2011年是钢贸企业经营最艰难的一年，很多经营多年的钢贸企业面临亏损甚至倒闭的境地，而成立仅仅一年的天津市金永杰钢铁销售有限公司，却依托母公司沧州银鹤集团雄厚的资金实力、优越的资源渠道和优良的营销体系及仓储配套服务等优势，实现了整体盈利，在天津市场站稳了脚跟。
谈及怎样经营才能实现盈利，总经理郭永坡认为关键是要找到适合自己企业发展的盈利模式。在他看来，无论在多么激烈的竞争环境下，盈利的机会仍无处不在，不过，这种机会只属于那些善于寻找、敢于把握的人。正像波兰作曲家肖邦说过的那样，“聪明的人绝不会等待机会，而是攫取机会，运用机会，征服机会，以机会为仆役。”
立足天津 辐射全国
天津市金永杰钢铁销售有限公司于2011年1月成立，是沧州银鹤集团下属的子公司，沧州银鹤集团在天津钢材市场已耕耘多年，是宣钢、唐钢、承钢、唐银等钢厂的一级代理商，主营业务分为建筑钢材现货批发和终端工程直供两大块，拥有一大批稳定的客户群，这为金永杰在天津的平稳快速发展打下了坚实的基础。郭总告诉笔者，考虑到天津是华北地区最大的钢材集散地,具有得天独厚的采购与销售优势，资源流动性强，且钢材价格灵敏度高，以后集团总部也会迁到天津，形成“立足天津、辐射全国”的营销格局。
随着西部大开发进程的加快，以及东部地区经济发展步入产业结构调整、转型升级阶段，东部地区部分产业开始逐渐向中西部地区转移，中西部地区的钢材需求潜力大增。考虑到公司在西部区域钢材销量的稳步提升，今年公司计划在内蒙古、新疆、河北宣化设立分公司。郭总笑言，他本来打算5月初去新疆市场考察，兰格钢铁网近期召开的新疆地区钢材市场形势分析会与他的想法不谋而合，这个分析会为东部地区的钢贸商去新疆考察搭建了一个绝佳的交流平台。
盈利模式另辟蹊径 终端直供仅限现款现货
在目前钢材供过于求的大背景下，留给钢贸商的利润空间已经是越来越有限。业内有人这样来概括钢贸商微利经营的窘境：“拿倒黄金的钱赚卖白菜的利润。”在这种市场大环境下，金永杰如何提升自己企业的经营利润？郭总告诉笔者，今年公司提出了“降低运营成本、高速运转资金”的经营策略。谈及降低运营成本，很容易让人联想到降薪裁员，不过郭总却表示，公司今年非但没有裁员，还给员工提高了薪酬福利，激励员工更好地去工作。
那么企业如何在不裁员还加薪的情况下降低运营成本呢？郭总的办法是通过优化流程、减少供货的中间环节等方式来降低公司的仓储、运输成本。他举了一个运营实例，原来宣钢的钢材都是先运到天津的仓库，再发到内蒙古，其中的运输成本在80-90元/吨左右，今年则直接从宣钢钢厂发往内蒙古等地，这种供货流程不仅简化了运输环节、节省了仓储费用，还提高了发货速度，更好地满足了客户的需求。同时公司的储备库存也从去年的1万吨降到了今年的4000吨左右，库存的降低大大减少了因钢材市场价格波动而给公司带来的经营风险。
至于如何使企业的资金高速运转？金永杰今年的做法是不做赊销类的终端直供工程。众所周知，做钢材终端直供的钢贸商往往都要给工地垫付钢材款，少则几个月，多则几年。前几年在企业融资成本比较低的情况下，做此类工地还是有利润的，但从去年开始，随着融资成本的高企、资金压力的加大，工地的低回款率让很多钢贸企业资金吃紧。为了让公司的资金高速运转起来，今年金永杰将重点做国家大型工程的钢材供应，以此提升公司的钢材销量和利润；在工地直供业务领域仅限现款现货，具体到实际操作，公司明确规定工地赊欠资金期限不能超过两个月，否则即使利润再高，也会坚决放弃这单业务。
放眼当前的终端直供钢材领域，做现款现货销售的毕竟是少数。金永杰如何从竞争激烈的市场中脱颖而出？郭总提到了公司的两大优势，一是产品优势，公司有自己的产品，质优货全；二是价格优势，因为公司优化精简了钢材供应的中间环节，选择从钢厂直接发货，大大降低了成本，使得报价更具有竞争力。目前金永杰主要为内蒙古和河北宣化地区桥梁、交通等基建项目提供钢材，公司这种现款现货的交易模式也得到了当地用户的认可，业务开展的非常好，公司的钢材销量得到了稳步提升。
多元经营 寻找新的增长点
今年在做好钢贸主业的基础上，金永杰还把投资目光转向了铁矿石、PVC板的销售领域，逐渐向“一业为主、多元经营”的复合型方向发展。
郭总表示，今年金永杰计划销售内蒙古矿山的铁矿石。目前钢厂的铁矿石消费习惯正在慢慢发生变化，由于一季度国内大中型钢厂明显亏损，钢铁企业为了达到“节流”的目的，开始考虑从调整铁矿石配比用量着手，降低高品位矿的使用量，从而达到降低炼钢成本的目的，这对拥有价格优势的国产矿来说是一大利好，同时这也让郭总看到了前所未有的商机。此外，还可以通过销售铁矿石跟钢厂换取钢材的模式来加强金永杰与各大钢厂的合作，从而使得自己的进货渠道更加稳固。
凡事预则立，不预则废，机会永远只留给有准备的人。郭总表示，今年公司制订了一份详细的5年规划，力争通过5年打拼把公司打造成为天津地区建筑钢材销售领域的佼佼者。公司全体员工正以昂扬的斗志、有力的行动、突出的业绩朝着这个目标迈进。 |
