钢结构建筑在中国并不陌生，早在五、六十年代，化工厂、电厂等国家重点行业就已开始采用钢结构建筑。但那时的钢结构建筑，主要是以原苏联规范以及以原苏联规范为蓝本的《钢结构设计规范》GBJ17-××为基础进行设计建造的，其主体钢结构是钢结构框架，维护系统是以红泥砖、陶粒砖或空心砌块砖为基本材料来建造的。但其用钢量过高，维护系统与主体结构不能实现有机结合而提高抗震性能，致使这种建筑在经济、技术性、安全性等诸多方面存在不少问题，同时由于当时我国产钢量不高，国家采取限制用钢的政策，因此，几十年时间没有发展起来。
自八十年代中期以来，我国开始从国外大量引进轻钢结构建筑系统(L-SetlBuldingSystem)，一种新型的钢结构建筑系统在中国大地悄然崛起。这种钢结构建筑是以美国MBMA设计规范以及以MBMA为蓝本的《门式刚架轻型房屋钢结构技术规程》CECS102：98为基础进行设计建造的。其结构型式为门式刚架以及以门式钢架为基础衍生出的多种形式，维护系统为彩色压型钢板、复合板及保温棉等轻体材料为主，至今形成了包括采光、通风、密封等在内的成体系的新型钢结构建筑体系，被称为轻钢结构。这种轻钢结构主要用于建造厂房，仓库，超市和机库等工商业建筑，已经开始替代传统的钢结构建筑和混凝土建筑，并以其良好的经济性、技术性及安全性，在建筑市场上异军突起，已经形成了一个现实的市场。轻钢结构建筑企业就是从事这种轻钢结构建筑的设计、制造和安装的专业性企业。
轻钢结构建筑之所以能够得到迅猛的发展，是因为这种结构有着许多现实的优点：
1、这是一种环保型建筑。轻钢结构建筑由于大量使用钢材等新型建筑材料，避免了砖瓦石灰沙等建材对环境破坏的缺点，因而被誉为二十一世纪的'绿色建筑'；
2、这种建筑造价低(一般比同规模的混凝土建筑低1/3)、施工快(一般是混凝土建筑的2/3)；
3、建筑风格独特，具有现代感。
另外，这种建筑可以冬季施工，可以再利用等，已经被社会认可，是投资商投资建设的首选结构。
企业市场营销战略是企业在社会主义市场经济条件下根据企业内外部环境及可取得资源的情况，为求得生存和长期稳定的发展，对企业发展目标、达到目标的途径和手段的总体谋划；它是企业经营思想的集中体现，是一系列战略决策的结果，同时又是制定企业规划和计划的基础。
市场营销战略是企业用以实现其经营目标的基本方法，是企业活动的决策过程，一般包括目标市场、产品定位、市场营销组合和市场营销费用水平等方面的决策。市场营销战略是企业最高的决策活动，是企业内部个部门共同协调工作的结果。
轻钢结构建筑企业是市场中各类企业的一部分，其市场营销战略具备一般企业的共性，即全面性、未来性、系统性、竞争性和相对稳定性，同时也具有自己的特性，主要表现在：
1、轻钢结构建筑企业是新兴的行业，从它诞生的时候开始，就面对复杂多变的市场。他不仅面对与国际接轨的钢结构建筑市场，而且还面对金融市场、技术市场、劳务市场、信息市场，并且还要研究市场变化的趋势；
2、轻钢结构建筑企业外部已经产生了激烈的竞争，企业的竞争对手不仅有全民企业、集体企业和个体企业，而且还有中外合资、合作企业、外国独资企业，以及向我国输出轻钢结构建筑产品的外国企业，这些竞争对手主要通过技术、产品、推销和服务等方式来争夺用户和市场，同时也争夺人才、资金及原材料等资源。竞争的存在和激化迫使企业要努力提高自身的竞争实力，谋划竞争战略；
3、从总体上讲，我国轻钢结构建筑企业的整体水平与国外企业相比还有很大的差距，这就迫使企业加强研究开发，不断缩小与国外企业的差距，达到或赶超国外水平。
4、轻钢结构建筑企业的外部已经形成了一个利益共同体，这就迫使这些企业在经营中不能只考虑自身的利益，还要考虑相关者的利益，如顾客、供应者、销售者、协作者的利益。如果这些关系处理不好，就会给企业带来经营上的困难。
除此之外，轻钢结构建筑企业还要面对钢结构市场的波动的影响，以及市场不规范带来的影响等等。
我国轻钢结构建筑企业发展了约20年，已经形成了一定的规模，各企业在市场竞争中，都在研究企业发展的方向和大政方针，自觉不自觉地掌握了自己的市场营销战略。但总体来看，我们的企业无论在哪方面与国外企业相比都有比较明显的差距。我本人自85年开始从事钢结构建筑的设计、制造，从92年开始接触国外的轻钢结构，曾为美国几大轻钢公司做代理，在美国钢结构独资公司、合资企业做过技术或管理的高级职位，亦在国内某著名钢结构公司谋过职，现在和朋友一起经营自己的钢结构公司，十几年来，一直注意积累技术和市场方面的资料，并且有了一定的心得。为了更好地把自己的企业经营好，现把这些心得认真地加以整理，可望对提高自己的经营水平有所裨益。
轻钢结构建筑企业的市场现状
