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过去十年，被称为中国工程机械的“黄金时代”。从400亿到4300亿，十年扩大十倍的增长速度，让中国成为世界上最大的工程机械市场和生产基地。今年4月在巴黎举办的工程机械INTERMAT展上，来自中国的徐工、中联重科、三一、山推携明星产品惊艳登场，与世界工程机械巨头卡特彼勒、小松、特雷克斯、沃尔沃重工一起同台竞技，在舞台中央尽情绽放“中国制造”的风采。
巴黎INTERMAT展徐工展台
巴黎INTERMAT展中联展台
然而不可否认的是，在这“黄金十年”里，受惠于中国经济的高速发展，中国工程机械仿佛“一个青春期的少年，冲进一片正在疯长的草地，你听得到他的骨骼与青草一起向上生长的声音，过度的精力和热情挥霍似乎是无法避免的”。于是发展模式的粗放、技术创新能力的薄弱、产品附加值低、总体上大而不强，发展面临能源、资源和环境等诸多压力，成为我国工程机械成长的代价。如今，随着宏观调控和市场收缩，有人预言“黄金时代”已宣告结束，那么，中国工程机械下一站发展方向又在哪里？
他山之石，可以攻玉。相比国外巨头们动辄百年的悠久历史和深厚积淀，我国工程机械企业可提升的空间是巨大的。正所谓“从高山仰止起步，最终到山高人为峰”，学习和借鉴国外同行的先进经验，并结合实际情况，在学习中创新，在借鉴中超越，也不失为中国工程机械转型升级的途径之一。
产品技术差距 只争朝夕
据中国工程机械商贸网记者了解，作为国际工程机械制造业四大基地之一，我国与美国、日本和欧盟相比，产品技术水平特别是核心技术水平的平均差距在15年左右，主要表现在产品可靠性、整机寿命、外观质量及信息化技术水平方面。而基础部件的关键技术差距，则是“中国制造”转型升级中遇到的第一只拦路虎。
作为工程机械动力传递的核心部件之一，国产动力换挡变速箱设计制造技术与国外相比，存在故障多、噪音高、寿命短及漏油问题。为了提高产品技术水平，包括研发手段、电液控制技术、工艺制造技术、试验技术、材料处理技术在内的整体系统必须全面升级，才能缩短和国际先进技术之间的差距。
柱塞性液压马达和液压泵部件是工程机械产品作业系统的关键传动部件，但该产品国内技术一直难以过关，现在大部分主机生产厂商还是从国际上采购。随着国际竞争的加剧，中国产品出口量加大，日本和德国供应商已采取限制措施，控制供应量，提高价格，拖延供货期，严重制约了我国挖掘机、混凝土搅拌运输车、混凝土泵车、拖式混凝土泵、水平定向钻等产品发展。
回转支承主要用于液压挖掘机、轮式起重机、塔式起重机、履带吊、港口起重机等产品的关键部件，国外主要生产厂家有德国HRE、法国Rollix等，可生产直径400-45000mm的各类回转支承产品，种类多达十几个系列，技术装备以数控机床为主。回转支承虽然在国内也有专厂生产，但起步较晚，到70年代末80年代初才有一定规模。目前，回转支承所用的钢材、锻造技术、热处理技术均满足不了产品技术性能指标，尺寸大、笨重、使用寿命短、噪音高等缺陷难以克服。而且我国目前许多先进的检测仪器如无损检测探伤、三坐标测量等都很缺乏，因此质量控制水平难以短时期内提高上去。
从产品链上看，国外著名大公司已经逐步实现产品系列化进程，形成了从微型到特大型不同规格的产品。与此同时，产品更新换代的周期明显缩短。目前国外工程机械的发展在大型化、微型化和节能化方面表现突出。
发动机额定功率超过746KW（1000HP）大型工程机械，主要用于大型露天矿山或大型水电工程工地。产品科技含量高，研制与生产周期较长，投资大，市场容量有限，市场竞争主要集中在少数几家公司。以起重机为例，目前国外专业生产大型起重机的厂家有利勃海尔、特雷克斯-德马格、马尼托瓦克和神钢。其中利勃海尔公司的起重机产品技术先进、工作可靠，LR系列履带式起重机最大起重量已达1200吨，桁架臂履带式起重机系列新品LR1600/2的开发，使其产品型谱更加完善。而我国大型起重机市场占有率最高的是徐工、中联重科、三一、上海振华重工、大连重工、太原重工等公司。其中徐工QAV1200是世界最大级别的轮式起重机。
徐工QAV1200全地面起重机
为了全方位满足不同用户的需求，国外工程机械在朝着系列化、特大型化方向发展的同时，同时也进入多用途、超小型化、微型化发展阶段，以便尽可能实现机器作业替代人力劳动，适应城市狭窄施工场所以及在货栈、码头、仓库、舱位、农舍、建筑物层内和地下工程作业环境的使用需求。卡特彼勒目前是国际微型工程机械的带头人，涉及产品主要有挖掘机、挖掘装载机、振动压路机、冲击锤、高空作业车等，其中最小的挖掘机斗宽为200mm，车宽小于1m。在我国，目前形成挖掘机0.8吨-13吨全系列生产线厂家有山河智能，但因为城镇化率和基础建设还远未达到发达国家水平，所以1吨以下的小型挖掘机销量不高，缺乏扩大规模的动力。
