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胸有丘壑智不凡——访懋泓森商贸有限公司总经理窦松训
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http://www.lgmi.com 发表日期：2010-1-25 13:10:57
兰格钢铁 |
柳传志、郭凡生、张瑞敏、任正非、王石、任志强、孙广信……这些业界赫赫有名的企业家都有一个共同的标签——都是出身行伍，这个特殊群体的迅速崛起让人不得不思考：军人办企业似乎更容易成功。在北京钢贸圈也有一位这样的军人企业家，他就是懋泓森商贸有限公司的总经理窦松训。很多人都说懋弘森的发展是一个奇迹，或许我们能从他的身上探询到军人办企业的成功秘诀。
执行为先
窦总个头很高，不论站姿还是坐相，第一眼就能让人感到他身上的军人气质。整整28年的部队生涯，使他对部队充满着深厚的感情。他说，部队是个非常锻炼人的地方，没有在部队呆过的人是想象不到的，在部队的经历是他人生中的一笔重要财富。部队是一个讲纪律、讲秩序、高度规范化的地方，这在企业管理中都有很多共通之处。对此窦总有着深刻的体会。
或许是一种天然的亲切，也或许是出于管理的需要，窦总公司的员工95%都是当兵出来的。这些经过军旅生涯磨炼的战士，走上社会后，依然保持了部队良好的习惯和作风。
窦总说，他在部队时间长，对战士比较了解，经过在部队几年的锻炼，战士们养成了讲纪律、不怕苦、恪守承诺、尊敬上级、令行禁止，对命令绝对服从的习惯，这是他们和社会青年最大的区别。走上工作岗位后，这份习惯在工作中便表现为能吃苦耐劳、服从公司纪律和对公司任务和决策的强大的执行力，对环境特别是艰苦环境的适应能力比社会青年要强的多。
做钢材贸易的，送货全在晚上，辛苦自不言说，遇见大的项目，有些员工可能连续五六天晚上送货，白天就休息几个小时，却没有任何怨言，这是一般社会青年做不到的。在工作中有任何问题他们会自己主动想办法解决，不会找借口，或者频繁请示领导。这样，窦总就能从繁杂的日常事务中解脱出来，只需把握大的市场动向和行业信息，把好企业前进的方向。晚上，他基本没电话，有时候就直接关机，也不用担心出了问题员工找不到他，解决不了问题。
军队有了严格的纪律，才可以统一领导、统一指挥、统一号令，在战场上才可能所向披靡。而企业，没有严格的规章制度约束，也必将成为一盘散沙。
然而在很多企业，制度规定后，往往面临着执行走样的问题，导致制度最后形同虚设。但是在懋弘森，公司的各种规章制度都能得到很好的执行，这是员工在部队养成的良好习惯。在部队，必须无条件的执行命令，这种绝对执行的精神在企业管理中往往是一种理想。军人对命令的绝对服从，对纪律的严格遵守使公司的工作效率大大提高。也许这便是窦总更愿意招收退伍军人进来的原因吧。
服务制胜
懋鸿森在业内以服务好而著称，受到客户的充分认可。多年来，从来没有客户对懋泓森的服务有过微词。公司的宗旨是：质量为本、信誉为上、服务为先、创新为纲。窦总认为，一个企业实力大小无所谓，只要把服务做好，市场就会不断扩大。公司自成立以来，始终把服务作为工作重点，认真对待每一个项目、每一个合作单位，确保质量和使用安全，及时送货，做好售后服务，给每一个合作过的客户都留下深刻的印象，深深感到懋泓森的与众不同。
“这么多年下来，从来没有和一家企业因为质量问题、送货不及时等服务问题而闹过不愉快。”窦总颇为自豪地说，“在合作中我们承诺：确保产品质量和使用安全，无条件退货、调换，对供货所出现的数量、质量问题承担全部责任。”依靠这样的服务理念，懋泓森赢得了市场、赢得了客户，充分证实了企业服务竞争在市场营销中的决胜地位。
