北京冀玉明钢铁贸易有限公司成立于2007年，虽是后起之秀，却在短短几年的时间里就占据了一定的市场地位，每年保持20%-30%的速度增长。这些成绩的取得，用总经理于占明的话说，靠的就是勤奋，是对行业供需关系的不懈研究的结果。
细节决定成败
于总介绍说，北京冀玉明公司成立之初就有清晰的定位，主要经营螺线、优特钢等钢材品种，立足于京津冀地区，面向全国发展。
“做优特钢的风险很大，客户群不一样，要求也不一样。一台印刷模切机动辄几十万到上千万之间，用户要求非常严格，如果在最后一道工序发生质量问题，后果不堪设想。”于总说，虽然自己不是专家，但有十几年的从业经验，所以有做好这个行业的信心!近两年，冀玉明公司还增加了螺线的量，其它钢材品种也都做全了。目前，除了京津冀地区，冀玉明公司的业务范围已经遍及了内蒙古、河南、山东等地。
冀玉明公司成立以来，曾参与过北京东长安街中环世贸大厦、中海九号公馆，天津地铁三号线、天津于家堡金融区、丰南市政府办公大楼，河北承钢及山东济钢改扩建工程，北京航天飞行控制中心、清华大学学生公寓、唐山高级技工学校、北戴河火车站、承德火力发电厂、唐山发电厂等工程项目的建设。于总坦言，钢材生意本大利薄，选择客户时一定要规避风险。基本上是身边的朋友去到哪里做工程，他的货就供到哪里，在当地有了一定的人脉和口碑之后，他再对这片市场进行覆盖，这是他做生意的一贯风格，慎重而稳当。
每次合作的工程项目，不管大小，于总都毫不疏忽，他会进行实地调研，并亲自与合作对象沟通，在供货周期、产品质量上严格把关。公司目前的经营模式，相当于这些建筑工地的采购部门，这样的模式对双方都有好处，工地只要提出需要采购的钢材品种和量，就可以放心等着货送到门口，而冀玉明公司则因为有稳定的下游客户群体，保证走货量的同时，投资成本也大大降低了。
要做好工程项目，研究工地本身还不够，于总还善于研究整个市场，学习借鉴这个行业里做得更好的企业。去年是整个钢贸行业过得最艰难的一年，其困难程度甚至超过了2008年的金融危机，而冀玉明公司恰恰是在去年迎来了企业发展的新台阶，于总通过改变经营策略，并利用银行贷款，迅速扩大了公司的规模，全年钢材销量达到了20多万吨。究其原因，于总毫无避讳地说：“得益于思维的创新，靠服务品质的大幅提升来增加盈利。挑战大，机遇也大，要是大家都做好了那就不是机遇了。去年我们做得好，主要是靠这几年的积累，我们的下游客户稳定，所以受行情的影响不大，再加上调整了营销策略，所以销量很快就上来了。”2012年第一季度，公司的销售业绩也势头良好。
有些工程项目施工周期长，回款速度相对也慢，但都是经过多年合作又很规范的大型企业，为了避免长期资金占用给公司造成的损失，于总一方面在合同条款中利用违约金约束来降低损失；另一方面通过短周期的工程项目来回笼资金。也就是说，在他的工程计划里，长周期和短周期的工程项目占比是合理的，要做到这样的合理预算，需要对整个行业有一个透彻的了解，需要对合作方有正确的分析，还需要对行情有准确的判断，可见于总有多细心!
这些年走过来，于总说他最大的感触就是，做生意一定要认真负责，细节决定成败，马马虎虎误己误人，要努力做到更专业，研究这个行业的发展，清楚自己在行业中所处的位置，清晰自己企业的发展思路。
专注做好钢贸行业
对于2012年的市场走势，于总保持谨慎乐观的态度。他认为，上半年工地项目开工率不是很高，六、七、八月会有新的开工项目小高潮，又因为正值雨季，所以权衡一下，全年钢材整体不会有较大的波动。基于这样的判断，公司也做好了相应的准备。“出于谨慎考虑，我不会赌市场，不会留太多的库存，拿到工地订单了才会备货。”
2012年，于总给公司定的目标仍然是在去年的基础上增长30%以上，在行情平平淡淡的环境下要实现这样的目标并不容易，于总也表示压力不小，“我们今年潜在的客户订单比去年多，销量没问题，但是利润多少不敢保证。”
在行情越来越难把握，利润越来越被挤压的现实面前，于总认为只要认定了这个行业，分析透彻行业发展的机遇和瓶颈，踏踏实实做总能赚到钱。今后，他将在以下几个方面加强：
第一，进一步分析研究行业的发展，继续向同行里的优秀企业学习，力争做得更专业。
第二，进一步加强企业的管理。在冀玉明公司，更多的是亲情化管理，于总常说：“做人要成功，做事要得法!”他给大家提供一个平台，给后方支持和保障，大家放开手去做就行了。公司员工说，他们的待遇在同行里面算是比较优裕的了。公司宿舍比于总自己家的环境还好，平时的一切费用，包括餐费、交通费、电话费等等公司都给报销，而且上下班都是开公司的车。公司每周开一次例会，为了提高员工的积极性，于总在会上对工作积极努力、表现突出的优秀员工及时给予鼓励。于总注重对人才的培养，他不担心培养成熟的人才另谋出路，因为他有一个核心的团队!公司创立以来有好些一直跟他一起打拼的优秀员工，新招进来的员工流动性也不大。冀玉明公司的团队氛围非常和谐，新老员工通过传帮带，大家共同努力和进步，于总在对人员的管理上并不用操太多心。
第三，进一步加强企业的文化建设。企业发展到一定规模，文化建设就显得非常重要了，也许是与于总的兴趣爱好有关，他平时喜欢唱歌、打球、爬山、摄影，而且每周都给大家安排丰富多彩的娱乐活动，他的员工团队也在这些方面表现得非常出色。公司的员工大多是80后、90后，他们朝气蓬勃、青春活泼，富有激情和干劲，可塑性也很强。为此，于总每年都订阅一些相关行业的书籍、刊物，带头一起学习，帮助大家尽快成长为全面发展的人才。
第四，进一步加强品牌建设。冀玉明公司每年都被兰格钢铁网评为“诚信企业”及”优特类单项十强“，以后，于总将会借助更多的银行融资贷款扩大规模，发展更多的下游客户，让冀玉明公司能为更多的工地服务。
钢贸行业发展进入微利时代，钢贸商的生存空间越来越小，但是冀玉明公司正处于持续上升的发展阶段，于总坚定地表示，他会专注做好企业，坚守在这个行业。 |
