钢贸行业经过近20年的发展，成就了无数成功的企业家，也涌现出了一批又一批优秀的业务人员，他们是企业发展的中流砥柱。1982年出生的潘学正从事钢材销售已有将近10年的历史了，从入门时的腼腆胆小到如今成为北京钢材销售的能手，10年的时间，他积累的不仅是深厚的职业经验，整个人也变得更加成熟稳重了。在三义金源，潘学正是顶梁柱，一年下来，他一个人就能卖出十几万吨的钢材，个人销量几乎占到了整个公司销量的50%以上!
都说做销售要过的第一道关口就是心理关，潘学正的第一关过得还算轻松。2002年刚毕业的时候，他做的是与自己专业对口的会计工作。枯燥乏味的数字常常使他感到烦躁，每天与业务员们在一起，耳濡目染了大家做销售的“灵活性”，他也萌生了做业务的想法。不了解钢材品种，没干过贸易，可是他对这个行业充满热情，他喜欢与人交流，不懂就问，渐渐地把全部的心思都投入到了销售工作中。
“在三义金源，董事长祁宝东给我们提供的平台非常好，他完全放手让我们去做，有多大的才能都能发挥出来!公司就像个大家庭一样，大家在一起工作非常愉快，每个人都把公司的事当成自己的事来做!我在这里不仅成长得很快，也跟祁总学到了很多为人处事的道理。”潘学正说，做销售流程很简单，但是真正做起来却不是那么容易，面对每一个客户，你都得耐心给他讲解，所以自己的基本功必须得扎实，对钢材品种的理论数值和价格都必须烂熟于心。对于刚入行的新人，光是对钢材基础知识的学习就需要20来天，半年之后才能真正开始做业务。
在这个行业磨砺了近10年，潘学正最大的体会就是做销售一定要多交朋友，朋友多了才有渠道，有渠道了才能走更多的量。他的很多朋友都是在生意场上认识的，通过朋友之间的介绍，他的业务也做得越来越好。潘学正深有感触地说，做人做生意都一定要讲诚信，企业需要长远发展，不能只做一两次的买卖，一定要诚信待人，不管是涨价还是跌价都一定要按照合同价执行。也正因为诚信，在西三旗钢材市场提起潘学正，可谓是名人，做钢材业务的人都说他是一个很讲信誉的人，跟他合作放心。
说起成功做销售的秘笈，潘学正毫不避讳：“我们主要针对中间商客户，所以客源和货源尤为重要!”客源可以借助刊物上的客户广告，或是从网络上自己寻找，他通过QQ谈成生意的客户就有不少，占到了1/10；寻找货源是潘学正一天中最重要的工作，也是他每天上班的第一件事，一到公司他就四处打电话咨询，了解当天哪些品种和型号是稀缺的，哪家有库存，当天的价格是涨还是跌……营销需要技巧，更需要勤奋。赶上钢价大涨的时候，潘学正一天接打电话二三百个，行情不好的时候他至少也要打上百个电话!别人有周末，他却一个星期上七天的班，手机24小时为客户开通，他平均每天四五百吨的销量就是这么努力来的。
潘学正的客户都维护得很好，他的经验就是定期回访，一个月花两三天的时间出去拜访客户，大家一起聊行情、聊生活、聊娱乐。看似像朋友之间的聊天一样轻松，潘学正私下里却是花了很大的功夫，“大家感兴趣的话题都不一样，我平时一有时间就上不同的网页去学习，了解不同的领域，这样跟什么样的客户都能聊得来。”
一席交流下来，笔者也感觉到潘学正的视野很开阔，不管是说起钢市行情，还是宏观经济，他都侃侃而谈。他说做销售时间长了，性格也改变了，笔者眼前的他阳光、健谈、沉稳。提起未来的职业规划，潘学正诚恳地说，这方面想得不多，踏踏实实做好自己的事就行。在他看来，公司的未来就是自己的未来，他期望在十佳标兵荣誉的激励下，明年销售再上一个台阶，为公司创造更大的效益!
(兰格钢铁新闻中心 彭垚) |
