在近几年的兰格钢铁网北京地区钢铁营销50强评选活动中，北京首钢新钢联科贸有限公司连续多年名列前茅，新钢联创新的企业经营管理模式已成为业内的共识。在北京地区的各大钢铁行业形势分析会上，我们时有见到李文杰总经理毫无保留地给同行分享自己的经营体会，在整个钢贸行业已步入微利时代的今天，李总对这个行业的发展又有怎样的思考？带着大家共同关注的话题，我们与李总进行了交流。
深挖市场需求 合理配置资源
北京首钢新钢联科贸有限公司成立于2003年，定位于集钢铁及相关产品的贸易、物流、加工、配送于一体的大型科贸公司。赶上钢铁贸易行业快速发展的有利时期，2008年，新钢联公司的销售规模就已经达到了135万吨，物流运输量120万吨，钢筋加工量6.5万吨的规模，在北京地区形成了一定的市场影响力。
李总认为，新钢联的快速发展主要是以资源取胜，以创新经营模式增效。新钢联拥有上游钢厂的资源优势，长期备有规格齐全的现货资源，这种经营模式在行情剧烈波动时存在很大的风险，但是把握好了利润也很高。李总坦言：“2010年是新钢联发展最为辉煌的一年，合理把握市场变化的节奏，做到了低存高卖，全年下来取得了不错的业绩。但是去年钢价长期低于成本线，特别是10月份的市场大幅度降价，给现货经营带来了巨大压力，新钢联的经营状况也不及往年好。”
去年是整个钢贸行业经营最困难的一年，其困难程度甚至超过了2008年的金融危机，做现货的钢贸商都连连叫苦。在这样的行业背景之下，李总的感触更为深刻，他认为把钢材市场的希望寄托在国家宏观调控政策的松动上是不可取的，钢市行情可能长期处于低位震荡的状态，贸易商如何盈利是整个钢贸行业都需要思考的问题。
李总介绍说：“去年钢价一路下滑，面对钢厂的强势和市场倒挂的两难局面，也有很多钢贸企业经营得非常好，因此这个行业不乏值得大家学习的优秀企业!”李总表示，在行业经历痛苦调整的时期，不能寄希望于钢厂给一个好的政策，因为在高昂的成本面前，钢厂的压力也很大。钢贸商应该冷静面对现实，把命运更多地掌握在自己的手中，深挖市场需求，合理配置资源，在每个环节上都争取能控制风险，实现利润最大化。企业只有顺应大势的发展，自身才能更好地发展。
重在回归钢贸商的本质
成本高企、产能过剩、需求低迷，这是整个钢铁行业发展的现状。而行业竞争的激烈，钢厂价格的坚挺，钢价的透明，以及钢厂直供模式的推广，让贸易商的利润空间小之又小。与此同时，很多钢贸商在多元化发展的过程中，仅只是把钢材贸易作为融资的平台，从而加剧了行业竞争的难度。在李总看来，利用钢材融资发展别的产业，风险巨大，作为贸易商，更应该回归市场本质，以服务来创效益。
李总分析，贸易商不生产产品，也不使用产品，介于生产者和使用者之间，起着产品流通和合理配置社会资源的作用，因此做好服务是根本。钢贸商是整个钢铁流通领域不可或缺的重要环节，是钢厂和终端用户都无法取代的。在微利时代，回归钢贸商的服务本质至关重要。
在具体的操作过程中，李总更加注重对成本的控制，他说新钢联是一个规模性的企业，而且有资金和资源上的优势，对终端用户来说，主要是通过资源的优化整合，为他们提供齐全的品种和及时的配送服务。李总对今年的钢市行情持谨慎乐观的态度，他认为针对新钢联的实际情况，如果回归市场本质的策略能够做好的话，还是能够在严峻的市场竞争中生存得更好的。
作为钢材贸易商，做好服务是其本质，把握时机则是其生存的本领。“时贱而买，虽贵已贱；时贵而卖，虽贱已贵。”这是成功商人的经验总结，也是李总最为奉行的为商之道。这句商业名言强调商人要善于捕捉商机，把握时机，不失时机地买进卖出，这样才能获取更大的差价。
李总说，每个钢贸商都想在低价位时进货，高价位时出货，这样利润最高。但是这样的风险也非常高，所以难以把握。如果操作不慎，会对公司的发展带来重大影响。市场的机会要把握，但更重要的是管理风险，不能靠运气去经营。李总凭借多年的市场经验，他的总结是，要有一部分的现货库存，尤其是品种应该相对齐全，以满足不同客户的要求。有了这样的前提，贸易商要尽可能地保持低库存，平稳销售，这样虽然有可能少挣，但一定会少赔。李总认为，贸易商经营工作的重心应该在不断满足客户需求的基础上，通过有效的服务来提高企业的盈利能力。
谈及钢贸行业未来的发展，李总表示，钢贸商在寻求出路的过程中，将会呈现诸如建设物流园、电子商务平台等多模式经营的格局，未来竞争的结果将是贸易商的层级不断缩小，而规模不断扩大。 |
