北京三江水贸易有限责任公司是北京钢贸市场的后起之秀，发展速度之快让人惊叹。三江水成立于2009年，2010年开始正式运作，抓住2010年难得的市场机遇，一飞冲天，第一年就挺进了北京钢铁营销50强。去年市场形势异常艰难，三江水依然实现了销量和业绩的双丰收，钢材销售量达到四十万吨，是什么原因让三江水逆水行舟，取得这样辉煌的成绩，记者采访了三江水贸易有限公司的总经理彭博。
适时降库 快者生存
浸淫钢贸行业20年，彭总对市场的变化可谓了如指掌，但他对市场依然充满敬畏。2011年市场非常特殊，钢材价格一直高位运行，而在10月份开始暴跌后，一直到今年春节市场都没有任何机会，这对钢厂协议户是一个很大的考验。三江水在整个2011年的做法都是大力降低库存。2011年1、2月份市场需求不足，被动存货，到了3月份开始卖掉当期的，4月份卖掉当期加1月份的，5月份卖掉当期加2月份的，到6月份，公司库存仅余8000吨。上半年可以说打了一个漂亮的攻坚战。下半年，公司研究团队在8月初对市场做出预测，认为钢材价格在5100的位置处于高风险区，于是继续竭尽全力降低库存，在9月底两天就出了7000吨货。国庆节期间公司也没有放假，紧锣密鼓，天天出货，成功规避了10月份价格暴跌带来的巨大风险。然而10月份市场的暴跌还是超出了彭总的预期，但是三江水终归是卸掉了包袱，轻舟续航。
彭总认为，北京平均每天约有2到3万吨的螺线的基本需求量，前十大户日均出库大体在2000吨左右，进销存模式基本相同，区别主要在于各自对市场走向的基本判断。判断正确，而需求有限，就看谁出货快。从这一点来说，可以说是快者生存。彭总说，贸易企业把握销售节奏的要点在于低价位高库存，高价位低库存，难点在于价格区间的正确判断。在操作上，彭总认为，基本原则就是不赌市场，不冒风险，不主观臆断后面的市场，实现均衡销售，保障全年的均衡收益。
今年行情主要看产能
说起今年的市场形势，经验丰富的彭总也备感郁闷，他说，今年初对需求增长本来就没寄希望，只是根据持续数月的粗钢日产量不到170万吨的数据做出判断，持续低产能将给市场带来机会。不料三月初国家统计局对数据进行修正，实际粗钢日产水平远远超出预期。现在来看，需求比想象的还要弱，产能比想象的还要高。原本产能过剩的矛盾在2005年就已经凸现，但是由于当时国家出台多项鼓励刺激出口政策，暂时化解了这一问题。时值2008年世界金融危机爆发，国家为了扩大内需，出台了4万亿元刺激经济方案，扼制住经济下滑局面的同时，也再次掩盖了钢铁行业产能过剩的矛盾。现在的市场再次露出了本来的面目。
彭总认为，行情要取得向上突破，无法指望需求的进一步改善，现在主要是看供应量能不能减少，产能能不能降下来。
彭总对下半年的市场充满期待。他说：“下半年的市场走势比去年的机会大，机会在7月份以后，7月底市场将会企稳，8月可能有反复，如果产能真的下降，今年不排除出现金九银十的行情。”不过彭总也认为，现在大家心态都不好，恐慌气氛蔓延，都急着出货变现，也不排除市场矫枉过正，各自库存都低于基本库存，同时钢厂生产积极性也不高，将出现淡季不淡的现象。
对于产能下降，彭总认为，上半年产能增加主要是因为钢厂对市场预期好，现在价格连续下跌，钢厂一直赔钱，恶性循环的时间不会太长。
针对今年目前的市场行情，三江水采取的是平库的做法，到多少货就卖多少货，保持基本库存。这个基本库存，彭总测算到6月份在16000吨，市场不好的话将低于这个数，而去年同期公司的库存只有8000吨。从降库到平库，说明彭总对今年的市场预期要好于去年。
贸易企业要做强做细
什么样的企业才能在这样艰难的市场环境中生存下去？彭总坦言，以前一直想找到一个盈利模式，现在不想了，在供大于求的格局下，贸易商能生存就非常不易；只有把风险控制放在首位，把工作做的更细，把成本管理做到位，每一个环节都不疏漏的企业，才能生存下去，粗放型经营的企业迟早会被市场淘汰。所以贸易企业要做强做细，但不一定要做大，要做适合自己的、能够掌控的规模。在这个行业，企业做的太大，收益不见得同比例增长，风险却是同比例增加。
彭总笑称，三江水从资金运作、钢厂的选择、品种规格选择、采购及付款、库存管理到销售，所有环节都经过仔细考虑，做得比较细致，只是市场不给机会。不过，磨砺以须，有这样扎实的基础，相信机会来临的时候，三江水一定能够再次抓住机遇展翅腾飞。 |
