2011年整个钢铁行业经历了有史以来的低谷，这股“寒风”也同样席卷了天津钢材市场。在面对低迷市场行情时，天津市博通华信科技发展有限公司经理唐植宇及时调整了公司的经营策略，在做好钢材现货贸易的同时，加大对重点工程的钢材供应量。正是凭着他的这套思路，在整个行业不景气的情况下，博通华信依然成绩斐然。
优质服务创造优质业绩
天津市博通华信科技发展有限公司是全国钢材行业具有较高声誉的大型钢铁贸易企业之一。在天津市北辰区普济河道设有钢铁物流仓库，占地面积约100亩，自有铁路专用线，年钢材吞吐量约100多万吨。唐总认为，之所以能够取得如此成绩与其优质的服务是分不开的。“优质服务”被写入公司章程。公司坚持“诚信为本、优质服务、快速灵活”的方针，业务覆盖整个华北、东北、内蒙古、山东、上海、陕西、重庆、成都、昆明等省市地区。业务面大了，朋友多了，公司业绩自然就上来了。公司秉承“以优质服务为目标，靠诚实守信获双赢”的经营理念，与终端用户建立了良好的合作关系，为许多重点工程配送了优质钢材，北京机场三号航站楼，京沪高铁，天津滨海机场新航站楼、候机楼、天津东站交通枢纽工程(在建)、天津地铁工程、天津快速路、京津高速二线、京津城际高铁、京沪高速、滨海新区浙商大厦、数字大厦等，都有博通华信人贡献的一份力量。
正确的营销策略完胜市场
在去年的行情下，博通华信科技发展有限公司仍然完成了年初的计划销售量。“虽然利润没有往年的好，但是销售量还是有的，说明需求一直是有的。”对此，唐总制定了新的营销策略，把销售重点放在工程项目上面。据唐总介绍，其实天津市几大重点工程项目并未出现实质性的萎缩，虽然工程项目需要占压资金，但是存在合理的利润空间，因此抓住这点，钢材贸易还是可以顺利展开的。
唐总认为目前钢材市场变得更加理性了。他分析说，需求总是呈现阶段性的时好时坏的现象，导致价格忽高忽低。成交好的情况下，价格自然就被拉涨上来，反之价格就会下跌。“价格波动变得愈发频繁，这说明市场变得更加理性了。”
在目前这种情况下，钢贸商该如何操作？唐总认为要重点研究钢厂的生产成本，测算其钢材的成本价，以便判断市场的价格底线。如果市场价格低于成本价就不出货，通过控制钢材的出货量来应对市场价格的波动。不能像之前那样，跌了就赶紧出货，盲目操作必然损失惨重。
目前博通华信科技发展有限公司已经与河北钢铁集团、天铁集团、天钢集团、天津冶金集团、山东钢铁集团、河北敬业集团等大中型钢厂形成了长期战略伙伴关系。唐总表示在经济日益全球化的浪潮席卷下，博通华信科技发展有限公司将不断增强行业竞争力和抗御市场风险能力，同时致力于满足客户的多样化、个性化需求，竭诚为客户提供一个专业的、可信赖的服务窗口。
放眼未来 两手都要抓
在新一年的战略规划中博通华信科技发展有限公司把工程项目依然放在首位，“因为存在合理的利润空间，根据终端资金情况，会适当加大工程方面的贸易。”当然，在此基础上市场贸易也绝不放松。公司会根据市场波动情况做出营销策略的适时调整。“当市场价格跌破心理价位时，自然会减少钢材的销售量。”唐总说。
钢铁贸易企业向上下游延伸产业链已经成为钢贸商转变经营思路、破解困境的良方。博通华信科技发展有限公司计划在做好钢材销售的基础上，全面开发其他品种的销售。炉料的开发已经被提上日程，唐总认为，选择做与如何去做是两个截然不同的概念，“虽然之前对于炉料也有涉猎，但是力度还不够。切入点未必100%正确，但是既然选择做，就要做好。”博通华信科技发展有限公司采取“利大多做、利薄少做”的原则，把铁矿石的营销对象定位于国营钢厂，“国营钢厂相对更稳定一些，资金更有保证。”唐总如是说。
在钢贸企业经营日益艰难的情况下，博通华信科技发展有限公司选择“两栖”营销的策略并取得了可喜的成绩。照此模式发展，相信博通华信科技发展有限公司的明天会更加美好。 |
