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钢铁贸易企业经营管理模式创新实践——北京首钢新钢联科贸有限公司副总经理 李文杰
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http://www.lgmi.com 发表日期：2010-8-27 12:27:09
兰格钢铁 |
作为一个贸易商，我们面临着众多的压力，我记得在年会的时候，刘长庆董事长把我们所处的现状描述了一下，我是感触良深。我们以前有钱但不一定能买到钢材，但只要钢材拿到手，就肯定能挣钱。但是这种好日子随着竞争越来越激烈，已经一去不复返了。现在有钱就能拿到资源，但从实践看，不一定能挣钱，甚至还赔钱，原因是什么？第一资源多了，竞争压力大了；第二，你有钱，大家都有钱了。从钢厂把货拿出来，钢厂给一个低价格，市场卖一个高价格，这种简单的营销模式我觉得已经不存在了，要有些新的营销模式才行。
随着竞争压力，钢材贸易分了两个层次。贸易商应该选自己更专长的东西，有钢厂的优势就做钢厂，有终端优势就做终端，这样大的贸易商以资源为主的企业就逐步集中了，我觉得这是一个趋势。我们新钢联从首钢出来的，有天生的钢厂优势，所以选择了第一个层次，以资源取胜，这是新钢联的一种发展道路。
我们以大量的现货作为基础，这种方式虽然市场起伏波动的时候会带来巨大风险，但是要做对了，也会带来巨大的利益。我不敢谈市场的趋势，我说说我的体会。
第一、我们的运营方式不再当月进，当月出。我们从经营模式上结合钢厂的实际情况，加强对钢材价格的分析，库存的分析，包括成本分析，去确定现在市场行情是贱市？还是平衡市场？还是贵市？我们不求抓市场的最低点，也不抓市场最高点。如果价格相对比较低的价位区，我认为是存货的时候。这个操作难度对自己的要求不高，大大降低了。
我觉得比抓低点跟高点模式好了一些，今年上半年我们挣钱了，而且这一轮涨大现在目前为止也挣钱了。
第二、存货。我们有大量的现货，以前市场下滑的时候，不管怎么跑，也不可能把库存卖成零。没卖的部分，市场下滑必然是损失，以前没有办法。去年我们发现有办法了，什么呢？有电子交易平台，有期货。
我们是首钢的公司，我跟首钢领导沟通多少次，他们允许新钢联操作部分期货。通过去年8月份到现在，我们通过期货操作有效的规避了风险。期货第一是防止赔钱，第二是挣钱，两个位置的关系不能颠倒了。你卖不出去的时候，期货能卖。
我就觉得现货跟期货加起来，有电子交易平台，有期货，更加强了我做大做强的信心，有了一个避险工具。但做期货很容易沉迷其中，有很大的诱惑力，这是我们的经验。我觉得这是一个工具，看你怎么使。
我们有大量的货物，要什么有什么，可以更好地服务我们的中小贸易商。新钢联在京西钢材交易中心有一个仓库，这个仓库只存建材。我们争取能变成北京市最大的建筑单位，这是我们的目标，现在基本上达到这个目标。北京市一个月的消费大概70万吨左右，我们占了15万吨。我们不能提供全部的钢材服务，但我能提供一个市场的服务。
中小供应商最缺的是什么？信息、资源、资金。首钢京西的交易大厅，有149个交易席位，给中小商提供了一个平台。从网上得到一个信息，从大家交流之间也会得到一个信息。我们在商户里面有意识地引进了期货公司，给大家做市场的判断。为了解决中小供应商的资金问题，我们办了一个钢材典当行，您要缺资金，我们以收购的形式给你钱，但是这个卖价格肯定打折，打七折。九天之内可以原价买回去，但要加管理成本。因为我们的钱是从银行来的，不能赔钱。我更看中能给大家提供一个平台，在我们自己安全的情况下，能让中小供应商得到资源、信息、资金。
我们去年10月推出这个平台，通过一年的运作，149个交流席位，现在大体上还有10间左右没出去。这是给大家提供的交易平台，包括上网、接送、财务上的东西。我们还在商会的配合下，跟民生银行谈判，做了一个由新钢联代采钢材货物管理的模式，来缓解资源上的压力。新钢联推的用户是有一定的可信程度，这个风险是由新钢联担，也是我们的一个义务。这个方案上来以后，可以说我们客户的范围扩大了一部分，而且我们挣了小钱，大家一定是挣了大钱。尤其是前期市场低迷的时候，其中有我们的贡献之一。
在给大家提供的资金资源平台基础上，我们还给大家提供了一个延伸服务的平台。在卖现材的同时，给你加工成型，一年能做到75000吨，而且有很好的生意。
除了调整营销模式，我还希望能通过经营的环境，资源整合，物资流动，全方位提供服务，你有一项需求，我提供一项服务；你有多项需求，我争取全覆盖。
现在新钢联有一个物流车队，另外以此为基础建立了一个汽运平台。首钢很有意思，原来800万吨产量大部分覆盖北京周边，年底首钢要停产，这些车队找不着饭吃了。我们跟各车队达成了一个协议，我有资源，你们肯不肯把车队挂在我这，价格方面市场公开竞价。车队我们了解，客户我们了解，大家可以上首钢网，我们可以提供服务。
我想说，我们经销商解套盈利在于调整营销方式，一定不要再把眼光聚向钢厂，它自身难保，压力也很大。我们一定要通过自己的努力，把命运更多的掌握到自己的手里。去用期货规避风险，要做物流企业，服务于各个环节，每个环节挣一点钱，加起来也比较满意。最重要的是稳定，没有这么大风险。我希望新钢联能通过这种方式，给在座的贸易商提供更好的服务，我们能挣钱，大家也能挣更多的钱。
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