则退。关系饭能吃多久谁也说不好，而要打造百年老店，就需要各个方面的建设都要跟上，尤其是不能自砸招牌。
兰格钢铁网：现在你们公司从上游到中游再到下游，有了完整的链条，优点是什么？
周铁民：有了完整的链条，我们就会对各个环节都门清，铁矿石是什么价，钢坯的成本是多少，我们一清二楚。市场上一但有什么风吹草动，我们会比同仁早知道4-5天，因为上游早就有了波澜、下游的库存和需求也直接告诉我们即将会发生什么，该怎么去做。当然尽管我们有优势，但我们一直本着认真交朋友、认真去经营的原则，绝对不做坑蒙拐骗的事。
兰格钢铁网：我们知道，在天津做钢材，您很有自己的想法，那么对于我们兰格在天津的发展，您有何高见？
周铁民：兰格在天津搞的50强的评选不用说是很好的事情，对我们这些钢贸企业很有帮助。天津地区市场很大，给兰格的空间自然也很广阔，你们有能力只管尽情施展。近几年是兰格发展的黄金时间，尤其是物流行业起步不久，你们完全可以抓住机会再深入扩展一步。建议兰格跟天津建材网、天津市政阳光采购等在本地很有影响的单位合作，会取得事半功倍的效果。
跟其他的钢贸商相比，周总的办公室简陋之极：一桌、一沙发、一电脑、一空调、一饮水机而已，而且都有些破旧，墙是石灰粉刷、地是水泥横抹，门外、窗外正在装修，一阵阵灰尘时不时从门缝、窗缝往屋里灌。但就是这样的条件，周总依然甘之如饴。而我们也在这里相谈甚欢，从国家大政方针聊到市场形势、从企业管理到人生追求……一个下午就这么过去。临别时，周总坚持送到楼门外，并为条件简陋致歉，他一再邀请笔者一行等他的新办公楼落成后再来做客。院内风沙铺面，周总依然看着我们离去才转身。从他挥手的那一瞬间，笔者分明看见一位成功企业家的坚定和从容。
(兰格钢铁新闻中心 饶威祥) |
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