一个企业在业务发展到一定程度后，就会设立分支机构或附属机构，通过这种手段来拓展市场和业务，而新成立的分公司或子公司在其庇护之下通常也能快速成长起来。廊坊市正泰物资有限公司和天津市正兴泰达钢铁贸易有限公司便是这样一种关系。依托正泰成熟的市场经验和丰富的资源，正兴泰达这家全资子公司通过对总公司营销模式的复制和创新，以及对天津钢材市场的准确定位，生意很快做得风生水起，在市场上占领了一席之地，并受到了广大客户的一致信赖与好评。带着对这种现象的思考，笔者有幸采访到了天津市正兴泰达钢铁贸易有限公司总经理刘伟。
用服务打开市场
廊坊市正泰物资有限公司，成立于1996年，现注册资金5000万元，是国内最大热轧H型钢、型材贸易商之一；年销售钢材25万吨，常备库存2万吨以上。公司主营各种规格国产、进口热轧H型钢，同时经营工、角、槽等各类型材，其中，热轧H型钢的销量位居全国前三位。随着业务的扩张，正泰把目光投向了更有潜力、更为巨大的天津市场，2006年，天津市正兴泰达钢铁贸易有限公司应运而生。
虽然正泰在廊坊市场做的得心应手，但新成立的正兴泰达在刚刚进入天津市场的时候，却发展得并不那么顺利，遇到了不少困难。天津是华北地区重要的钢材基地，市场巨大但同时竞争也十分激烈，想在这样的圈子中立足并不是件容易的事情。公司刚成立，一无资源二无客户，更没有知名度，所以一开始天津客户并不认可的，每次打电话联系客户，客户都爱搭不理，不相信公司的实力。面对这种情况，该如何打开局面？刘伟每天都在思考。
刘伟认为，在当前的钢贸行业，无论企业的大小和发展时间的长短，其钢材质量、品种、价格上的差别越来越小，以前由于信息不对称，低买高卖就可以赚钱，而现在只要打开电脑一上网，所有钢厂的报价都可以查的到，如果还想靠打价格战来占领市场，那只会使企业陷入一种恶性循环当中。在这种形势下，要想在同行业中吸引客户的眼光，凸现自己的优势，只有差异化经营，企业的服务水平就显得越来越重要。
“背靠大树好乘凉”。由于廊坊正泰与津西、莱钢、日钢等大钢厂保持了多年的良好合作关系，作为他们的战略经销商，享受批量进货的最大优惠，成本相对较低；同时也积累了丰富的营销经验，客户遍及全国，能在第一时间了解客户需求，并能以最快的速度通过火运或气运方式运抵收货地点。这对于新生的正兴泰达来说都是先天的优势。
初到天津，正兴泰达几乎没什么客户，有的也仅是由于临时急需而找到正兴泰达，而正兴泰达也无论客户的大小，要的货数量的多少，都一律提供无微不至的优质服务。H型钢有120多个规格型号，有的型号不太常用，但积极为客户着想的正兴泰达总是尽自己最大的力量满足各层次客户的需求，赢得了客户的赞誉。同时，公司采取网上竞标、当地组织货运的方式销售钢材，降低了货运成本，让客户享受到了实惠，也让客户在一次的合作中就看到了正兴泰达良好的服务质量。这样一传十，十传百，通过慢慢积累形成自己的客户群体，现在已经有许多客户和正兴泰达建立起了长期合作关系。
可以说正兴泰达就是通过巧妙借力，同时也是凭借着良好的服务和自身的努力，在天津市场成功的打开了局面。
用诚信留住客户
正兴泰达的总公司廊坊正泰发展至今一直视信誉为企业的生命，先后被评为“全国重质量、守信誉先进单位”、“第二届百城万店无假货”一星级示范单位、廊坊市工商局“守合同、重信用”单位，而这一优良传统也被天津正兴泰达继承和发扬，自成立之日起就本着“诚信互惠”的理念，以诚信树立自己的品牌形象。
正兴泰达所有货物采购统一由总公司采购渠道部门负责，产品质量有可靠的保障，公司可以向所有客户保证，从正兴泰达购买的所有货物绝对是市面上质量最好，价格最优的。在市场波动的时候，正兴泰达也会宁可自己蒙受损失，也决不让客户吃亏。刘伟说，在任何时候诚信都应该是企业生存发展的根本，只有实现诚信基础上的客户认同感，企业才能长期受益，企业的诚实守信日积月累就能形成良好信誉，在生意往来中处于有利地位，谁赢得了优良的市场信誉，谁就能更好地争取客户，进而最大程度地占领市场。正是凭借着诚信的经营，正兴泰达在天津得到了广大用户的信赖，业务发展也是突飞猛进。
靠人才发展企业
刘伟认为，在市场竞争日益激烈的今天，人才的作用越来越重要。一个企业的价值，不仅仅体现在其拥有的资产数量的多少，一支优秀的人才队伍也成为衡量一个企业价值的重要因素。培育一支高素质的员工队伍，是企业长盛不衰的重要途径。对于正兴泰达这样一家钢贸企业，一支训练有素的业务团队更显的尤为重要。
正兴泰达遵循“以人为本，唯才是用”的原则，积极打造一支高素质的员工队伍，一方面吸引社会优秀人才加盟企业，不断补充新鲜血液，优化员工队伍结构；另一方面定期组织现有员工学习先进的管理知识，业务知识，提高员工的综合素质和能力。
在一系列的培训中，正兴泰达最重视的就是集体培训，希望通过培训让员工增强团队意识和凝聚力，在日常工作之中拧成一股绳团结协作。在正兴泰达公司内部流行着这样一句话“只要身边的人有求于你，你必须放下自己的手中一切事情去帮助别人”。没有完美的个人，但有完美的团队，正兴泰达在市场上开疆辟土的同时也正在努力造就着这样一支完美的团队。
敢问路在何方，路在脚下。正兴通达今天的成绩有他们巧借总公司之力的成分，但更多的却是他们自己一步一个脚印地走出来的。刘伟经理说，今后的日子里，在市场经济这个大环境下，我们一方面要继续傍着总公司正泰这棵大树，一方面更要在自身建设上创新盈利模式和管理模式，实现创新出效益，管理出效益，全面提升企业核心竞争力，突破企业成长极限，建立以钢材经营与物流业务为核心业务的现代物流企业。 |
