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平中见奇 稳中出新
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－－访北京三义金源金属材料销售有限公司董事长祁宝东
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http://www.lgmi.com 发表日期：2010-10-25 10:25:54
兰格钢铁 |
“钢贸圈其实很简单，一买一卖，哪儿便宜就往哪儿买，大家怎么卖你就怎么卖，就这么点事儿，谁都会做。”一句干脆利索的“钢贸圈就这么点事儿”，北京三义金源金属材料销售有限公司董事长祁宝东求真务实、坦诚率真的为人一下子就呈现在了我们面前。可是看似简单的背后其实却存在着巨大的风险，我们看到，钢铁贸易行业短短二十年的发展史，能一直存活到现在的企业屈指可数。三义金源十几年来能够一帆风顺地走到今天，必然不是那么简单的事。
“平稳”源于勤奋务实
采访祁总之前，记者早已听说他幽默的个性，见了果真如此，单是他那极富感染力的笑容就让人心情很舒畅。在祁总的办公室，我们一边品着香茗，一边细细品味祁总这一段“顺风顺水”的心路历程。祁总热情地和大家攀谈起来，他说，始终觉得三义金源的发展没有什么惊心动魄的故事，这些年走得一直很平稳，没有出现过什么大风大浪，业绩也没出现过大涨大跌的情况。企业发展到今天的规模，靠的只是勤奋、务实和脚踏实地。
透过企业的平稳发展，我们果然很清晰地窥见了祁总勤奋务实的品性。创业初期，祁总带着几个业务员跑市场，看行情，自己是老板，也是业务员，什么活儿都干。公司的业务员跟在他身边，耳濡目染，几年下来也积累了不少实战经验。祁总的勤奋劲儿无时无刻不感染着他们，多年的磨练早已使他们成为了行业里面的骨干精英。
祁总的务实其实是一种为商的大智慧，他不攀爬太高的目标，也不盲目跟风，但是有机遇了却能牢牢抓住。
1995年，祁总开始涉足钢材领域，当时接触得最多的就是管材，这也为他1998年自己创立公司主营管材产品奠定了坚实的基础。“我不直接做终端，只是做一些零售和批发。99年的时候，迫于发展的需要，我就在北京西三旗租了几亩地，建了东库、西库两个仓库。03年左右我又开始经营螺纹钢。公司的发展就这么点事儿，一直平平稳稳。”每一阶段的发展都看似水到渠成，可祁总平实的语言里蕴含着深刻的大智慧。90年代初期，我国的钢材市场正处于供不应求的状况，而且北京做管材的企业没几家，祁总的第一步棋走得非常精彩。99年扩地，03年新增螺纹钢为主营产品，这些都是祁总看准时机，择机出击的睿智体现。
“干这一行就得勤奋努力，脚踏实地，没有什么捷径可以走。再说，钢贸行业还真就是一买一卖的事情，哪里的货质量有保证，服务好，价格便宜，客户就往哪买，没有什么独到的经验可谈。市场总是有的，我们每年的销售都能保持在二十多万吨，所以也没有太大的压力。”踏踏实实地做事情，不给自己定太高的目标，但是每天都要知道去努力，祁总的这种务实精神也使他对这个行业存在的风险多了几分从容和淡定。“我也没有什么可以教给员工的，以前就是我怎么干，业务员就跟着怎么干，现在大家都会自己做了，我也可以撒手了。”
祁总的话，还原出钢材行业经营的本质，其实就这么简单，不需要什么大智慧，你努力到什么程度就会相应得到多大的回报。平和的心态，平稳地发展，祁总看起来很喜欢目前的这种状态。
“发展”在于认识深刻
平稳并不是固步自封，举步不前，三义金源一直在平稳中发展壮大，一步一个脚印，稳健前行。从当初的几个业务员发展到现在30几号人；从批发销售单一品种到集焊管、热镀锌管、工槽角钢、螺纹、线材等多品种经营；从单纯做北京的业务到现在销售区域遍及全国；从几年前的年均几万吨货到现在二三十万吨；从当初的小型家族式企业到现在“北京地区钢铁营销50强企业”……三义金源的发展几乎见证了北京地区整个钢材行业的发展过程。
不过，三义金源的稳步前行也绝非祁总“就这么点事儿”这样简单，每一步发展无不融入祁总的大智大勇。与钢材行业打交道十几年，除了对这个行业抱有极大的热情外，祁总还对钢材行业有非同一般的认识。
