随着涂料市场的激烈竞争，镇级市场将是以后涂料行业乃至整个装修材料行业的另一大市场，它占据了地利和人和的双重优势，前景十分辉煌。如何开发镇级市场也就成了摆在我们面前急需解决的问题，现我就个人观点谈一下我的看法，我觉得应该从以下几方面入手：
一。改变现有经销商占山为王的固有观念。
他们都认为我的市场(每个县或区所辖乡镇)空着都是我的，你们不能去开发，以后有时间我再慢慢开发，这样以后我的发展才有空间。我们要向他们说明如果镇级市场空在那里我们暂时不做别的品牌也会去争取经销商，到时你也无可奈何。城区市场才是每个地方市场的大蛋糕，基础好.发展空间更大.把它做好做强才能产生更好的经济效益.通过我们的沟通我们要让他们知道每个人的精力都是有限的，就算如果他同时去开发镇级市场你会因为面太广而心力交瘁，力不从心，反而顾此失彼，一个都没有做好，这样反倒给了竞争对手很好的机会。况且大宝漆总体销售好才算是好，那样会有一个连带效应，镇级市场开发起来了也会带动城区市场的销售。同时镇级市场由我们直接开发会更便于管理和掌控经销商，这样对他们的效益更有保障。最终让他们支持我们的开发，至少不反对。这样我们的下一步工作才能更好地开展。
二。找出镇级市场的优势,树立镇级经销商的信心。关于优势在前面已经说过，就是地利和人和.如果加上天时，那不做好都不行了。目的就是让他们看到做大宝漆的美好前景。
三.树立镇级样板加盟店。
找两家配合度高的店进行重点扶持，做成样板店。这样我们开发其他市场时可以举例说明，用事实说话，让我们的意向经销商看到和大宝漆合作的光明前景。
四.实战。
我们的实战分成五个阶段，第一步是基础调查，第二步是首轮拜访，第三步是选择重点客户回访，第四步是确定客户重点攻击，第五步是成功合作.
1.基础调查。
当我们到了一个镇上时我们可以通过问路等方式了解当地油漆店分布及销售强势店，然后逐一走访。通过走访我们主要要了解以下几方面
A.当地人口和经济发展状况，当地经济收入主要以什么为主，人均年纯收入大概在多少等。
B.当地住房居住情况，包括住房政策.建房性质(集资房.自建房.小区房.别墅各占比例)，装修风格(墙体用瓷砖还是涂料，是否做装修家具，地板用复合的还是实木的等)
C.当地涂料行情。当地有多少家油漆店，都以什么档次的油漆为主，是否有立邦漆.华润漆和多乐士漆，开店老板都是在从事什么行业，是否有板材店在从事油漆销售，每个店的年销量大概在多少等.
2.首轮拜访。
首轮拜访要求逐一走访，包括油漆店，板材店等，一个都不能落下。任务主要是派发名片和招商资料，粗略讲诉大宝琦优势所在，通过走访了解每个经销商的经商心态，生意构成，经商技巧以及为人处世等。
3.选择重点客户回访
此次回访的主要目的是最终确定我们的合作商，要向他们分析涂料市场发展的现状(鱼龙混杂)和涂料市场的未来发展趋势(涂料市场逐步规范，最终将发展成大公司兼并小公司，最后存活下来的就只有那不多的几个品牌)，重点讲诉大宝漆的优异性能和品质的长期稳定性，适时罗列本市场附近的专卖店目录，重点拿出我们前面所树立的样板店现身说法，用事实打动他，既让他感觉到涂料市场发展的竞争残酷性，又让他看到和大宝漆合作的光明前景.最终让他产生和大宝漆合作的强烈意向.
重点客户必须符合五个条件：
A.要有合作意向性.
B.人品必须好，也就是为人处事得当。
C.有灵活的经营头脑，思路开阔。
D.要有经济实力，它是我们经销商业务发展的强劲后盾.
E.要有配合度，能适应公司长远的战略规划。
n4.重点攻击
n通过前几轮的工作，我们已经在心里确定了最终的合作人选，这时就要重点攻击了。我们在经销商面前应该不卑不亢，表现出一幅胸有成竹的样子，虽然我们很想马上合作成功，当然这需要很多技巧性的沟通手段，比如不急于求成，欲擒故纵，适时穿插小幽默等，另外要向经销商暗示在我们谈合作的同时也有另外的经销商也想合作还有一点就是随机应变，灵活多动，随时让自己处于一种蓄势待发的状态。
n五.成功合作
n在完成了以上工作后要乘胜追击，掌握恰当的时机进行签约，然后进行店面装修，至此开发新客户成功。 |