另外随着公众对环保问题的日益关注及相关法规的逐步健全，工程机械节能环保标准也水涨船高。目前国外工程机械公司主要从减少发动机排放、减震、降噪等方面入手。比如卡特彼勒公司生产的功率为15~150KW的柴油发动机，其中6缸、72L、自重588kg、功率为131~205KW的3126B型环保指标最好，满足EPATierⅡ和EUStageⅡ排放标准。在此方面，中国工程机械也正在奋起直追，不断开发出更节能、更环保的绿色动力系统。
当然，“中国制造”技术水平的提高，需要以整个综合国力水平全面提升为背景，包括钢材质量、工人技术水平，甚至政策环境全方位的改善，单靠某一企业一己之力很难做到。但众多中国工程机械企业却并不甘心落后，纷纷通过走出国门、并购国际巨头的方式来弥补自身不足，缩短与世界同行的差距。他们身上迸发出来的“爬坡赶路、只争朝夕”的进取精神，值得世人尊重。
专注细分领域 抵抗多元化诱惑
2006年，欧洲知名管理咨询顾问赫尔曼·西蒙提出隐形冠军概念，特指年增长率达到10%，而且处于行业领袖地位的企业。西蒙发现，这些企业的共同特点之一就是大多数都抵制住了多元化的诱惑，有些企业领导人甚至有点偏执狂的味道，宁愿穷尽一生光阴来耕耘一小块市场。
比如全球最老的工程机械企业、世界第一台液压挖掘机的制造商凯斯，即使是在硝烟四起的中国市场，也依然执着于矿山和园林等特殊施工领域。2011年，营业额同比增长47%，其中CX58C小型挖掘机成为业绩增长的拉动者。而在滑移装载机领域，凯斯始终是世界行业内领导者。
凯斯CX58C小型挖掘机
与外国同行相反的是，随着近几年中国工程机械市场放量增长，各路资本争相起舞，竞相上马相关项目，产品急速系列化发展。据中国工程机械商贸网行业数据统计，目前我国规模以上生产挖掘机的厂家有24个，其中很多企业还广泛涉及混凝土、起重机、环卫机械、消防机械、土方机械、港口机械、风机机械、矿用机械等领域。而最近几年行业内的发展趋势是，越是利润高、市场空间大的项目，竞争越激烈，直到该领域成为一片“红海”，再去开发下一个挣钱的项目。
诚然，很多经济学家认为，在类似中国这样的新兴市场，多种因素决定“聚焦战略”很可能行不通，特别是来自政策面的非市场因素对行业影响很大，于是多元化便成为企业主动或被动的选择。正如中欧商学院的张维炯教授认为，“发达国家市场成熟，机会较少，所以企业很现实，找一个细分市场专注去做。再过一二十年，中国经济发展到一定程度，各种各样的需求满足后，机会也会变小。那时候，隐形冠军的概念就能被更多的国内企业接受。”
在产品多元化方面，中国工程机械企业和国外同行也存在一些细微差别，比如中国企业更倾向于产品前端环节的共享，或者说是“技术驱动型”相关多元化，而外国公司则更倾向于产品后端环节的范围经济，即所谓的“市场导向型”相关多元化。
以世界工程机械巨头卡特彼勒为例，产品涉及工装机具、发送机、发电产品、采矿设备和重型建筑工程机械等，后市场服务中则将再制造、融资租赁和物流作为三大核心产业。但如果从整体上看，可以发现该公司的产品几乎都是围绕同一目标客户群，构建产品线深度。比如矿用机械设备的客户，同时也会存在对发动机和零部件的需求，作业时也需要其他重型设备配合，在购买时可以通过融资租赁等方式降低成本，发达的再制造产业则可以给客户带来更多的选择。
反观中国工程机械企业，所涉猎的工程机械产品虽然从技术上有共同之处，但市场渠道则可能是完全不同的领域。比如土方机械、矿山机械和港口机械，面临是截然不同的客户群，每一个新项目上马，在渠道开拓上都需要重新投入很大精力。当然，对于集团化、规模化、且已经建立起品牌的大公司来说，目前渠道建设相对容易，但随着市场进一步成熟，需求空间逐渐达到饱和，对产品线宽度和深度的选择，可能会成为大多数企业将要面临的一道考题。
在这方面，我们不妨学学小松。众所周知，小松的核心业务是工程机械、矿山机械以及产业机械，然而自20世纪60年代起，在“再培育一个支柱产业”的理念下，小松开始涉足电子材料以及化工产品领域并组建了相应的子公司。其中生产硅晶片的小松电子金属公司业绩受诸多因素影响不断恶化，最终陷入了长期慢性赤字。当小松意识到“想要保留某一多元化事业，却连其与主业之间究竟有何相乘效果都看不出来”时，便毅然采取壮士断腕的手法，将其卖给了日本SUMCO公司。小松也由此摆脱财务危机，成为世界工程机械细分领域的“大佬”。
