北京昌玉恒信物资有限公司是一家以经营螺纹钢、线材为主的钢材流通企业，凭借丰富的资源优势以及信誉第一、客户至上的经营理念，公司的钢材销售量稳步增长，连续3年入选“兰格钢铁网北京地区钢铁营销50强”。
公司能够稳健发展，得益于总经理郭士强丰富的钢贸经验。从最初与3个朋友怀揣50万元一起到北京创业，到后来随着钢贸业务越做越大，四位创办人各立门户，郭总成立了北京昌玉恒信物资有限公司，转眼间他已在北京钢贸市场耕耘了十五年。回顾十五年的钢贸从业经历，郭总感慨钢贸这一行越来越不好做。从以前动辄上千元的吨钢利润到如今只有十几元的“杯水车薪”，钢贸行业的发展可以说是进入了周期性的谷底。面对日益艰难的经营环境，钢贸商该如何应对？郭总认为，最重要的是确保经营的稳健性，谨慎投资，保证手头有充足的自有资金，耐心等待机遇的到来。
踏准行情节奏 控制经营风险
回顾2011年昌玉恒信的营销情况，郭总表示，受益于保障房的集中开工以及一些往年已开工建筑的收尾工程，钢市需求较为旺盛，去年公司整体的钢材销量和利润还是不错的。
在郭总看来，钢材贸易属于资金密集型行业，具有市场风险和资金风险两大经营风险特点。在大规模、大批量的业务操作中，充分规避经营风险、确保安全操作运行对钢贸企业来讲具有非常重要的意义。而钢贸企业要控制经营风险，关键是要做好总销量控制和行情时点控制这两项工作。
虽然2011年钢材贸易行业的行情不是很好，但是昌玉恒信在销售总量控制和行情时点控制方面都做得不错，抓住了上半年钢材市场的上涨行情，当时公司每个月的常备库存达到1万吨左右。到6月份时，由于螺纹钢价格持续在高位震荡，难以向上突破，公司加快了出货速度，1万吨的库存基本上在6月份就都卖完了。随后几个月公司都采取低库存、快进快出的操作策略，这种操作方式大大降低了钢价大幅波动带来的风险。
此外，昌玉恒信与钢厂的合作模式也有所变化，由之前的协议销售改为一单一议，这种代理模式对钢贸商来说也是有利的，加大了钢贸商订货的灵活性。如果下游客户需求增多的话，钢贸商可以加大进货力度，反之则减缓进货力度，从而降低企业的钢材库存，有效控制钢贸企业的经营风险。
奉行现金为王 坚持稳健发展
谈及今年钢材市场的变化，郭总认为主要体现为三个方面：一是钢厂越赔越生产，钢铁产能过大，虽然目前钢厂亏损不止，1-2月大中型钢铁企业累计亏损28.04亿元，而钢厂仍在加大生产力度，4月下旬粗钢产能创新高，预估日产量达到203.5万吨。二是市场需求释放不足，虽然最近几个月的钢材库存在连续下降，但整体需求不如去年同期，市场供求失衡现象较为严重，钢价还有下跌的风险。三是钢贸商的利润越来越低，2011年钢贸商的利润还能维持在30-50元/吨，而今年留给钢贸商的利润则只有10-20元/吨了。
鉴于对今年钢材市场难有大行情的判断，郭总制定了“稳健经营、现金为王”的经营策略。他告诉笔者，今年公司的钢材销售以钢厂直发为主，兼营少量库存现货销售，主要经销首钢、宣钢、唐钢、承钢以及富达、宝成、金鑫、九江、东海等唐山地区钢厂的产品。郭总表示，在目前的市场行情下，为客户提供钢厂直发业务可以规避钢贸商的经营风险。选择钢厂直发的交货方式不仅可以降低钢贸商的库存成本，避免了因库存积压而导致的大量资金占用，而且精简了钢材供应的中间环节，降低了钢材的流通成本和客户的采购成本，此外，钢材露天摆放，钢贸商最怕的就是钢材生锈，一旦生锈就得降价处理，而选择钢厂直发的话就不存在这类问题了。
在目前钢材市场整体低迷的情况下，不少钢贸商加入到了转型的队伍中来，寻求企业发展的新出路。当笔者就此转型话题向郭总请教时，郭总表示，他近期也出去考察了几个地方，但还没有发现适合投资开发的项目。在没有值得投资的项目出现之前，他建议钢贸商还是应该保证手中有充足的自有资金，不要盲目投资。在目前融资成本高、资金链趋紧的大环境下，“现金为王”显得尤为重要，只有投资者手中握有了充足的现金，才能在投资机会悄然来临时抓住机遇，赢得市场。 |