轻钢结构建筑企业经过十几年的发展，目前已经有了相当的规模，这种现状可以用企业的市场环境来描述。
企业的市场环境主要是指企业的微观环境、行业环境和宏观环境。
(一)轻钢结构建筑企业的微观环境分析
企业的微观环境是指企业产、供、销、人、财、物及信息等直接发生关系的客观环境，这是决定企业生存和发展的基本环境。这一基本环境主要是指企业与顾客、竞争对手以及原材料供应商之间的关系。
1、顾客群体分析
进入21世纪以来，轻钢结构建筑作为'绿色建筑'的概念逐步深入人心。
国家政策大力支持及倡导推广轻钢结构建筑，现在已经初步形成了稳中有升的顾客群众。其表现主要体现在投资主体已经认识到轻钢结构建筑的经济性、节能性、环保性以及高效率等方面的优越性，在建厂时首先考虑采用轻钢结构建筑，全国各地开发区建设的轻钢结构建筑如雨后春笋般的发展。这一产品的顾客群体正以每年35～55%的速度猛增。
2、供应者分析
轻钢结构建筑的供应者主要是钢材、彩钢板、保温材料和连接材料的供应商。
围绕着轻钢结构建筑的各类供应者群体也与轻钢结构建筑企业一样，发展十分迅速，并且已经形成稳定的市场。这一市场已经成为国内市场的一部分，许多轻钢结构建筑行业不可缺少的部分。供应者队伍的成熟实际上更加剧了轻钢结构建筑市场竞争的激烈程度。
3、竞争对手分析
轻钢结构建筑企业的竞争对手分析可以从企业规模、数量、地域等方面进行分析。如果从建筑体系的技术成熟性角度分析，可以更有利于轻钢企业选择和判断竞争对手的实力，有利于确定自己企业的市场营销战略。
技术成熟性是一个产品或产业技术发展水平的根本性标志。经过十几年的发展，我国轻钢结构建筑企业的技术水平从无到有，从弱小到比较强大，已经形成了基本的格局。从总体看，可以分三种情况：
提供完备建筑体系的企业
提供完备的建筑体系是指企业本身就可以从设计咨询、制造、安装及完整的结构和配件系统为客户提供服务，这类企业，是目前国际上最典型的企业运营方式，也是国内最具前瞻性的企业。这类企业的特点是：
第一，企业本身可以提供相当完善的设计咨询体系，并且拥有该体系的核心技术。这种核心技术的实质是体系的标准化、体系化设计；
第二，具备核心技术或关键建筑材料的加工制造能力；
第三，拥有若干长期合作的建筑商或承建商(builder)。
在目前，这类企业的典型代表是上海Butler，上海ABC和台湾华胤等十几家企业。今后，中国的轻钢公司会更多地向这个方向发展。
2'拼装'建筑体系的企业
这类企业不具有自身提供体系的能力，但由于拥有建筑体系中的某项技术或某种建筑材料，特别是具有建筑体系的管理能力，他们可以为客户'拼装'建筑体系。这类企业的特点是：
第一，设计咨询公司为客户提供建筑体系设计咨询的同时，以采购的方式采购所有的建筑材料，通过合作的方式选择安装公司，从而实现为客户提供建筑体系的服务；
第二，钢结构制造商在为客户提供主体结构的同时，以采购的方式采购维护系统等其他建筑材料，以合作的方式选择安装公司，从而实现为客户提供建筑体系的服务。在目前的情况下，这类企业的设计任务多由某个设计咨询公司完成。
第三，彩板制造商在为客户提供维护系统的同时，以采购的方式采购主体结构等其他建筑材料，以合作的方式选择安装公司，从而实现为客户提供建筑体系的服务。在目前的情况下，这类企业的设计任务多由某个设计咨询公司完成。
3)提供某种建筑材料，建筑配件的企业
成熟的轻钢结构建筑系统的建筑材料，已经多达上千种，但主要的建筑材料是指主体结构材料、维护结构材料。
第一，提供主体结构(钢梁、钢柱)的企业。这类企业具有钢结构加工能力。
因此，可能为客户提供钢结构加工服务。这类企业占这个行业的绝大多数，但一般加工能力比较小，均在月产量150～300吨，加工手段都比较落后，在市场上不具竞争力。
第二，提供次结构(檩条)的企业。这类专业性企业主要集中在无锡和天津，以专业生产C、Z型檩条为主，不少企业年产量超万吨。但由于其加工质量和产品附加值不高，因此价格偏低，利润率也比较低，它们的顾客群体是上类企业。
第三，提供彩色压型钢板和复合板的企业。国内现有几千家彩板、复合板厂，分布比较集中的企业在无锡、天津、北京、广东、福建等地(仅在苏吴镇就有上百家)，主要以提供复合板(EPS板、岩棉板、PIR板)、压型钢板为主。这类企业规模不等，小的只有几台压型板机，大的已达相当规模。随着轻钢结构体系不断完善，这类企业会不断减少，但留下来的企业品质会更高，甚至可能成为品牌企业。
第四、提供建筑配件的企业。提供建筑配件的企业目前除高强螺栓(不仅用于轻钢，主要的用户群是其他行业：如造船、钢桥等)以外，其他的采光板、通风器、自攻钉、密封胶、密封条，主要为国外进口或合资企业为主，国产的品质不高，特别是耐久性不好。这是今后一段时间发展最快的领域。 |