后市场 亟待开发的蛋糕
世贸组织干事帕斯卡尔·拉美不久前说的一句话颇为引人深思：“劳斯莱斯在国际市场已经不卖发动机了，而是提供发动机的维护。”对于中国工程机械企业而言，虽然目前整机销售利润依然可观，但随着市场竞争的加剧和规模收窄，获利空间势必也会向后市场方面转移，因此如何转变经营理念和发展模式，制定有效的利润政策，成为不少工程机械企业未雨绸缪的未来战略。
后市场概念最初由美国汽车公司提出，其原意是指每1美元的汽车被销售，就会产生8美元的相关服务市场。后市场是产品生产、销售市场的延续，包括设备维修及保养、配件供应、租赁、二手机流通和再制造五大环节。在国外比较成熟的市场，后市场所产生的利润与前市场相比，比例大约是7:3，成为制造业获利的主要来源。
后市场概念最初产生于汽车领域
随着中国工程机械市场日趋成熟，我国很多企业在后市场服务方面几乎做到了“不计成本，无以复加。”徐工400电话服务一体化、中联重科蓝色关爱品牌服务、三一的“一生无忧”“服务123”、山推的“服务走基层”，这些厂家已经从“被动服务”变“主动服务”，力求最快捷、最高效地为客户提供售前、售中、售后终身解决方案。这种贴近本土市场需求的战略，加上自身产品质量和技术的不断改进和提升，使得国产品牌的市场份额逐年提升。根据中国工程机械商贸网最新公布的5月挖掘机销售数据，我国自主品牌市场份额已经增长至45.41%，日系和韩国品牌则分别下滑至25.27%和 16.82%，欧美品牌表现的仍然比较稳定，维持在12%左右。
但与此同时，后市场利润如何变现也成为一道难题。设备维修及保养，包括质量保证期内的免费维护保养和质量保证期外的有偿维修服务，几乎不收取费用或少量收取费用，目的不在于盈利，而是在于延长设备的使用寿命，给客户创造附加值，可以说，依然隶属于整机销售的一个组成部分。而配件供应包括制造商对服务代理商或者用户的零部件供应和专业零部件生产企业对用户零部件供应，市场规模原本是非常可观的，但由于中国配套件厂商产品比较低端，产品附加值低，远远无法和国外品牌竞争。甚至有业内人士透露，一些铸造件在河北地区是论斤卖的，利润率非常低，只能通过上规模获取盈利。一旦遇到市场萧条时期，很多中小配套件生产企业度日非常艰难。
相比中国工程机械配套件行业，国外相关产业已经发展成为技术成熟、供应充足、生产集中度高、品牌效应突出的成熟市场。世界上实力最强的主机生产制造企业如卡特彼勒、凯斯、小松、沃尔沃等配套件能力自身原本就很强，近年来又有逐渐向组装企业方向发展、配套件由供应商提供的趋势，这样可以集中精力做好主机产品，减少配套件的支出和风险，也促进了配套件企业做大做强，返过来为主机生产厂家提供更多新品。而另一些有50年、甚至100年以上发展史的企业，规模、技术和品种的发展几乎已经达到登峰造极的程度，行业内无人可望其项背，如康明斯、派克、博士-力士乐、川崎等，产品线能够满足工程机械各种技术水平要求和最苛刻的标准。
广州花都工程机械配件交易基地
进入“十二五”以来，我国金融市场的变化使生产企业面临多重困境的现状，众多龙头企业诸如中联重科、三一、徐工、玉柴、柳工、山推都组建了自己的租赁公司，运用租赁来助推企业发展，帮助客户实现价值最大化。据中国工程机械商贸网记者了解，目前江苏徐工工程机械租赁有限公司已拥有 50000台工程机械设备，涵盖各类吊车、起重机、压路机等等，而中联重科也表明，融资租赁将在集团收入的20%以上。根据中国工程机械工业协会统计，2010年，中国工程机械在国外销售中40%是通过融资租赁实现的，中联重科则超过50%。但这些数字与卡特彼勒公司在全球60%以上、发达地区 80%以上相比，发展空间依然很大。
再制造在中国起步也比较晚，2010年，中国工程机械行业中三一、徐工、柳工作为工信部批准的机电产品再制造试点企业，纷纷加大工程机械再制造领域的投资，但受到旧件回收、税务政策、市场接受程度、生产规模等因素限制，很多再制造生产基地还处于探索、建设阶段。此类问题在《再制造：借力政策春风 即将盈利变现？》一文中已有详细论述，在这里便不再赘述。
由此可见，中国工程机械后市场还是一片有待开发的“蓝海”，但国外同行已经纷纷入驻并开始抢占市场，中国工程机械企业应该结合自身发展优势，制定相应战略，在后市场竞争中脱颖而出，成为行业领跑者。
(中国工程机械商贸网) |
