兰格钢铁网杨乐
我国的钢铁贸易行业经历了从计划供应到市场体制的变革，在这样的背景下和钢铁行业的几次大波动中，催生了一大批民营的钢铁贸易企业。由于经营机制灵活，民营企业从无到有，从小到大，已经发展成为钢贸行业一支非常重要的力量。今天我们采访到的对象便是民营钢企中的优秀代表——天津东兴宇商贸有限公司总经理解建旺，来了解一个年轻的民营钢贸企业家对市场的认识，听来讲述一个民营钢贸企业的发展之路。
解建旺从长春理工大学国际贸易专业毕业后，先是在天津一汽从事外贸工作，在积累下丰富的市场营销经验和管理经验后，他进入父亲一手创办的天津东兴宇商贸有限公司开始一展身手。今天的东兴宇已经成为一家集钢铁贸易、物流、仓储、加工为一体的综合性公司，是鞍钢天铁冷轧薄板华北地区一级代理商，目前拥有天津与河北两家分公司。但回想起创业之路，解建旺感慨万千。
荆棘遍布创业路
在大型国企和民企分别工作过的经历，让解建旺对民营钢贸企业的生存环境理解很深刻。他认为，首先钢贸商的地位和价值没有得到正确的认可。据统计，钢铁贸易企业的销售量已经占整个市场销量的63.8%，占据了主导地位，但直到现在为止，钢厂在整个产业链上还是处于强势地位。而钢贸商既没有定价权，还要承担巨大的市场风险。而另一方面，由于目前钢材市场供大于求的局面，终端用户对贸易商的要求越来越苛刻，垫资、加工、配送甚至设计等方面的需求已经成为行业的发展趋势，一般服务已经远远不能再满足终端客户的要求。钢贸商处于上下游夹击的尴尬地位。
此外，国内钢贸企业自身的实力不强，自我创新能力不够，品牌影响力低。尤其是中小企业，多数企业经营范围较窄，品种单一，经营模式也十分单一。过去很多钢贸商都是靠信息不对称、采取“低买高卖”的方式获取利润，随着市场经济的发展和价格透明度的提高，这种单一盈利模式已经让钢贸商无利可图。加上在钢材供大于求的形势下，商家纷纷打起了价格战。除了钢贸商之间的价格战外，钢厂也加入了此行列。价格战的恶果是让钢铁整个市场陷入恶性循环的怪圈，而钢贸商则更是苦不堪言，不仅利润空间受到压缩，经营风险也陡然增加。
开辟自己的发展之路
面对这样严峻的市场形势，为了不断扩大自己的生存空间，提高利润，钢贸商们可谓是动足了脑筋，想尽了办法。其中有一部分人因为错误决策使公司无法继续经营下去，对这个行业失去信心而转向其它行业，这其中不乏有实力较强的贸易商；另也有不少钢贸企业不断向产业链上下游延伸，提供多样化、个性化的服务，做同行所不能做的，积极去需找开辟新型发展道路。东兴宇便是后者的杰出代表，面对恶劣的市场环境，解建旺是这样做的。
一、慎重选择合作的钢厂。解建旺说：“钢贸商在选择钢厂时，不能片面地认为钢厂越大就越好。不要只盯着大的，而要选择价格政策比较稳定、信誉比较好的，适合自己的才算最好的。”东兴宇现为鞍钢天铁冷轧薄板有限公司华北地区一级代理商，主要经营的品种是冷轧卷板和镀锌卷板，厂家给予了很多优惠的政策。正是因为选对了适合自己的产品，选对了厂家，才使得企业掌握了较为有利的优势，发展十余年来东兴宇在北京、天津、河北、陕西等地有着稳定的客户群体，年销售量5万吨以上。
二、是经营规模化，服务综合化。解建旺认为，现在的钢贸企业，拼的不应该仅仅是价格，更重要的是拼产品和服务质量。“钢贸企业可以向仓储、加工配送、贸易一体化模式发展”。他说。东兴宇公司现已投资引进了冷精密冷轧钢管加工生产线，可根据客户要求生产特殊型号的管材，并配备大型仓储基地，通过建立钢材仓储、加工中心，物流配送中心，为客户提供广泛、深入的服务，解决客户的后顾之忧。这样一来仓储和加工费用是一笔固定的收入，便可以满足公司正常的日常销费，用仓储加工作为贸易的基础，依靠加工发展贸易，来吸引更多的客户，又可以开辟更大的市场。
三是大力发展出口贸易。解建旺介绍说，目前一些大的钢贸企业如五矿、中钢等，都拥有自己的出口渠道，甚至在国外建立了自己的办事机构，中小型钢贸商也应该建立这一销售渠道。以镀锌板为例，同样规格的产品在国外的价格要比国内高出许多，同时此类产品的出口还将有13%的出口退税优惠，这样一来就等于给企业上了双保险。正确的市场营销战略，加之解建旺此前从事外贸工作的经验，东兴宇的钢材出口贸易具有同行们所没有的巨大优势，为企业的发展开拓了新的利润增长点。
当前，整个钢铁行业正处在一个关键的转型期，这对钢贸商来说既是机遇也是挑战。站在十字路口的钢贸企业，将面临新的选择，钢贸企业特别是民营钢贸企业必须做好新的定位，走出一条适合自己的道路。解建旺就是为企业找对了准确的发展方向，并勤于思考，发现并创造自己的优势，在市场中杀出一条血路，创造了可观的业绩，为民营钢贸企业的发展提供了一个成功的范例。未来，东兴宇将沿着这条道路一直走下去，去创造更美好的明天。 |