懋泓森这几年来取得突飞猛进的发展便是和这样的服务理念分不开的。有一次在和城建集团的合作中，他们本来需要三级钢，但是由于工作失误把计划做成了二级钢，货送到工地两天后还没有发现，后来等发现问题时，时间已经来不及了，于是找到懋泓森，商议能否调换，因为晚上就必须加工用，所以客户非常着急。出于为客户做好售后服务和企业长远发展的考虑，公司连夜组织了三级钢送到工地，把500吨二级钢免费拉了回来。客户对此非常满意，从此双方成为很好的朋友。终端客户拖欠账款是业内的常事，但是在以后的合作中，该公司却从不拖欠懋泓森的钱。
窦总说，企业服务做好了，同时还能交到朋友，在圈里人缘好，别人有业务就会想着你。在懋泓森，这一理念贯彻的很好，就是送货的员工跟工地基层上下关系都处的很好，一提起懋泓森，客户都会交口称赞，“懋泓森的小伙子都不错，服务非常好”。
每次例会上，窦总都会给员工贯彻服务意识。不论是业务经理还是业务员，大家都敞开胸怀，畅所欲言，谈谈自己最近遇到的问题和解决方式，在探讨中互相学习，提高服务能力。尽管多年来员工有更替，然而公司的服务理念却一直贯穿下来，形成了公司的品牌优势。
在跟中建一局的长期合作中，公司从来没有一个项目在服务上出过问题，得到该企业领导的高度认可。后来中建一局成立了物流公司，为了保持竞争，只保持了懋泓森一家企业继续合作，其他的供应商都被淘汰了。
智者不惑
《孙子兵法》中界定了为将者的五种德行：智、信、仁、勇、严。其中，“智”被排在了第一位。所谓兵不厌诈，毫无疑问，为将者的运筹帷幄是一场战争取得胜利的最重要的因素。同样，作为一个管理者，手中掌握着企业生存、发展的命脉，如果没有过人的智慧和眼光，那么他所带领的企业便很难在残酷的市场竞争中胜出。
窦总就是这样一个具有远见卓识的人。2001年，北京申奥成功，举国欢腾。窦总敏锐的察觉到这里面蕴含的商机。他认为，为了举办奥运会，北京的市政建设一定会蓬勃发展，将带来对钢材的旺盛需求。他以爱人的名义注册了一个公司，定位于钢材贸易。但是刚开始北京市政建设的速度并没有他想象的那么快。他先通过关系从钢厂进一些硬线卖给钉子厂和弹簧厂，贸易量虽然不大，却是他走向市场的重要一步。以他这种级别从部队出来的，一般都安排进国家机关，过着养尊处优的生活，放弃安逸的生活和机会自己出来创业，是很多人想都不敢想的。窦总却毅然放弃了这个机会，选择了自己创业。
2003年底到 2004年初，北京的城市基础建设、旧城改造等项目如火如荼的开展起来，窦总感到机会来了，开始积极接触客户，公司的业务也正式开展起来。由于当时的中建、铁建、房建三个企业的领导也是行伍出身，对部队的共同情感拉近了双方的距离，双方很容易就达成了合作协议，从这三个单位开始，懋泓森打开了做工地之门。
公司刚成立的时候，业务以房建为主，房建项目是公司的利润之源。但是后来窦总发现，承建方并不能左右资金的走向，真正左右资金的是开发商。他清楚得记得，2006年的时候，地产商开始到处屯地，大批的资金流向土地市场，在建的项目全部采取拖欠工程款的形式，贸易企业成了这些企业的融资渠道。由于压钱压的太厉害，公司的规模很难上去，严重影响了公司的发展。另外，窦总敏锐地发现，北京房屋建设已经到了一个转折期，市场趋于饱和。于是在2006年底，公司果断转型，由房建项目逐渐向地铁、道路施工、桥梁等市政工程转移。在窦总看来，这些都是国家重点工程，至少在工程款上不会出现问题，公司便有了充足的资金进一步做大规模。
