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文旭：一个小钢贸企业的生存之道
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－－——访天津市文旭金属材料销售有限公司总经理 陈东旭
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http://www.lgmi.com 发表日期：2010-10-11 8:52:19
兰格钢铁 杨乐 |
他们是中国钢贸行业无数小老板中普普通通的一位，没有显赫的背景，没有充足的资金，也没有波澜壮阔的创业经历，但就是这样一群平凡的人撑起了中国钢铁流通行业的半壁江山；他们的企业规模虽然并不大，但同样凝聚了企业家无数的心血，记载着他们为理想和信念奋斗的足迹，他们承受了比大企业更多的艰辛和磨难。陈东旭，天津市文旭金属材料销售有限公司总经理陈东旭，天津钢材流通市场诸多中小钢贸商中的杰出代表，听听他讲述一个中小钢贸企业的生存之道。
被逼上创业路
陈东旭，辽宁凌源人，1990年进入凌源钢铁集团，成为了一名车间技术工人，后来因为一次工作事故而无法继续从事车间的繁重工作，又恰逢公司缺少会计人才，通过严格考试他在电大完成了会计的课程，成为了凌钢一名会计师，由于出色的工作表现，2001年被派往北京办事处工作。据陈东旭以前的领导和同事反映，他工作细致勤恳，凡是经他手的账目从没出现过任何问题。
虽然工作还出色，但现实问题也一直困扰着他。由于他在北京工作，长时间和家人分离，而依靠当时的能力想买房子把他们接来同住是很困难的。摆在自己眼前两条路，要么回凌源，要么自己创业赚钱尽快把他们接过来。陈东旭说，“当时也挺矛盾的，凌钢虽然是国企，工作稳定，但收入相对有限；自己创业，机会会大一点，但存在太多的未知和风险。”正当他权衡利弊之时，一个做钢贸生意的朋友向他提出了合作的邀请，让他下定了决心。2006年，陈东旭辞职，离开了工作多年的凌钢，加盟朋友的公司，在那里，陈旭东更多的接触到了钢材现货市场，学到了很多市场和管理经验，加上此前在凌钢工作多年的经验，他工作起来很快就得心应手。2007年，陈东旭在天津成立了自己的公司——天津市文旭金属材料销售有限公司，迈上了创业的道路。
公司刚成立的时候，周转资金短缺是最大的困难。仅仅几十万的启动资金，还大部分都是借来的，面对每年十几万的运营成本，又赶上当时的市场行情很不好，07年2月份整整一个月公司没接到任何一张订单，陈东旭看在眼里，急在心上。陈东旭坦言当时压力很大，“但我告诉自己，着急不是解决问题的办法，必须要坚持下去，没有退路。”卸下了心中的压力，秉承着凌钢人：诚信、合作、双赢”的经营理念，他开始以最积极的心态去拓展业务，经营企业，慢慢的市场行情开始复苏，生意也好转起来，各项业务都走上正轨。
关注二线钢厂的价格变化
陈东旭说，经营文旭这样一家小企业需要更加准确地把握市场行情，特别是资源供应渠道，否则市场就是无情的陷阱把人吞没。根据他的经验，多关注二线钢厂的价格变化将有益于行情的把握。陈东旭介绍，钢厂大致可以分为三类，上市的大钢厂可看做一线钢厂，中、小型钢厂是二线钢厂，而一些调坯轧材厂只能称为三线钢厂。在钢市行情不好的时候，往往一线钢厂资金运作情况仍然能保持正常，没有压力，他们的价格自然会保持较高的水平，即使做出调整也是象征性的，极少出现大幅调价；而三线小钢厂因为实力有限，不自产钢坯，钢坯全是从一线钢厂买来的，当钢坯的价格反比成品材市场价格还要高时，他们就失去了利润空间，生产一吨亏一吨，只能停工，这样的话资源供应也不稳定；而二线钢厂虽然没有一线钢厂那样雄厚的资金实力，但实力也不像三线钢厂那样弱，他们能自己冶炼钢坯，能够控制自己的生产成本，因此，常常会根据行情变化及时做出相应的调整，这种调整主要集中体现在出厂价上，近两年从三线钢厂发展起来的二线钢厂的产品，往往会在行情回落时通过价格竞争的手段来占领市场份额，“因此，中、小钢贸企业应注意关注二线钢厂的价格变化。”陈东旭说。
小企业该如何度过危机
钢材市场上这些灿若繁星的中小企业，在表面光鲜的背后，其实承受了常人意想不到的压力，特别是在行情不好的时候。2008年下半年钢材行业遭遇了有史以来最冷的“寒冬”，面临最大冲击的就是文旭这样的小企业。“但是只要做好充分的过冬准备，我们是不会轻易被市场淘汰的。”陈东旭自信地说。他认为，大企业资金实力雄厚，可以用强大的资金实力度过难关；而小企业也并不是全无任何抵抗能力，“我们可以用自己有限的资金，用其他许多方式同样可以安全度过。比方说，加快企业的现金流动，资金量少，快速的流动就更为容易，从高频率的流动中赢取利润。另外，心态也是很重要的，对于中、小企业来说，最重要的就是坚守阵地，而不是一味担心自己被市场洗牌。虽然小企业，规模小、人手少，但是我们的各项运营成本也低，风险就相对小很多。比如我们在钢市行情好的时候，可以随意在各个钢市里设立门店，一旦遇上行情不好，也完全可以根据门店的经营情况，撤掉一些业绩不好的店，降低运营成本。”陈东旭说，“当然，面对各种各样的危机，中小企业因该从中总结经验，把市场的压力转变为动力，以创新理念为导向，发掘新客户群体，适当进行相应的产业升级，久而久之，企业就会慢慢的发展壮大起来。”
能够驾驶文旭这样一页小舟在钢材市场的浪潮中搏击风浪，陈东旭靠的是过人的胆识和丰富的市场经验，以及自己平时潜心钻研和虚心学习。他说，这是钢铁人特别是中小钢贸商身上普遍具备的品质和意志。时至今天，他依然时刻关心时政新闻，关心国家相关政策动态，练就了敏锐的市场触觉和精准的行情判断能力。虽然文旭公司现在规模还不大，但谁又敢保证在不久的未来，陈东旭不能在行业中有所成就，干出一番大事业呢？我们相信文旭金属正如一轮冉冉升起的太阳，定能迎来灿烂辉煌的明天。 |
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