第一，对行情的敏锐触觉。也许是对钢材行业接触时间长了的缘故，祁总对每一波行情的变化都非常敏感。就拿今年来说，三四月份的时候行情不错，在去年年底祁总就备了货，很好地抓住了时机。在今年四月后钢价连续下挫将近三个月的时间里，祁总在兰格电子盘上做空，也取得了不小的收益。在现货市场，即便市场连续大跌，他丝毫没有忧虑的样子。他坚信，等这一波低谷过去，市场肯定是要涨起来的。不出所料，7月20日以后，钢材市场就启动了新一轮的上涨。
从09年开始，三义金源就成为了首钢的协议户，每月都有5000吨的协议量。在看好今年的这一波行情之后，祁总毅然决定8月份的协议量再增加6000吨，达到一万一千吨的量。“前三个月大钢厂都在减产检修，是销售的淡季。南方水灾后的重建工程需要大量钢材，市场肯定是会涨起来的。每年就这几波行情，要是到10月份都起不来的话，那今年应该就涨不起来了。”祁总的分析充满自信。
第二，对行业的深入研究。多年在行业的摸爬滚打，让祁总不仅具有灵敏的商业嗅觉，更对行业有了深入的了解。一有风吹草动，马上就能根据经验做出准确的判断，并指导企业的经营和营销方向。祁总说正常情况下，公司每天都有几百吨的销量，一天上千吨单一规格的货是没有人敢接的，因为这意味着有很大的风险。与常理推断不一样，祁总分析说：“如果接了上千吨的订单，不但分散了你的库存量，更重要的是你就无法把握下一波行情的变化了。所以在这个行业里面有经验的人，遇到这样的情况都是不敢下单的。”
第三，对风险的及时规避。钢材贸易行业的信息流通越来越广泛，价格也越来越透明。总的来看，市场需求一年比一年大，但是从事这一行的企业却是越来越多，形式多样。企业库存量，出货量只会越来越难把握，生意也就越来越难做了。每一波行情波动都意味着风险，而且是行情波动越大，风险就越大，如何从宏观上把握大局就成为企业成败的关键之一。随着钢材的金融属性越来越强，祁总从去年开始琢磨电子盘，用他的话说，“大家都在研究这个新工具了，你不研究不就落伍了吗？再说这也是规避风险的好办法。从我分析的综合因素来看，我认为我们应该尽量让企业做减法。”经过一年多的苦读专研，祁总在这方面已小有见地，有效控制了今年大跌带来的风险。
“创新”关键是与时俱进
祁总的“创新意识”集中地体现在，当他意识到风险时，能适时转变传统的营销观念，积极接受新的辅助工具，有效规避行业风险。
说起电子盘，祁总颇为感慨。刚接触时，就大兴旗鼓招了几个大学生专门操作电子盘，但是干了不到一年就都走了。这个行业需要熟手，但是具备这样专业知识的人太少。这样大胆的尝试在圈里也不多见。由于开始时对这一工具的不了解，一下手就投入了400万资金，结果无疾而终。对此，祁总却觉得很正常：“这就当买经验吧!我觉得梅拉梅德的铅笔论说的非常好。他把电子盘比喻成一支铅笔，不同的人使用同一支铅笔写出来的字、画出来的画都是不一样的。”说这话的时候，祁总一点抱怨心理也没有。的确，电子盘只是一个工具，它不是解决问题的方法。祁总很快就端正了态度，积极找业内专家一起探讨研究。“我现在每天早上都会关注电子盘的变化，远期电子交易的主导地位会越来越明显，如果不懂它的操作，不会去利用这个工具来为你的企业服务，那你就跟不上时代了。”祁总并非越挫越勇，他只是很客观、很理性地坚信这种前瞻的眼光定能在今后显成效。
今年年初，祁总还与人合资组建了一个期货投资公司——北京中和基投资有限公司，另外还入股了世铎担保有限公司，成为股东之一。
“放权”营造快乐营销
早在2005年，祁总就已经不做业务了，也就是从那个时候起，他对每天的市场价格就“不甚了解”了。他对员工充分信任，最大程度地放权，每个业务经理都可以独当一面，对外以“老板”的身份办事。
“我在公司主要就是做外联工作，业务跟我没什么关系了，客户有什么事情直接就找业务经理。进货、销售，价格、数量，全由他们按照分工说了算，都能当家做主。”市场行情瞬息万变，大家的判断难免会有失误，有时即使有些损失，祁总也从不埋怨。“大家都是为了公司的业务，我做主就能保证笔笔生意都做得更好吗？我不给大家压力，放手让大家自己做，有经验教训懂得去吸取就行了。”而这些业务经理，大都是跟了祁总七八年的，多年的言传身教早已使他们练就了一身的本领。在三义金源公司当业务经理，谁管的业务谁做主，祁总从不会去干涉他们。