当时，五环、六环、京包高速、机场高速、北京到天津的城际高铁等北京重点工程和鸟巢地下交通枢纽、水立方、网球馆等北京奥运会几乎所有场馆和中国大剧院、京奥中心等大型标志性建筑，懋泓森或多或少都参与了供货。
经过几年的博观约取，厚积薄发，进入2009年，懋泓森的业务重点已经完全转移到市政建设上，房建项目只有三个，远远低于2005年和2006年的水平。今年，公司的转型已经初见成效。据窦总介绍，今年上半年房地产市场特别低迷，几乎没有一家开工的，但是北京的市政建设投入却很大，比如昌平、房山的轨道交通、大兴线、亦庄线、六号线、七号线延长线、九号线、十号线延长线，懋泓森80%都有合作，这些市政项目资金有保证，在今年市场形势普遍不好的情况下，使公司仍然维持着稳步发展。
很多人认为，从军队出来的企业家如此成功，是因为延续了部队的管理模式，对这种说法，窦总并不认可。他认为，部队生活非常规律，用这样严格的纪律来发展企业，虽然企业有凝聚力，但普通员工却接受不了。而他身上的某些优点，他认为，并不是在部队养成的，而是与生俱来的。
窦总好交朋友，爱帮助人，从小老师对他的评价就是“对人热情、心底善良，热心助人。” 跟他交往一段时间的人都有这样的体会：对朋友，他能把心掏出来给对方。他心眼好，并以己度人，在他眼里都是好人。人都说防人之心不可无，可他对人却没有任何防范之心，即便从相对安静的部队大院到鱼龙混杂、尔虞我诈的生意场，他的这种想法从来都没有改变过。任何人有求于他，他能帮忙就尽量帮，从不推托。
记者问他，这么多年他这样对人，有没有吃过亏、上过当、好心被人利用，他想了想，笑着说没有，如果有一点，当时郁闷一下，过去就好了，也不会在意。他交了很多朋友，也得到很多朋友的帮助。他的很多客户现在都成了他的朋友，业务自然也就越来越多。
志存高远
如果把一个企业比作一个军队，那么企业的领导者便是将军。一个将军能带多少兵，取决与为将者的能力和胸怀，所谓韩信带兵，多多益善，一个企业能做多大，走多远，取决于领导者的眼光和志向。
钢材贸易行业大部分是中小民营企业，以家族式发展居多，管理很不规范。但是窦总从懋泓森成立开始，就一直按照国有大型企业的管理模式和发展思路运作，学习国企在大事上的运筹帷幄和大手笔，制定了严格的规章制度和管理体制，减少工作中的随意性。懋泓森在几年的发展中一直非常规范，诚信待人，不捣鬼，不搞恶性竞争，树立了良好的企业形象。
窦总说，在目前的形势下，很多企业都发现了终端用户的价值。以前的大户发现从钢厂进货不赚钱，开始转扑工地；以前资金缺乏的小户在银行加大中小企业融资力度的政策中拿到银行贷款，开始拼命找业务，刻意压低价格，扰乱市场秩序，造成恶性竞争，市场竞争更加激烈。
不过窦总对未来的发展仍然充满信心，他的目标是把企业做到北京市前十强或者前二十强，形成集团经营规模。他坦言现在的压力很大，从卖方市场到买方市场，握有资源已经不是赚钱的优势，以前的经营思路需要改变。但是，在公司多年的良好信誉支持下，在优质服务的品牌保障下，公司依然能取得稳定高速的发展。
志者存高远，从懋泓森的名字就可见一斑：懋是广袤浩大的意思，泓代表波澜壮阔，森是茂密的树林，代表的也是浩大，企业的雄心壮志显露无疑。懋泓森的企业LOGO，是两个交互旋转形成的圆，既像盘条和螺纹钢的切面，表达了懋泓森的主要业务，也象征着公司的业务一买一卖非常圆满，没有缺陷。而圆最善滚动，那是懋泓森与时俱进，永不停歇的脚步。我们希望这份圆满能一直伴随懋泓森不断发展壮大，树木成林，百川成海，铸造新的辉煌。
(兰格钢铁新闻中心 王媚) |
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