作为上海鸥江集团的下属公司，笔者在天津鸥江钢铁贸易有限公司的办公室却看不到一丝南方色彩，上至公司总经理，下到普通员工，全部都是地地道道的天津人。总经理段继军告诉笔者，为了更好的扎根天津，并不断发展壮大公司在北方市场的影响力，天津鸥江钢铁贸易有限公司将依托集团优势，深度挖掘北方市场消费潜力，做好企业本土化的孵化工作。
依托鸥江模式 与客户抱团发展
“今年对于钢铁行业来说是真正进入行业寒冬的初期，因此从现在起，全行业应该开始做好应对更加困难环境的预备。”这是首钢集团董事长朱继民2012年初的一段言论。连钢铁产业的老大都准备“过冬”了，钢贸商怎么做才能在“寒冬”中生存？段总认为钢贸商只有两种生存模式：一种是钢贸企业搞好产业链的上下延伸，从各个节点要效益；一种是把钢贸业务做精做细，做好创新服务。而鸥江无论是在产业链延伸还是创新钢贸服务方面都独具鸥江特色，段总将这种经营模式称之为“鸥江模式”。
段总告诉笔者，鸥江集团是靠做船板直供起家，公司与太平洋造船集团、韩通重工、金海重工、中海工业等大型船厂均有长期合作协议。鸥江每年在中国造船协会的船板销售量排名稳居前十，占全国船板供销量的9%，这个销售规模比很多中板厂的年生产规模都要大。依据多年在船板市场耕耘积累的经验，公司打造出一条鸥江独有的“拆船”产业链：由于国内很多造船厂的船都是使用鸥江提供的船板，因此鸥江熟知这些船舶的报废期。鸥江会将到时间报废的船舶拆解成废钢板，再提供给钢厂回炉生产出船板，再经由鸥江销售给各大船厂，这一产业链让鸥江与上下游企业的合作更加紧密。
2012年鸥江在延伸产业链建设方面又迈出重要一步：鸥江集团在宁波开发区国际物流园区建设的船板加工配送项目即将开工。这个项目主要为造船类企业提供船板剪切加工、船板预处理、分段制造等服务，还可同时满足不同客户的贸易、仓储、加工、配送供应链一体化需求。项目建成后，公司将形成从上游铁矿石销售、钢材贸易到下游加工配送的全产业链营销模式，预计该项目年生产规模可达50万吨，年销售额20亿元，将极大的提升企业的经营效益。
鸥江在为下游客户提供增值服务方面也做得非常成功。由于鸥江能为客户提供信息、物流、资金三大增值服务，即使鸥江的板材价格高于市场报价几十元，客户也愿意购买鸥江的产品，因为鸥江提供的服务能为客户的企业创造更多的效益。
一是信息服务。鸥江在船板市场耕耘多年，拥有非常丰富的有价值的信息源，可帮助客户降低采购成本、调整生产节奏和销售策略等。如鸥江可以把钢厂的船板订单情况很好的反馈给客户，让客户调整采购时点，加大议价空间(降幅能达400-500元每吨)，降低采购成本。此外，中国造船厂的竞争对手主要是韩国造船厂，鸥江通过把各大钢厂出口到韩国的船板数量变化情况反馈给客户，可以更好的让客户了解竞争对手的生产情况，从而调整客户的生产节奏和销售策略等。
二是剪切加工配送服务。造船厂的船舶都属于订单式生产，每个船板的设计尺寸都是固定的，但是钢厂又无法小批量生产这些船板。鸥江则可以按照客户的设计图纸对船板进行剪切加工后再配送到客户的手中。今年鸥江在宁波开发区国际物流园区开工建设的船板加工配送项目，能同时满足不同客户的贸易、仓储、加工、配送供应链一体化需求，更好的为客户服务。
三是资金融通服务。目前下游企业的资金面普遍紧张，而鸥江则分别和工商银行、中国银行、交通银行、民生银行、中信银行、深圳发展银行、光大银行、广东发展银行、南京银行、杭州银行、农业银行等银行签订了战略合作，并与全国各商会保持融资共享平台，能给下游客户提供强有力的资金支持。
段总认为，钢贸商只有为下游客户提供更多更有效的增值服务，为客户缩减成本，与下游客户抱团发展，钢贸商才能在这一轮洗牌潮中“剩下来”，“剩者为王”。
扎根天津 孵化本土企业
天津作为华北地区最大的钢材集散地，近年来吸引了很多南方钢贸企业的目光，纷纷在天津设立子公司或办事处，试图以天津为基点成功打开华北市场。但兜兜转转几年下来，能在天津地区坚持下来的钢贸企业却寥寥无几，一些即使是把天津地区的钢材销量和盈利都做得很不错的企业，最后也选择了退出。
段总认为，这些北上的钢贸企业之所以没有坚持下来，关键是由于没有扎根于天津市场，没有做好把企业本土化的工作。段总从去年开始着手将天津鸥江孵化成本土企业的准备工作，主要从硬件环境、软件环境两大方面着手改造：硬件环境方面，公司购买了位于河西区南北大街繁华地段的写字楼作为公司的办公场所；软件环境方面，公司上至领导层下到普通员工都是地地道道的天津人，没有一个员工是从上海总部空降过来的，此外在营销措施方面，除了吸收总部优秀的服务模式外，天津鸥江在钢材销售的操作模式方面完全是迎合北方客户的操作手法，所以不存在水土不服的现象。
天津鸥江钢铁贸易有限公司今年确立了“以客户需求为导向”的经营策略，经销品种以热轧卷板为主，兼营冷硬，因为直供比例占到了公司全部销量的50%，故公司每个月的板材销量非常稳定，保持在3.5万吨左右。公司还计划在今年下半年扩大经销品种，增加中板的销售。
谈及公司的发展规划，段总表示，天津鸥江钢铁贸易有限公司将依托集团优势，通过为终端客户提供增值服务，实现与客户捆绑式的发展。公司将力争在几年内把营销网点拓展到山东、河北、河南、沈阳等地区，将公司打造成为北方地区一流的板材经销商和终端直供服务商。 |
