当笔者走进北京银盛唐商贸有限公司位于西三旗的办公大楼时，马上被悬挂在办公大厅和楼梯口墙面上的各色语录所吸引。早就听说银盛唐在企业文化建设方面搞得有声有色，但当笔者真正身临其境时，还是被那种锐意进取、不断创新的公司文化氛围所深深的感染。
银盛唐董事长杜金锁告诉笔者，银盛唐是一家“度人、成就人”的钢贸企业，在这里，老板与员工是一种合作关系，而不是雇佣与被雇佣的关系。杜总表示，公司就是一个帮助员工成就理想、实现自我的平台，只有不断优化企业的分配机制，让员工有成就感，过上有车有房的稳定生活，员工才会对公司有依赖感，才会全身心地投入到工作中，真正实现员工与企业的共同成长。正是基于这一管理理念，银盛唐多年来型材的销量和销售额稳居北京钢贸企业前茅。
完善激励机制 深化服务质量
由于型材主要用于装饰装修和大型工程方面，民用建筑用的不多，所以2011年密集出台的房地产调控政策对型材市场需求的影响较小，但型材市场供过于求、留给钢贸商的利润微薄已成为不争的事实。当笔者问及银盛唐如何在竞争日益激烈的北京型材市场中依然保持领先时，杜总表示主要得益于公司不断优化的激励机制和服务“含金量”的不断提升。
杜总认为，完善的激励机制有利于激发和调动员工的积极性、主动性，提高员工的执行力，在让员工增加收入的同时也提高了企业的经济效益。从2011年1月份开始，银盛唐开展了营业厅之间和业务员之间的销售业绩PK活动。五个营业厅分为雄鹰队、亮剑队、火焰队、战狼队、超越队，彼此展开激烈的对决。每月29日晚上公司都举办历时3个半小时的月度工作总结暨表彰大会，对取得突出业绩的团队和个人进行表彰和奖励，其中冠军团队的奖项包括一座奖杯、一面流动红旗、团队成员每人一枚奖牌以及800元的现金奖励和带薪旅游一天；团队主管还将获得1500元的激励奖金，冠军个人则将获得一座奖杯、一枚奖牌和800元的激励奖金。销售业绩团队倒数第一的营业厅员工则要举警示牌绕会场走两圈，然后由团队主管在会上谈感想。这种激励机制极大地提高了员工的士气和斗志，很多员工即使是在休息日也自愿加班，工作热情高涨，形成了你争我赶的工作氛围。
除了完善的激励机制，公司也非常注重团队建设。为了加强团队成员之间的协调作战能力，公司去年还请了著名的培训公司思八达对部分员工进行了培训，在北京钢贸圈里掀起了一股“思八达培训”之风。经过培训的员工不仅个人的业务能力有所增强，还往往能带动整个团队的工作氛围，对销售业绩的提升起到了立竿见影的效果。
此外，银盛唐自成立以来一直秉承“产品质量的零缺陷，服务时间的零空档，同客户沟通的零距离”的经营理念，始终把关注细节、提升服务含金量作为企业追求的目标。杜总认为，在目前国内钢材市场供大于求已经成为一种常态，“买方市场”格局难以发生变化的情况下，只有十分勤奋的、能和客户及时沟通、满足客户需求、服务面面俱到的人才能抢占市场、赢得客户。杜总告诉笔者，银盛唐的客户，每天都会收到银盛唐员工用手机发来的问候短信，生日当天也会收到银盛唐员工的祝福短信，每周都会有银盛唐员工登门拜访，感谢客户对公司和个人的支持……正是这些日积月累的细小生活细节让业务人员与客户在长期及时有效的沟通中了解了客户的真实需求，并建立了朋友般的情义，将一批批新客户发展成为了稳固的老客户。
适当收缩规模 强化风险控制
随着今年下游用钢需求的减少，钢材供大于求的矛盾加剧，钢贸商的竞争日益白热化，新一轮的钢贸商洗牌再所难免。面对如此恶劣的市场形势，银盛唐会有哪些调整和变化？
杜总告诉笔者，2011年公司会重点在控制企业经营风险方面上做文章。今年银盛唐的经营规模会有所收缩，将重点做好老客户的业务。“要让客户对银盛唐产生依赖感。”杜总说。目前公司主要经营H型钢、工字钢、角钢、槽钢等型材的现货批发、终端供应业务。由于公司今年主要是用自有资金采购钢材，为了提高资金的利用率，今年只做现款现货业务。
今年银盛唐的订货模式也有所调整，公司没有像往年一样在年初与钢厂签订订货协议，而是采取“一单一议”和从钢材市场采购的进货方式。杜总表示，这种进货方式更为灵活，有利于企业根据下游需求变化以及钢材现货、期货价格的走势变化，来调整公司的进出货速度，从而有效的控制企业经营风险。杜总告诉笔者，今年公司会适量参与钢材期货的交易，利用期货价格变化来调整公司钢材现货的进出货速度。
此外，为了更好地调动员工的工作积极性，激发业务人员的潜力，公司今年将进行营业厅承包制的销售激励机制。公司将各个营业厅的销售任务承包给各营业厅主管，该主管需要缴纳10万元的保证金给公司，在每月完成公司规定的盈利数后，超额利润的20%归该主管，由他自主分配；若没有完成公司制定的盈利额，则要扣除20%的保证金。为了使公司每位员工成为公司的资产而非负债，公司今年还打算将目前运营的5个营业厅精简合并为3个，通过适当收缩规模的方式促进企业更健康的发展。
虽然今年钢材市场行情不好，业务不好开展，但杜总还是鼓励员工保持积极向上的心态。杜总认为，员工在工作时的情绪是影响团队效率的一个重要因素，合格的团队领袖必须具备调控员工情绪的能力，让员工在工作时充满正能量，及时将消极、抱怨、颓废等负能量消灭在萌芽状态。
在采访的最后，杜总表示，目前钢贸行业的竞争已进入“快鱼吃慢鱼”时代，只有头脑灵活、对市场变化反应迅速，能领先一步抓住市场的每一个盈利环节、每一个客户的企业才能在这轮洗牌过程中生存下来。杜总认为，中国的城市化建设和新农村建设还没有结束，还需要钢贸商把钢材配送到四面八方。他坚信，只要安全度过这场“寒冬”，钢贸商的日子会慢慢好过起来。
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