最近几年，公司的集体活动不如以前多了，不过每周业务经理都会召集部门的人聚一聚，大家一起交流信息，一起判断市场走势。在这样的聚会上，祁总并不多说话。“大家每天跟市场接触，了解的信息，对走势的分析判断比我还精准。我坐下来听大家讨论，一方面是向大家学习，另一方面就是在宏观上和大家一起做决定。在与客户的交易合作方面，一般也不会遇到什么问题，即使出现什么意外，这些业务经理也能自己拍板说了算，我能给大家的支持就是保证资金链的连续、充足。”钢贸圈里的管理者，像祁总这样完全放权，充分信任员工的并不多。我想这不光是祁总有博大的胸怀，更是源于他多少年来不懈地对员工栽培的成果。
三义金源的团队年轻气盛，有干劲，每个员工都可以尽情发挥自己的才干，愉快地投入工作。祁总虽然没有给大家制定销售目标，没有深入指导大家的销售工作，但是对于企业长远的发展战略，他却是考虑得细致入微，而业务经理们也能及时准确地领悟到他对大局的战略思想，并贯彻执行到位。公司时有组织员工培训，业务经理每月都会给部门制定合理的销售计划；鼓励东、西两个库竞争、比赛，增强团队协作能力；每到节假日，公司领导都和家不在北京的员工一起吃饭唱歌，让他们感受到家一般的温暖。祁总的朋友也说，三义金源的气氛非常和谐，没有领导和下属之分，工作之余大家经常聚在一起娱乐。
祁总总说，三义金源的发展没有什么故事，十多年就这样“平平淡淡”地过来了。殊不知，这“平淡”的背后，祁总一直在践行着现代企业管理的核心内容——团队凝聚力强，员工爱企如家，有主人公意识，有责任感，有执行力；领导懂得放权，会识别人才，会重用人才，会创新性地跟随时代的变化，与时俱进。而这些，正是三义金源能“平稳发展”的关键所在，更是保证企业和品牌持续健康发展的坚实基础。
“成功”来自平和的心态
成败乃商家常事。市场好的时候多挣一些，市场不好的时候就暂时放慢脚步，调整一下发展思路。“谁都有做百年老店的想法，但这不是谁都能做到的，一遇到危机你就自己乱了阵脚，连企业的长远发展你都不能保证的话，还谈何做百年？”所谓心态决定命运，作为企业的经营管理者——祁总平和的心态在很大程度上决定了企业发展的命运。
从总趋势来看，现在国家大搞基础设施建设，大建公路、铁路、桥梁，对钢材的需求只会越来越大。“做这一行的利润虽然会越来越微薄，但是我们不能因为利润小就放弃做钢铁贸易，既然有市场，就应该寻找新的途径，研究新的模式去盈利，比如电子盘的出现就很好地为现货市场提供了参考和帮助。”跟部分钢贸商考虑向产业上下游发展或是多元化发展的思路不一样，祁总对钢贸行业的发展前景看得非常乐观。
时间回到2008年，有许许多多的钢贸企业在上半年猛赚的时候心里都乐开了花，可是下半年猛赔的时候就撑不住了，最终无奈淡出市场。三义金源在这一年总体上是保持正常水平，祁总的心态也没有大起大落，他认为这纯属正常现象，每个行业发展到一定的时期都得有一个洗牌的过程，金融危机只是加速了这个行业的优胜劣汰过程。
对于企业的长远规划，祁总显得胸有成竹。每年的销售量都有保证，每月的库存量也充足，业务员勤奋踏实，所以业务方面是不用担心的。至于资金来源，祁总说，公司资金并不缺，按眼前公司规模及销售情况暂时还没有融资的打算。下一步要做的就是考虑提升产品销售的利润，量上去了，还要把利润也提上去。再就是市场风险越来越大，怎样规避风险，熟练掌握工具，做到心中有数，随时准备在机遇中出击。
“商场如战场，祁总才思敏捷，胜算早已在握，你们大可放心。”末了，祁总的朋友说出了这样一句意味深长的话。一席交流下来，记者也深深感受到了祁总的聪慧与自信。从他海阔天空的谈话中，更能感知他对这个行业的深入了解，以及对企业发展控制的张弛有度，在未来大好的发展环境之下，我们也祝福三义金源的发展蒸蒸日上! |
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