俗话说：秋后还有一伏。就在这伏天里，我们走访了北京百子湾钢材交易市场。虽然今年整个市场不景气，甚至在钢贸圈里流行着“三九严冬”一说儿，但走进冀玉明以后，尤其是在和北京冀玉明钢铁贸易有限公司总经理于占明一番长谈之后，我们发现，钢贸圈里所谓的“三九”并没有在他的企业里出现。相反，他的自信和稳健却如一缕春风拂过心田，让人感觉百花盛开的灿烂已在不远处向我们招手。
坚持下去才可能胜利
于总是我们的老朋友了，虽然以前对于总“轻轻松松做生意、爬山K歌又钓鱼”的工作状态早有耳闻，可在如此萧条的市场背景下仍然泰然自若、谈笑风生，仍让我微微吃了一惊。
我们一进门，发现冀玉明的员工们几乎全员在岗，不像有些企业只留下两三个职员，给人一种随时“撤退”的感觉。
于总说，虽然现在钢铁的成交利润很低，但仍要按部就班地做下去，以免丢掉以前的老客户。现在最重要的不是追求利润，而恰恰是要维系住原有的客户，并且争取发展新客户，哪怕是几吨的小客户也要争取并维系住，形成一批稳定的客户群，这对当前和企业以后的发展都是十分必要的。这让我想起了“厚积薄发”这个词儿。
对于钢铁行业中“跑路”的原因，于总一语道破：钢厂或者钢贸商贷款太多，自己本身又没有相应的经济实力。
经营要用诚信做先锋
谈到企业的经营，于总说了两个字：诚信。对此，于总感受颇深：有一次，一位北京的大客户，转了整个钢材市场后，决定向于总订货。他说：您的钢材与别家一样，价格也和别家持平，我选中您的唯一原因是听说您的公司信誉度高，让人放心。
就是凭着这钢铁般的信誉，于总做成了一笔又一笔的生意，也是因为这钢铁般的信誉，于总与很多客户都成为了好朋友。
朋友不是靠说的，要做
众所周知，生意场上无父子，更何况萍水相逢的陌生人？可于总，抛开生意场上的尔虞我诈，硬是与好多客户交上了朋友。据说一位唐山客户，每次必定要与冀玉明合作。为什么呢？他说他不仅感受到了冀玉明公司的诚信，与直爽热情的于总成了好朋友，更重要的是，他对冀玉明员工的服务态度非常认可。
服务以打动客户为准则
其实，在目前市场透明的价格表下，钢贸商之间需要PK的就只剩下了服务。但服务不是表面文章，要能够打动对方。
于总常对员工说的一句话就是：要让客户第一次合作时就记住你!怎么才能记住你？不是凭借出众的外表，更不是滔滔不绝的口才，而要用细致周到的服务打动对方。例如：开完票后客户又要改来改去，有的会计可能在原票上勾勾划划了事，而冀玉明的会计不会，他们会微笑着重新开一张干净整洁的发票。这样的例子不胜枚举。
看着员工们有条不紊地工作，听着于总略带唐山味儿的口音，我仿佛看到了一艘鼓满风的帆船，正沿着预定的海岸，稳稳地向前航行!正是“大浪淘沙珍宝在，钢贸圈里藏英雄!” |
